Дилемма: немецкие или японские автомобили

Выбирая новый автомобиль, люди смотрят на цену, которая указана

в проспектах. И что же они видят?

Например, представительства большой немецкой тройки, т.е. Audi, BMW, Mercedes-Benz, указывают на ценниках стоимость машины с минимальным набором дополнительного оборудования, все телевизоры, DVD и “парк-троники” не входят в первоначальную стоимость автомобиля. Из-за этого конечная стоимость машины вполне может быть на 50% дороже, чем указано на ценнике.

Большинство других автопроизводителей, например, японцы, чьи машины уже давно по цене и роскоши не уступают немецким, используют другую тактику: в проспектах указывается 2-3 степени “нафаршированности” автомобиля дополнительным оборудованием и соответственно 2-3 варианта его стоимости.

При этом дела у немецких производителей идут отлично, как, впрочем, и у “Тойоты” c “Хондой”. Так зачем мудрить с ценами и путать покупателя? В чём смысл, плюсы и минусы, и почему автопроизводители по-разному формируют цену?

Директор AS Silberauto по продажам автомобилей марки Mercedes-Benz в Эстонии Аллан Калдоя, утверждает, что немецкий автопроизводитель выступает за свободу выбора. “Клиент может выбрать любой набор дополнительного оборудования, который посчитает для себя необходимым. При этом всё оборудование, обеспечивающее безо shy;пасность, на “мерседесах” стандартное”, - говорит директор по продажам.

По словам Аллана Калдоя, если автомобиль представлен лишь в двух-трёх стандартных комплектациях, то свобода выбора у клиента ограничена этими рамками, и клиент вынужден, как говорится, есть то, что дают. “Свобода выбора дополнительного оборудования также даёт возможность купить автомобиль по более низкой цене, так как кожаный салон и DVD в автомобиле нужны не всем. Такой подход наиболее честен и гибок в отношении клиента”, - уверен Калдоя.

Директор Veho Eesti AS по продажам автомобилей Honda Маркко Рийтсалу говорит, что они заботятся об удобстве для клиента.

“Ведь дополнительное оборудование, которое в подавляющем большинстве случаев покупатель захочет установить на автомобиль класса люкс, уже учтено в цене, и не надо тратить время на выбор комплектующих и подсчёты суммарной стоимости. К тому же использование подхода, когда покупателю предлагается машина без дополнительного оборудования по более низкой цене, сбивает с толку, ведь конечная цена машины оказывается на пару сотен тысяч выше указанной”, - говорит Рийтсалу.

По словам исполнительного директора Studio of Marketing OU Юрия Черникова, оба описанных выше подхода по-своему честны в отношении покупателя, и оба по-своему немного его обманывают. В случае с первым подходом, низкая начальная цена не отпугивает покупателя, и мысль о том, что машина не такая уж дорогая, плотно укореняется в подсознании, а дальше он более легко расстанется с большей суммой, чем была указана в ценнике.

“В случае с вариантом, к которому прибегают японцы, покупатель вместе с дополнительной комплектацией покупает также пару бесполезных “примочек”, которые вряд ли заказал, будь у него выбор. И с точки зрения производства, стандартизированный товар, т.е. 2-3 варианта комплектации, - дешевле”, - говорит Черников.

Исполнительный директор Studio of Marketing OU уверен, что любой продавец опирается на свой опыт. “Если опыт удачный и выбранная стратегия работает, то почему бы не использовать её в дальнейшем? Кроме того, никто не отменял золотого правила маркетинга: покупатель хочет быть обманутым”, - сказал Черников.

Цена машины в стандартной комплектации

в кронах

Конечная цена сравниваемых автомобилей,

в которую входят: цвет “металлик”, кожаный салон, ЖК-дисплей с навигацией, парковочные датчики, автоматически затемняющиеся зеркала, система hands-free, стеклянный люк, ксеноновые фары, CD-чейнджер на 6 дисков, электрически регулируемые сиденья, сигнализация.

Honda Legend EXE Lexus GS 430 Mercedes-Benz -Е

Advanced 3.5 217 KW Executive 208 KW 350 CGI 215 KW

829 000 948 000 783 520

829 000 948 000 980 000