Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.

    Почему розничная торговля никогда не будет прежней?

    Антон Слюсарев, аналитикФото: Личный архив

    За последние 20 лет розничная торговля претерпела кардинальные изменения. Исторически основной поток продаж готовой продукции проводился через традиционные физические магазины и намного в меньшей степени по почте и каталогам. Однако стремительное развитие интернет-коммерции полностью изменило отношение современного общества к процессу совершения покупок.

    Любому традиционному ритейлеру при формировании своей стратегии развития необходимо учитывать два фактора:
    Изменения потребительского поведения
    Прошли времена, когда покупатели выбирали только из того, что имеется в наличии в магазинах. Современный потребитель, как правило, приходит в магазин, уже заранее зная, что он собирается приобрести, по каким ценам предлагают подобный товар конкуренты, каким требованиям должно соответствовать изделие.
    График 1: Рост продаж через Интернет как процент от всех розничных продаж в США.
    График 1: Рост продаж через Интернет как процент от всех розничных продаж в США.
    Основной причиной такого сдвига в потребительском сознании можно считать стремительное развитие онлайн-торговли и сильную интегрированность технологий в нашу повседневную жизнь. Стремительный рост популярности социальных сетей и интернет-сообществ привел к тому, что теперь у обслуживающего персонала меньше шансов склонить посетителя магазина в сторону покупки с помощью агрессивных техник продаж.
    График 2: Степень влияния различных ресурсов на решение о совершении покупки в США.
    График 2: Степень влияния различных ресурсов на решение о совершении покупки в США.
    Зачастую потенциальный клиент может знать о товаре больше, чем сам продавец, поскольку он успел прочитать о товаре на многочисленных форумах, посоветоваться с друзьями в социальных сетях и изучить мнение экспертов в блогах.
    Приход омниканального ритейла на смену мультиканальному
    В ситуации, когда большинство товаров сегодня можно приобрести через Интернет, традиционным ритейлерам становится все сложнее привлечь покупателей в свои магазины. Особенно это касается продавцов потребительских товаров долговременного пользования, таких как электроника и одежда. 
    Что бы смягчить ситуацию с падением продаж в магазинах, многие крупные ритейлеры в начале и середине 2000-х стали активно развивать собственные интернет-магазины. Т.е. был создан еще один канал приобретения товаров. Идея параллельного развития интернет-магазинов наряду с основным бизнесом, заключалась в том, что таким образом клиент сможет совершить покупку наиболее удобным и приемлемым для себя способом. 
    Современный потребитель, за последние 20 лет привыкший к удобству совершения покупок через оптимизированные сайты онлайн-ритейлеров, требует такого же удобства и от традиционных продавцов. К числу таких требований, отвечающим существующим реалиям, относятся одинаковые цены в интернете и в офлайн-магазинах, возможность продавца быть более гибким в своей ценовой политике.
    В настоящее же время наличие нескольких не связанных с собой каналов сбыта уже не отвечает существующим реалиям. Потребители не хотят больше совершать покупки через не связанные вместе каналы, они хотят иметь возможность взаимодействовать с различными каналами одновременно, и чтобы это происходило как можно проще. Так, например, они хотят иметь возможность сравнивать цены с ценами конкурентов - интернет -ритейлеров, и покупать товар по той цене, которую предлагают конкуренты в интернете. Они хотят иметь возможность выбирать товар в интернете, заказывать его в магазине и получать с доставкой на дом.
    Для внедрения в жизнь всех элементов омниканального ритейлинга (подход, при котором цена и ассортимент в различных каналах продаж совпадают) от продавцов потребуется полностью пересмотреть как технологическую составляющую бизнеса. Прежде всего потребуется ввести единую систему управления запасами, как в онлайн, так и в офлайн, полностью синхронизировав эти два канала между собой. 
    Что делать?
    Постоянное развитие технологий будет требовать быстрой адаптации продавцов к изменяющимся реалиям. В такой ситуации для современного ритейлера жизненно важно прислушиваться к мнению своих покупателей и регулярно повышать качество обслуживания, исходя их полученной обратной связи.
    Например, если целевая аудитория продавца предпочитает совершать покупки прямо через Facebook, и забирать товар из ближайшего магазина, то что бы сохранить такого покупателя, ритейлеру придется приспособиться. В противном случае он рискует потерять не только данного клиента. Люди, входящие в социальный круг общения данного человека, узнав о его негативном опыте, тоже скорее всего не захотят совершать покупки у данного продавца.
    Антон Слюсарев, аналитик
  • Самое читаемое
Статьи по теме

TextMagic о миллионных убытках: опасения по поводу ухода с биржи слишком драматичны
Хотя убытки TextMagic, котирующейся на альтернативном рынке Таллиннской биржи First North, достигают десятков миллионов евро, руководство фирмы утверждает, что не планирует дилистинг.
Хотя убытки TextMagic, котирующейся на альтернативном рынке Таллиннской биржи First North, достигают десятков миллионов евро, руководство фирмы утверждает, что не планирует дилистинг.
Фондовый управляющий: вернется ли Euribor к 0%?
Сегодняшние прогнозы говорят о том, что инфляция в еврозоне находится под контролем и что шестимесячная процентная ставка по евро, которая в октябре достигла пика почти в 4,2%, продолжит снижаться. Однако мы вряд ли увидим, да и не должны увидеть, что Euribor вернется к 0%, пишет управляющая фондами Swedbank Investeerimisfondid AS Катрин Рахе.
Сегодняшние прогнозы говорят о том, что инфляция в еврозоне находится под контролем и что шестимесячная процентная ставка по евро, которая в октябре достигла пика почти в 4,2%, продолжит снижаться. Однако мы вряд ли увидим, да и не должны увидеть, что Euribor вернется к 0%, пишет управляющая фондами Swedbank Investeerimisfondid AS Катрин Рахе.
Эстонец из Петербурга строит с супругой ресторан высокой кухни в Силламяэ
Дом 1949 года постройки на улице Каяка в Силламяэ, рядом с морем, много лет был заброшен, а сейчас выделяется среди других свежей краской. Супруги Герман и Ирина Венгервельд создают здесь отель и ресторан высокой кухни. «Мы заточены не только на жителей Силламяэ», – говорят они.
Дом 1949 года постройки на улице Каяка в Силламяэ, рядом с морем, много лет был заброшен, а сейчас выделяется среди других свежей краской. Супруги Герман и Ирина Венгервельд создают здесь отель и ресторан высокой кухни. «Мы заточены не только на жителей Силламяэ», – говорят они.