Дилемма: немецкие или японские автомобили

22 марта 2008, 11:17

Оба подхода по-своему честны и по-своему
обманывают покупателя.

Выбирая новый автомобиль, люди смотрят на цену, которая указана
в проспектах. И что же они видят?

Например, представительства большой немецкой тройки, т.е. Audi, BMW, Mercedes-Benz, указывают на ценниках стоимость машины с минимальным набором дополнительного оборудования, все телевизоры, DVD и “парк-троники” не входят в первоначальную стоимость автомобиля. Из-за этого конечная стоимость машины вполне может быть на 50% дороже, чем указано на ценнике.

Большинство других автопроизводителей, например, японцы, чьи машины уже давно по цене и роскоши не уступают немецким, используют другую тактику: в проспектах указывается 2-3 степени “нафаршированности” автомобиля дополнительным оборудованием и соответственно 2-3 варианта его стоимости.
При этом дела у немецких производителей идут отлично, как, впрочем, и у “Тойоты” c “Хондой”. Так зачем мудрить с ценами и путать покупателя? В чём смысл, плюсы и минусы, и почему автопроизводители по-разному формируют цену?
Директор AS Silberauto по продажам автомобилей марки Mercedes-Benz в Эстонии Аллан Калдоя, утверждает, что немецкий автопроизводитель выступает за свободу выбора. “Клиент может выбрать любой набор дополнительного оборудования, который посчитает для себя необходимым. При этом всё оборудование, обеспечивающее безо shy;пасность, на “мерседесах” стандартное”, - говорит директор по продажам.

По словам Аллана Калдоя, если автомобиль представлен лишь в двух-трёх стандартных комплектациях, то свобода выбора у клиента ограничена этими рамками, и клиент вынужден, как говорится, есть то, что дают. “Свобода выбора дополнительного оборудования также даёт возможность купить автомобиль по более низкой цене, так как кожаный салон и DVD в автомобиле нужны не всем. Такой подход наиболее честен и гибок в отношении клиента”, - уверен Калдоя.
Директор Veho Eesti AS по продажам автомобилей Honda Маркко Рийтсалу говорит, что они заботятся об удобстве для клиента.

“Ведь дополнительное оборудование, которое в подавляющем большинстве случаев покупатель захочет установить на автомобиль класса люкс, уже учтено в цене, и не надо тратить время на выбор комплектующих и подсчёты суммарной стоимости. К тому же использование подхода, когда покупателю предлагается машина без дополнительного оборудования по более низкой цене, сбивает с толку, ведь конечная цена машины оказывается на пару сотен тысяч выше указанной”, - говорит Рийтсалу.

По словам исполнительного директора Studio of Marketing OU Юрия Черникова, оба описанных выше подхода по-своему честны в отношении покупателя, и оба по-своему немного его обманывают. В случае с первым подходом, низкая начальная цена не отпугивает покупателя, и мысль о том, что машина не такая уж дорогая, плотно укореняется в подсознании, а дальше он более легко расстанется с большей суммой, чем была указана в ценнике.

“В случае с вариантом, к которому прибегают японцы, покупатель вместе с дополнительной комплектацией покупает также пару бесполезных “примочек”, которые вряд ли заказал, будь у него выбор. И с точки зрения производства, стандартизированный товар, т.е. 2-3 варианта комплектации, - дешевле”, - говорит Черников.

Исполнительный директор Studio of Marketing OU уверен, что любой продавец опирается на свой опыт. “Если опыт удачный и выбранная стратегия работает, то почему бы не использовать её в дальнейшем? Кроме того, никто не отменял золотого правила маркетинга: покупатель хочет быть обманутым”, - сказал Черников.

Цена машины в стандартной комплектации
в кронах

Конечная цена сравниваемых автомобилей,
в которую входят: цвет “металлик”, кожаный салон, ЖК-дисплей с навигацией, парковочные датчики, автоматически затемняющиеся зеркала, система hands-free, стеклянный люк, ксеноновые фары, CD-чейнджер на 6 дисков, электрически регулируемые сиденья, сигнализация.

Honda Legend EXE Lexus GS 430 Mercedes-Benz -Е
Advanced 3.5 217 KW Executive 208 KW 350 CGI 215 KW

829 000 948 000 783 520
829 000 948 000 980 000

    Деловые Ведомости
Рассылка dv.ee
Хотите получать свежие экономические новости на свой e-mail? Подпишитесь на рассылку dv.ee!

* E-mail:

* Имя:

Спасибо, что присоединились к рассылке новостей dv.ee!

Мы отправили вам на е-mail письмо, подтверждающее вашу подписку.

Если письма нет, то проверьте, правильно ли ввели все данные. Вопросы по адресу liis.rush@aripaev.ee.

Новости
Хм....
16:14 22 мая 2017
H&M: "На дне"? За последний год акции H&M упали на 16%, и это ещё не вечер. Анализирует инвестор Тоомас.
08:07 22 мая 2017

Цены выросли

Как разбогатеть?

Займы частным лицам и фирмам – опасности и возможности

Построй свой дом

Каковы преимущества стальной кровли перед другими материалами?

Блог клиента
Газета в формате PDF
Юридическая информация
Юбиляры
Mероприятия
Полезные предложения