Бизнес на верёвке

25 апреля 2008, 11:32

Сегодня на традиционный пятничный кофе в
редакцию dv.ee пришёл Андри Лау (все его зовут Андрей) , директор фирм
Emaile OU и DARF OU.

Какова история возникновения фирм под вашим руководством?
Первая фирма появилась в начале 90-х годов. Совершенно случайно. Мне было 21 год. По роду профессии – мебельщик-краснодеревщик – проходил практику на бывшем заводе Kooperator. И параллельно подрабатывал подсобным рабочим в фирме с большим количеством различных направлений. Где и остался работать после окончания практики на заводе.

В какой-то момент в спектре услуг компании появилось новое направление – эпоксидные полы и реставрация чугунных ванн.

Меня с напарником отправили в Санкт-Петербург на обучение реставрации ванн. За время обучения мне даже удалось, как ученику, поучаствовать в реставрации ванной Александра Розенбаума.

В Таллинне оказался огромный спрос на эту услугу. За две недели у нас набралось заказов на два месяца вперед. Несмотря на это, для фирмы это все-таки был небольшой доход и эту тему решили закрыть. Руководство компании предложили мне забрать этот маленький бизнес и вначале даже во многом помогли.
Мы до сих пор занимаемся реставрацией чугунных ванн. Ежемесячно осуществляем до 5-6 сделок. Притом, что рекламы мы нигде не даем. Старые клиенты звонят, советуют своим друзьям и знакомым.

К 2001 году появились мысли расширить сферу услуг и, в составе уже зарекомендовавших себя партнеров и новых профессиональных работников, мы стали заниматься промышленным альпинизмом. Сейчас это наше основное направление в этой фирме.


Какие именно услуги промышленного альпинизма вы можете предложить?
Всё, что связано с работой на веревке, не подразумевая работы на лесах. Мытье окон, фасадные работы (заделывание панельных швов на домах и т.п).
За последние два года уровень наших клиентов очень повысился. Нашими постоянными клиентами на помывку окон являются гостиница Meriton Grand отель, отель Europa, гостиница L'ermitage. На днях мы будем приводить в порядок окна Eesti Pank. Кстати, мыли окна здания концерна Aripaev, где находится и ваш портал!


Как вам удается добиваться права на работу с такими именитыми клиентами?
Я начинал искать клиентуру самостоятельно, обращаясь к руководству каждого дома. Не получалось. Изменил тактику, стал искать контакта непосредственно с фирмами, оказывающими уборочные услуги каждому дому. Например, с фирмой Sol. Работать с ними в команде вернее, чем в одиночку. Одна фирма должна предоставлять все услуги.

Если мы себя зарекомендовали, то клиент по необходимости работает с нами напрямую.

Работаем с квартирными товариществами. Сэкономив однажды на установке в подъездах пластиковых окон с механизмами открывания, сейчас они переплачивают за помывку окон нам.


Много фирм, занимающихся оказанием аналогичных услуг?
По Таллинну около 5 фирм, серьезно занимающихся промышленным альпинизмом. Мытьем окон с промышленных веревок занимаются 2-3 фирмы, не больше.


А как появилась вторая компания?
Вторая фирма сначала была моим хобби. Ее возникновение произошло также совершенно случайно. В 2000 году мне друг показал каталог российской фирмы Red Fox. Одной из ведущих производителей высококачественной, современной и удобной спортивной одежды и снаряжения для самого широкого круга потребителей. Предложил заниматься распространением их продукции в Эстонии. Решив попробовать продукцию среди своих друзей, понял, что это интересный и достаточно перспективный бизнес.

С мая месяца 2001 года решил основать фирму под это направление. Работать начинали в Мустамяэ, открыв собственный магазинчик. Поставил планку – продержаться на плаву с российским брендом два года. Выдержали. Спрос выявил необходимость сменить место расположения магазина. Переехали практически в центр города, на Якобсони 14, где работаем и по сей день.

На данный момент мы можем предложить 19 брендов. 17 из них поставляются из Европейских стран, таких как Германия, Чехия, Болгария, Франция, Испания, Италия и т.д.

Сейчас мы являемся единственными представителями в Прибалтике таких известных брендов как Red Fox, Tatonka.


Какие названия носят фирмы?
Фирма, оказывающая строительные услуги называется «Еmaile». Созвучно «эмали». Когда выбирали название фирмы, основным родом деятельности была эмалировка чугунных ванн. Вторая фирма носит название «DARF». Первые две буквы – инициалы моего имени и планируемого компаньона, с которым потом наши пути разошлись, вторые две – заглавные буквы компании Red Fox.


У вас большой штат?
Всеми организационными работами я занимаюсь сам. Есть специалисты в области альпинизма, реставрации ванн, заведующий магазином Red Fox.


Бухгалтерию тоже сами ведете?
В одной из фирм – да, в другой помогает фирма, которую специально для этого наняли.


Менеджеров не планируете взять в штат, чтобы разгрузить свои обязанности?
Я бы хотел, но очень сложно это сделать. Ситуация на рынке такова, что работник ставит перед работодателем немыслимые условия – зарплату 15-20 тыс. чистыми, компьютер, машину, оплату телефона. Но не может выполнить поставленных перед ним задач. Я и сам сталкивался с таким опытом приема на работу людей и друзья бизнесмены часто рассказывают о своих неудачных попытках найти хорошего специалиста. Даже перекупив из другой фирмы человека, - можешь получить плохого работника. Требования работодателя не совпадают с требованиями и уровнем знаний соискателей на рабочее место.


Одному работать же сложно?!
Очень. Я ищу помощника, но пока безрезультатно.

Не было препятствий на начальной стадии вашего занятия бизнесом?
Мне много помогали мои партнеры. Трудности были, но время все расставило на свои места. Выжили – это главное.


Почему вы не соединили обе фирмы в одну компанию?
Это два разных направления. Не хотелось смешивать. Каждая живет своей отдельной жизнью. Единственное, что их связывает – альпинизм. Строительная фирма предоставляет услуги промышленного альпинизма. Магазин Red Fox продает одежду и снаряжения для спортсменов и скалолазов в частности. Мы сами на себе проверяем тот товар, который распространяем в Прибалтике. Из Эстонии ни одна экспедиция на вершины гор не обходится без товаров от Red Fox. Будь то куртка, карабин или рюкзак.


Вы занимались когда-нибудь альпинизмом?
Пробовал спускаться на веревке по стене, но заняться альпинизмом в горах пока не представилось возможности.


Какое направление сейчас является основным среди всех, чем вы занимаетесь?
Все больше развивается направление по продаже спортивной одежды и снаряжения для широкого круга потребителей.


Как из хобби дело стало настоящим бизнесом, приносящим свои плоды?
Занимаясь распространением товара марки Red Fox, я искал новые контакты, новые бренды. Узнал о ежегодной международной четырехдневной выставке «Out Door». Для моего бизнеса – это самая крупная выставка в Европе. Проходит в конце июля в Германии, в местечке Фридрихшхафен, на озере Боденши. На выставке представлены практически все фирмы и все новые товары для альпинизма, скалолазания, активного отдыха, туризма. Там я могу посмотреть новый товар, сразу заказать в нужном мне количестве, заключить новые договора.
Примечательной была первая поездка на выставку, когда я поехал дикарем, в полном одиночестве, английского языка практически не знал. Приехал ночью, разбил палатку. По соседству стояли 10 палаток, утром же их было уже более 60! Для меня это было незабываемое ощущение масштабности и движения!


Не было страха перед неизвестностью?
Интерес к новому перебивал страх. Четыре дня пролетели незаметно. Нашел общий язык с новыми партнерами, заключил первые договора. Пополнил знания английского языка.

Уже 5 лет ежегодно езжу туда с семьей на машине, совмещая работу с отпуском, за новыми контактами, партнерами, товаром.


У вас представлено 19 брендов. Как быстро удалось собрать их под одной крышей вашего магазина?
За 5 лет мы собрали порядка 15-16 брендов. Сейчас уже имя работать на нас. В течение последних двух лет появились 4 компании, которые сами предложили нам продавать их товар. Мы можем выбирать, не предавая старых партнеров, увеличивая наш ассортимент.


Вы являетесь представителем известных фирм только в Эстонии?
Такие бренды как Red Fox, Tatonka и еще несколько я представляю не только в Эстонии, но и во всей Прибалтике.

Не все компании будут доверять свой товар непроверенному человеку. Известная немецкая компания Tatonka долго присматривалась к нашей работе. Изучали все, чего мы уже достигли. До контракта с нами у них не было представителей в этом регионе. В конце концов согласились на работу с нами и закрыли глаза на то, что мы параллельно еще занимаемся распространением товара марки Red Fox.
Из 19 представленных нами брендов, около 15 являются эксклюзивными. В Эстонии распространяем их только мы. Заинтересованность фирм в контракте с единственным реализатором объясняется нежеланием конкуренции цен на товары одной марки.


В вашем магазине можно найти любой имеющийся у вас товар?
На складе у нас есть все. Невозможно выложить на обозрение весь товар, но есть ознакомительные каталоги. В магазине у нас работает квалифицированный специалист, который сможет рассказать о любом интересующем товаре.


Объемы продаж товаров в Прибалтике существенно отличаются от аналогичных в странах - производителях, например, в России, Германии? Ваши поставщики понимают это?
Теперь уже да. Эту тему мы затрагивали с компанией Red Fox. К счастью, мы пришли к согласованию в данном вопросе и продолжаем сотрудничать. Тенденции продаж зависят от сезона. Февраль-март и август-сентябрь – это не сезон. Зато в другие месяцы продажи увеличиваются.


Когда режим работы был более активный, на начальной стадии бизнеса или сейчас, когда у вас идет его развитие?
Сейчас мое хобби переросло в реальный бизнес, а значит и времени уходит больше на его становление. Увеличивается оборот и количество клиентов. Мы выходим на новый уровень.

В прошлом году мы выиграли конкурс, который проводила главная контора Спасательного департамента Эстонии. Получили тендер на обеспечение снаряжением по спасению на водах Эстонии.

Сейчас участвуем в аналогичном конкурсе. Но на наш взгляд он проходит не совсем честно. Наименование моделей товаров, необходимых департаменту, являются товаром единственной фирмы-представителя в Эстонии. Получается, что альтернативы для других фирм-участников конкурса нет. Заранее виден победитель, та самая фирма – представитель соответствующего бренда.


Как быть в таком случае?
В данном случае мы обратились в главное отделение спасательного департамента за разъяснениями. Сейчас ждем результатов. Попробуем добиться справедливости. А иногда мы просто отказываемся от участия в конкурсе.


У вас большая конкуренция на рынке?
Есть крупные фирмы. Их не много. Но я азартный в бизнесе человек, мне нравится выпутываться из сложных ситуаций. За 7 лет у меня тоже появились партнеры и друзья в бизнесе. Даже крупным компаниям могу составить конкуренцию. Здоровая конкуренция должна быть. К сожалению, у нас часто пытаются поступить некрасиво, нечестно.


А вы всегда поступаете честно по отношению к конкурентам, партнерам, клиентам?
В бизнесе, конечно, для достижения цели все средства хороши. Но до сих пор помню один повлиявший на меня случай. Когда я только стал заниматься фасадными работами, пришел с предложением в товарищество, - после 15-минутной презентации услышал от председателя товарищества такую фразу: «99,9%, что мы воспользуемся услугами именно вашей фирмы». На мой вопрос «почему?» он ответил: «Вы единственный из пяти представителей различных фирм, который не предложил мне денег за тендер на эту работу». Я стараюсь следовать своим принципам.


Но наверняка вы теряете много возможностей, не давая денег, отказываясь от конкурсов?
Мы побеждаем в правильных конкурсах, работаем на перспективу. Тот же Спасательный департамент, будучи довольным нашими услугами, обязательно воспользуется ими еще раз. А разовые тендеры не имеют продолжения.


В каком конкурсе приятнее победить, где большая конкуренция или маленькое количество участников?
Конечно в первом случае. Срабатывает желание достичь высоко статуса на местном рынке.


А вы занимаетесь спортом?
Да, - горными лыжами и бадминтоном. Горными лыжами с 1999 года, благодаря друзьям, «подсадившим» меня и всю мою семью на этот замечательный вид спорта. А бадминтоном занимаюсь года 4.


Такие разные виды спорта. Какое удовольствие получаете от игры в бадминтон?
В лыжах люблю скорость, экстрим, мягкий снег. А в бадминтоне – главное удовольствие получаешь, когда волан нежно перелетает на поле твоего противника. Два противоположных, но сильных впечатления.


Какими качествами должен обладать руководитель?
Не опускать ниже своего уровня и не говорить плохо о конкурентах. У нас маленькая страна. Это неправильные правила игры. Но и в обиду себя не давать.


Жалеете ли о чем-нибудь содеянном или недостигнутом?
Нет. Я все время в поиске. Все время ищу что-то новое. Если что-то становится неинтересно, то я ухожу в сторону от этого направления. Я – экспериментатор.


Какова перспектива развития ваших направлений в бизнесе?
В строительном бизнесе с каждым годом появляются новые требования к этим видам услуг. Сложно контролировать. Не планируем вводить новые услуги. Мы заняли свою нишу в этой отрасли, - ее и придерживаемся, видим в этом перспективы развития.

В области продажи спортивных товаров – ситуация следующая. Три года назад мы рискнули открыть второй магазин, рассчитанный на туристов, приезжающих в Эстонию. Выбрали проходное место на улице Йыэ, но в течение года прибыль была минимальная. Тому сопутствовал ряд причин, среди которых – отсутствие парковочных мест для автомобилей. Люди приезжали в главный магазин и жаловались на этот факт. Филиал мы закрыли, сконцентрировавшись на главном магазине. А также на повышении уровня фирмы, победе в государственных конкурсах, развитии оптовой торговли.

В ближайших планах открыть вместе с партнерами магазин в другом городе Эстонии.

Зарегистрироваться на интервью можно ЗДЕСЬ.

    Людмила Вересинина
Рассылка dv.ee
Хотите получать свежие экономические новости на свой e-mail? Подпишитесь на рассылку dv.ee!

* E-mail:

* Имя:

Спасибо, что присоединились к рассылке новостей dv.ee!

Мы отправили вам на е-mail письмо, подтверждающее вашу подписку.

Если письма нет, то проверьте, правильно ли ввели все данные. Вопросы по адресу liis.rush@aripaev.ee.

На эту же тему
Новости
15:52 01 декабря 2017
Без тормозов В октябре эстонский авторынок приплюсовал очередные 13%. Это уже восьмой месяц положительной динамики подряд, что является самым продолжительным периодом непрерывного роста рынка пассажирских...
Построй свой дом

Почему именно сейчас лучшее время для создания парка солнечных панелей?

Как эффективно управлять бюджетом?

Как начинающие предприниматели могут сэкономить время и деньги на бухгалтерских расходах?

Блог клиента
Газета в формате PDF
Юридическая информация
Юбиляры
ТОПы Äripäev
Mероприятия
Полезные предложения