Бизнес как по маслу

Фирма Polven была основана в 1998 году. На тот период майонеза в Эстонии не было. Этот продукт завозили из России и других республик бывшего СНГ. Было принято решение изготавливать продукт в Эстонии.

Сейчас фирма Polven - это уже средняя по прибалтийским меркам фирма с персоналом более 100 человек, имеющая 2 направления бизнеса – это производство пищевых продуктов и автосервис. Имеется так же дочернее предприятие в Латвии.

Наша продукция подорожала на 20-30%, тут же сыграли и экономические законы - цены выше - потребление меньше. Потребление в связи с подорожанием не сильно снизилось, но, как ни странно, люди стали меньше покупать именно более дешёвые продукты. Теперь покупают более рационально. Уже в разгар кризиса мы проводили исследование, в ходе которого выяснилось, что при выборе цена для потребителя стоит на 3 месте. Люди, тем не менее, выбирают качество, удобство и вкус (это на первом месте).

Масло подорожало ещё больше, год назад оно стоило 9 крон, сейчас – 17 крон, то есть подорожало почти в два раза.

Сначала у нас были только майонезы и кетчупы, потом сгущённое молоко, а сейчас мы начинаем производить соусы на майонезной основе с кусочками натуральных овощей и термостабильную начинку с различными вкусами для кондитерских изделий. Мы сделали ставку на новую современную упаковку Дой-пак – это пакет с устойчивым дном и удобной пробкой. Сейчас мы будем продвигать этот вид упаковки на рынке Прибалтики. По результатам нашего маркетингового исследования потребитель очень позитивно отзывается об этом виде упаковки.

Практически все сырье мы закупаем в Эстонии. Эстонское масло – самое качественное и свежее из предлагаемого на рынке, молоко тоже эстонское. Благодаря использованию наших эстонских продуктов мы обладаем рядом знаков качества нашей продукции, таких как TUNNUSTATUD MAITSE и TUNNUSTATUD EESTI MAITSE. Мы гордимся тем, что используем местные продукты, хотя они и зачастую дороже зарубежных аналогов.

Как и на многих рынках, а особенно, на рынке пищевой продукции конкуренция довольно жесткая. Например, в Эстонии у нас 7 производителей майонезов. А если рассматривать всю Прибалтику – намного больше. Но именно конкуренция заставляет нас развиваться и развивать свои продукты, давая максимально качественный товар потребителю. Конкуренция делает нас лучше. Ставя перед собой глобальные задачи по присутствию нашей продукции на прибалтийском рынке, мы, конечно же, учитываем конкуренцию – хорошо знаем сильные и слабые стороны наших основных конкурентов, а их в каждой стране по 2 крупных производителя, которые держат основную долю рынка. Для Эстонии – это Felix и Tarplan, в Латвии – это Balttur-R и Spilva, в Литве – Vesiga, Vilnius Majonezas.

Нет, фирма Polven – это фирма, основанная исключительно на эстонском капитале. Мы развиваемся сами и сейчас помимо дочернего предприятия SIA Polven, в Латвии, планируем открытие дочерней фирмы в Литве. Пока в Литве у нас есть представитель, который занимается распространением нашей продукцией. Сейчас мы рассматриваем возможность поставок в большие кулинарные сети Литвы – Maxima, IKI, NORFA.

Это, конечно, как всегда отработка рецептур, оборудования, это непосредственно выход на рынок. На тот момент в 1998 году я ещё не работал в фирме Polven, но принципы выхода на рынок всегда одни. На каждом рынке при выходе - необходимо изучить, вкусы, менталитет потребителя, предпочтения в упаковке, объём рынка, конкурентов и множество других факторов, влияющих на продажи. На каждом рынке свои методы и тонкости ведения бизнеса. Везде есть свои правила и хитрости.

На самом деле, мы начинали с трёх рецептур майонеза, то сейчас их у нас 23. У нас в фирме идёт постоянная разработка новых видов и вкусов продуктов. Мы не стоим на месте, мы развиваемся. На рынке майонезов для сектора HoReCa (HoReCa - аббревиатура от Hotel, Restaurant, Cafe) , могу с уверенностью сказать, что такого количества различных рецептур для салатов, для жаркого (термостабильный майонез), для сэндвичей нет ни у одного производителя. Мы также практикуем изготовление особых (индивидуальных) рецептур для больших кулинарий. Это дает особые преимущества, т.е. наш клиент получает именно то, что ему необходимо – нужную консистенцию, нужный цвет и вкус. Сейчас на рынке Эстонии появились соусы и кетчупы под брендом Tere. Это наш совместный проект с компанией Теrе, находится в тройке сильнейших брендов Эстонии.

Можно, ничего сложного нет. Главные компоненты домашнего майонеза – масло, горчица, уксус, соблюсти технологию, хорошо взбить.

Rimi, ETK (Konsum, AjaO), Maksimarket, Maxima, Prisma. Мы не представлены в Saastu и Selver. Но косвенно мы представлены, так как в салатах, изготавливаемых в кулинариях этих сетей, находится наш майонез. В Латвии (50% рынка) мы снабжаем почти всех крупных производителей салатов и также в Эстонии (80% рынка). У нас очень качественные лаборатории, так как они проверяют каждую тонну продукции три раза по нескольким параметрам, чтобы у потребителя не было головной боли о качестве. Для нас очень важна стабильность качества наших продуктов.

Практически нет. Постоянно общаемся с технологами и клиентами. Поскольку необходимо узнать вкусы и желания потребителя (разрабатываем рецептуру) – в сэндвичах вид майонеза один – густой, а для салатов – более мягкий. В самом деле, от качества майонеза зависит многое – и внешний вид, и вкус, и продажи.

Я употребляю только нашу продукцию. Соусы к мясу, к рыбе, ко всему, к любым продуктам и на любой вкус. В сентябре появится новая продукция с новой упаковкой.

Наше оборудование из Германии, России, Италии. Мы всё же много инвестируем в развитие – так как, если фирма не развивается, она умирает. На сегодня особенно в такой жёсткой конкуренции, фирма, которая не следит за рынком, не соответствует ожиданиям потребителя и вылетает из рынка. Мы постоянно фокусируем своё внимание на вкусах потребителя, модернизируем рецептуру, делаем акцент на дизайн упаковки, на объём. Постоянно приглашаем клиентов посмотреть, как всё изготавливается, чтоб клиент видел, так как я гарантирую качество продукта и чистоту изготовления.

Обязательно и спасибо привередливым клиентам. Отзывы, мнения , всё принимаем во внимание и благодаря им улучшаем свою работу.

Следовательно, у вас нет конкуренции со стороны других производителей?

Конкуренция всегда есть, её никто не отменял. Вопрос в том, как мы сами видим конкуренцию – кто-то воспринимает ее как препятствие, мы воспринимаем ее как помощь нам в развитии, в том, что бы быть качественнее, стабильнее, гибче, чем любой из наших конкурентов.

Одно из главных - современный подход к менеджменту. Когда 3 года назад я пришёл в эту фирму, то мне пришлось всё реформировать, к тому же состав персонала к данному моменту сильно изменился. Люди не любят неопределенности. Каждый работник должен знать свои функции, процедуры, по которым он работает, свою роль в команде и что каждый работник конкретно делает для достижения общей цели. У руководителя должна быть харизма или лидерские качества. Работники должны понимать, что они работают не на меня, а у нас общая цель, то есть вся фирма работает ради одной цели. Всё должно быть очень прозрачно, честно. Фирма инвестировала в прошлом году в обучение работников порядка полумиллиона крон. Это важно для нас – ведь наши работники – это наша ценность.

Нет. На самом деле я с уважением отношусь ко всем конкурентам. Каждый преследует свои цели – и это понятно, но при этом мы общаемся, то есть, конкурент для нас, скорее - коллега. В конечном итоге потребитель проголосует своей кроной за того производителя, который оказался лучшим, который дал лучшее качество, сервис, вкусный продукт и всё, что за этим стоит.

Это трудности конкуренции. Нынешний период – это не 10 лет назад, делаешь наценку 100% и не думаешь, сегодняшняя рентабельность гораздо ниже. Представьте, когда нужно построить крупный завод, нужны большие инвестиции, а окупиться всё через 10 лет, зачастую это крупные инвестиционные проекты. Развитие маленького производства, в основном, займёт очень много времени.

Предприниматели – это состояние души, это специфические, открытые, общительные люди. Любой руководитель – это – харизматичный и открытый человек, умеющий просчитывать свои действия вперёд, глобально посмотреть на вещи, умеющий углядеть выгоду для фирмы, умеющий создать мотивированную и работоспособную команду. Знание рынка, конкурентов, определённые исследования и анализы потребителя, тенденций на рынке - сопутствуют удаче.

Русские более активны, эмоциональны, открыты. В бизнесе, конечно, нет эмоций, но русские намного активнее идут на встречу. Эстонские партнёры более консервативны. На мой взгляд, они более лояльны к существующим поставщикам. Эстонские фирмы всё взвешивают и подробно обдумывают каждое решение. Эстонские фирмы принимают западные модели менеджмента, требуют более подробных данных предлагаемым продуктам, исследований и соблюдения всех требований.

Приходится жертвовать частью свободного времени. Есть такое выражение: у хорошего руководителя и дома должно быть всё хорошо. Нельзя так, что в бизнесе ты как скала, а дома очень мягкий, человек должен быть самим собой. Если у человека куча времени, то он делает всё, не спеша и одновременно, теряет кучу времени непонятно на что. То есть напрашивается вывод, чем больше дел, тем больше, безусловно, успеваешь.

Через пять лет я вижу не только Прибалтийскую фирму, а планируем продавать свою продукцию в Скандинавию и Германию. Мы уже экспортируем в Ирландию и Германию, но не в самых значительных количествах. На 2008 год мы планируем вывести на рынок новый бренд под названием Vesta. Vesta – это богиня домашнего очага. Vesta – это бренд, под которым будет идти продуктовая линия среднего сегмента.

Есть различные методы борьбы с задолженностями. Допустим, если партнёр деньги не выплачивает, то это уже следствие, а необходимо вначале установить причину. Изначально при заключении любого договора проверяется кредитоспособность, если партнёр с другой страны, то он вдвойне подробно проверяется. Если в Прибалтике, то все знают, достаточно сделать три звонка и можно узнать про любую фирму – кредитоспособна ли она. Мы очень внимательно изучаем историю маленьких магазинов. Polven даёт отсрочку платежа только в том случае, если это большие магазины, а в отношении маленьких магазинов или фирм по кулинарии, то условия оплаты другие.

Сейчас я учусь в магистратуре. Я пошёл по коммерческому пути, так как я всё же окончил гимназию с экономическим уклоном (маркетинг и основы экономики). Затем я поступил в ТТУ на энергетику, отучился там 2 года, окончательно понял, что всё-таки это не моё. Любому молодому человеку хочется получить все сразу, когда такие большие возможности существуют. Именно тогда, я очень хорошо изучил компьютеры и поступил в Институт экономики и управления на факультет инфотехнологии в бизнесе. Отучился там 2 года, усовершенствовал свои знания. После 2 курса уехал на практику в Германию. Видимо, там я и понял, что менеджмент – это сила. Затем я вернулся в Эстонию и год ещё отучился, потом пошёл на практику на фирму Oriсa Eesti OU, которая входит в концерн Eesti Polevkivi. Кстати, Oriсa – международный производитель взрывчатых веществ, основанный на австралийском капитале. По тем временам, менеджмент на этом предприятии был на высоком уровне. Потом я перевёлся на другую специализацию и доучился на факультете «Экономика предприятия», к тому же параллельно учился и в Санкт-Петербургском Инженерно Экономическом Университете (Инжекон - ред.) на специальности «Управление предприятием». Грубо говоря, закончил два университета одновременно. Причём Инжекон я закончил с красным дипломом. Таким образом, я изучил всю сферу грамотного руководства, как с экономической точки зрения, так и с точки зрения управления. То есть я умею не только успешно руководить, но и учитывать все экономические аспекты менеджмента.

В Polven я попал, можно сказать, случайно, бывшая коллега с работы сказала, что есть вакансия руководителя по продажам – и я рискнул. О чем ни разу за все время не пожалел.

Оптимизация, оптимизация и ещё раз оптимизация. Знание рынка, на котором осуществляется деятельность. А так же грамотное продумывание каждого шага и плотная работа с клиентами. Все наши клиенты для меня, в первую очередь, партнеры.

Как сделать так, чтобы логистика фирмы была самой дешёвой – подстроиться к логистической фирме с попутным грузом, загрузить машину на обратную дорогу и т.п. Знание нюансов конкретного клиента, планомерная постоянная работа, позволяет оптимизировать систему. Тогда для всех логистика дорожает, для меня -дешевеет.

Это польза, которую я каждый день приношу фирме. Фирмой Polven сейчас руководят молодые специалисты. За последние два года мы увеличили оборот фирмы в два раза. Как и для любого мужчины важен карьерный рост и конечно же рост благосостояния.

Вкус, качество продукта, удобная упаковка.

Честно говоря, я к кредитам отношусь не очень хорошо. То есть я кредит вижу, как заёмный капитал для предпринимателей. Если же я беру кредит, как частное лицо, то я теряю свои деньги. Ведь надо четко осознавать, что влечёт за собой эта ответственность перед банками. У нас люди ещё не почувствовали ответственность за свои кредиты.

Autor: Юлия Власова