CM Парадокс: Более дорогое может оказаться более дешевым

Что такое Content Marketing? >
Управляющий и владелец OU Petrem Петро Вовнюк 
фото: Юлия-Марина Линна Управляющий и владелец OU Petrem Петро Вовнюк фото: Юлия-Марина Линна

«Это может показаться странным, но более дорогое изделие может в результате оказаться выгоднее более дешевого», - заявил директор и собственник занимающейся продажей и обслуживанием складской техники STILL компании OU Petrem Петро Вовнюк. В своем интервью он развил свою мысль.

  • Petrem
    www.petrem.ee

    - Небольшая мобильная фирма, реагирующая максимально быстро на пожелания клиента.
    - Отвечает на звонки круг­лосуточно.
    - Дает гарантию на выполненные работы.

Вы утверждаете, что более дорогое является более дешевым. Как это?

Да, наши погрузчики немного дороже тех, что предлагают конкуренты, но они служат дольше. Большой сервисный интервал дает значительную экономию денег и времени. Тех­обслуживание наших немецких погрузчиков следует проводить через каждые 1000 часов, тогда как у техники с востока данный период иногда составляет 250 часов.
Осмелюсь предположить, что наши подъемники созданы для думающих людей. Довольно часто бывает, что клиент уходит к конкуренту за более дешевым «китайцем», а через какое-то время возвращается, поскольку дешевая техника проработала недолго.
Любой руководитель, прежде чем покупать погрузчик, должен поинтере­соваться возможностями его обслуживания и ремонта. Запчасти для погрузчиков STILL получаем из Германии, но большая часть необходимых запчастей есть у нас на складе.

Насколько же подъемники STILL дороже тех же самых «китайцев»?

Техника STILL примерно на 30% дороже дешевых погрузчиков. Разница в цене примерно такая же, как, например, между корейскими и немецкими машинами. Поскольку погрузчики обычно являются вспомогательной техникой, а не основным инструментом, как, например, станок и пр., то на них обычно стараются сэкономить.
Нередко на ценовое предложение я получаю ответ, что, извините, мы нашли более дешевый погрузчик.

Сколько же тогда стоит погрузчик?

Конкретно цену трудно назвать – у нас в каталоге десятки разных погрузчиков, плюс еще дополнительное снаряжение… Поэтому, новая техника может стоить от 7000 до 100 000 евро. Все зависит от того, какую работу машина будет выполнять, в каких условиях и насколько она должна быть оснащена дополнительными системами безопасности и удобствами.
Погрузчики какого ценового класса наиболее популярны?
Наибольшим спросом пользуются небольшие универсальные погрузчики. Они должны помещаться между стеллажами и быть маневренными. Например, самые популярные – трехколесные погрузчики (сзади расположено одно поворачивающееся колесо, делающее  погрузчик более маневренным – прим. ред.) с мачтой триплекс (имеет большую высоту подъёма груза при малой габаритной высоте – прим. ред.) стоят в среднем 15 000-25 000 евро.
Следует добавить, что наши подъемники изготовлены из более качественного металла – это позволяет изготавливать более прочные и маневренные машины с лучшим обзором для водителя.

Что учитывать при покупке погрузчика?

Всегда следует изучить спецификацию погрузчика и, при возможности, попробовать управлять выбранной техникой. Рассматривая каталог, не всегда можно понять, какая модель погрузчика лучше подходит для работы.  
Мы приезжаем к клиенту, смотрим, какие работы погрузчик должен выполнять, измеряем размеры дверей и высоту потолков, выясняем, где погрузчик будет больше работать – в помещении или на улице. Исходя из этого, мы предлагаем подходящий вариант. Конечно, следует учитывать, что новый погрузчик изготавливается в Германии индивидуально для каждого клиента, и придется подождать 2-2,5 месяца. Но мы можем привезти клиенту из Европы и подер­жанную технику STILL. В таком случае мы полностью проводим техобслуживание. Клиент всегда может быть уверен, что в Эстонии есть фирма, при необходимости выполняющая ремонт и тех­обслуживание.
В связи с этим вспоминается, что, например, один клиент хотел заменить весь парк погрузочной техники, но, к счастью, перед окончательной покупкой были испытаны разные погрузчики и учтены мнения своих работников. В результате, за счет точного подбора, сократили парк техники и сэкономили деньги без уменьшения производительности предприятия. Я понимаю, что сидящему в кабинете директору проще сказать, что слишком дорого, но я все равно советую: перед покупкой – выясни все о работе и обслуживанию погрузчика!
Есть и другая история. Одна крупная компания также хотела обновить парк, состоящий из 50 погрузчиков. После получения 20 подъемников STILL стало понятно, что они способны выполнить работу 50 старых погрузчиков! Очень хороший маркетинговый аргумент, не так ли?

Конечно, так! А как вы вообще занялись погрузчиками?

Компания  Petrem OU была создана немногим более 7 лет назад. К этому моменту я проработал с погрузчиками уже более 25 лет. Сам я из Украины. Инженер-конст­руктор по образованию. Пос­ле окончания института работал конструктором по электронике. Сразу после восстановления независимости Эстонии я попал на работу в порт, где начал заниматься непосредственно погрузчиками.
История создания своего бизнеса выглядит так: 16 лет я проработал в отделе обслуживания STILL 2-х крупных компаний, общался с заводом. В один прекрасный момент руководители фирмы решили, что работа со STILL недостаточно прибыльна, и закрыли эту часть бизнеса.
Я считал иначе и решил попробовать. Ведь это качест­венная машина, по сути, Mercedes-Benz среди погрузчиков. Трудно было поверить, что их продажа и обслуживание не может приносить прибыли.

Крупная компания ошибалась?

Этого утверждать нельзя. Просто их интересовал больший оборот. Для них наши объемы работы как капля в море. Мы же вполне довольны. Кстати, мои нынешние работники, прошедшие обучение на заводе, пришли вместе со мной. То есть, у нас есть большой опыт и хорошие связи с заводом.
Я рад, что работники перешли ко мне. Ведь фирму можно создать за 15 минут, а нужных специалистов найти очень трудно. Да, в Эстонии есть профтехучилища, но, например, нам требуются мехатроники, то есть люди, разбирающиеся в электронике и механике. У нас их обучают очень мало. К счастью, у нас есть старшие коллеги, способные обучить молодое поколение.

О какой электронике вы говорите? Ведь это подъем­ники?!

Электроники в них предостаточно. Существуют полностью самоходные и «разумные» машины. Конечно, есть и погрузчики попроще. С электроникой так, что чем ее больше в машине, тем удобнее и безопаснее человеку работать. Ведь не зря все умные и богатые люди покупают дорогие «навороченные» автомобили, а не простенькие, без электроники. В современном мире нет будущего у механики без электроники.
Например, однажды на одном производстве у водителя погрузчика случился инфаркт. Машина поняла, что что-то не так, и остановилась. Благодаря «умной» машине никто не пострадал. Электроника отслеживает работу механизмов и действия людей и распознает ошибки. Электроника выводит для водителя на экран разные предупреждения и напоминания, но если дальнейшая работа может усугубить ошибку, погрузчик переходит в аварийный (медленный) режим.
Свою деятельность наша фирма начинала с обслуживания и ремонта, и нам нравилась работа. В один прекрасный момент клиенты начали говорить, что хотели бы купить подъемник. Так мы начали продавать.
Конечно, иногда, местами наша работа становится тяжелой – никогда не знаешь, сколько времени займет ремонт. Выезжаешь далеко и неизвестно, когда вернешься домой. У нас принцип: если начал ремонт, то должен его закончить. Нет смысла возвращаться домой, срывать работу клиента и утром продолжать ремонт. Поэтому рабочие дни иногда растягиваются надолго. Но в нашей компании сложилась очень хорошая рабочая атмосфера. Если в предыдущий вечер ты допоздна работал, а утром никуда срочно ехать не надо, то и на работу можно приходить позже. Если с рабочим заданием справился раньше – можно идти отдыхать. Абсурдно просто так просиживать штаны!

Это и есть преимущества малой фирмы?

Да. Также это дает преимущество клиенту, поскольку мы можем быстро реагировать – если клиент позвонит и сообщит о поломке, то бригада выезжает довольно быстро. Нет длительных согласований со штатом руководителей, как в больших фирмах. Наш опыт позволяет еще до выезда предположить, в чем заключается проблема, какой конкретно специалист требуется, какие инструменты и запчасти следует захватить.
У нас небольшая фирма, мы всегда помогаем друг другу.  При составлении рабочих планов учитываем и личные планы и возможнос­ти сотрудников. Да, у нас нет «крутого» офиса, но мы можем по-настоящему заботиться о своих работниках. Иногда проводим совместные мероприятия, вместе ходим на рыбалку, в лес… Ведь важнее всего именно люди!

Как друзья?

Можно сказать, и так. Это выгодно и клиенту. Если нужно, выезжаешь к клиенту и работаешь. Никто не отсиживает рабочий день по часам. Нельзя делать из всего бизнес.
Для меня это больше хобби. Или даже не так – это использование моих знаний и знаний моих коллег для приятной и продуктивной работы наших клиентов! Это не только бизнес, это вся моя жизнь!

Content marketing (CM) – информирование о своем товаре, услуге или фирме посредством интересной статьи. По форме CM похож на журналистскую публикацию, поэтому очень важно, чтобы читатель отличал CM от новостной информации. CM – современный вид маркетинга, позволяющий делиться клиентом сведениями, которые раньше были лишь внутренней информацией компании. CM всегда обслуживает маркетинговые цели заказчика.

На эту же тему
Новости
Ethereum
12:15 24 ноября 2017
Стоимость Ethereum превысила $400 Стоимость криптовалюты Ethereum (эфир) превысила $400. На момент подготовки материала его цена составляет порядка $414 за единицу, последний максимум, согласно графикам Coindesk, составил $425.
Построй свой дом

Почему именно сейчас лучшее время для создания парка солнечных панелей?

Как эффективно управлять бюджетом?

Как начинающие предприниматели могут сэкономить время и деньги на бухгалтерских расходах?

Блог клиента
Газета в формате PDF
Юридическая информация
Юбиляры
ТОПы Äripäev
Mероприятия
Полезные предложения