Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.
Недвижимость. Клиент - король
Снижение оборота и количества продаж в
значительной степени повлияло на рынок жилья. Сейчас уже можно сказать, что
"королем" наконец-то стал клиент, а не маклер. Девелоперы вынуждены задуматься о
нуждах потребителя и разработке новой маркетинговой стратегии.
Ещё пару лет назад желающий приобрести жилье человек смог сделать это только через порталы недвижимости. Обращение к маклерам, как правило, оставалось без ответа или его отсылали на домашнюю страницу компании. Ведь в то время было сложно найти не покупателя, а продавца.
Немалое оживление вносили и предлагаемые банками жилищные кредиты, которые обеспечили поступление денег и вынуждали увеличивать цены. Скудость предложения, рост цен и большое количество покупателей привели к тому, что с покупкой приходилось торопиться, а от можно было остаться без выбранного жилья.
Доход маклера зависел от результативности поиска продавца и понятно, почему они с такой небрежностью относились к покупателям - один уйдёт, вместо него придут два новых.
Сейчас же ситуация кардинально изменилась.
Сейчас предложение превышает спрос - в Таллинне и Харьюмаа предлагается около 4500 новых квартир и рядных домов. Плюс вторичное жильё. Банки уже не так легко выдают кредиты, неуверенные в завтрашнем дне люди откладывают покупку жилья, цены снижаются.
Ясно, что сейчас к продаже и маркетингу необходимо подходить несколько иначе. То есть, нужно всеми силами удержать клиента.
Только непрофессиональный маклер отправит сегодня звонящего клиента на веб-страницу за информацией. Для привлечения внимания клиентов выдумано множество средств, начиная со скидок и заканчивая татуировками на лбу.
В то же время, одного шага не достаточно. Маркетинг всей компании должен представлять собой единое целое. Маркетинг начинается с понимания нужд потребителя, формирования продукта-услуги и завершается обслуживанием клиента после того, как он совершил покупку. Между всем этим остается небольшое место и для рекламы.
Посреднические компании нуждаются в маркетинговой стратегии, которая определила бы принципы действия. Разумно было бы ввести процедуры продажи и потребовать, чтобы маклеры их придерживались. При этом необходимо следить, чтобы посредническая услуга соответствовала нуждам клиента и предлагала дополнительные ценности. В таком случае у клиента не будет проблем с оплатой услуг. А если клиенты довольны обслуживанием, то работники получают зарплату, а предприятие - прибыль.