Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.
Продавцы должны меняться вместе с рынком
Доходы многих продавцов сегодня падают, как
столбик термометра. Им приходится отрывать свой царственный зад от стула и
искать новых клиентов, бороться с конкурентами и … продавать, продавать,
продавать.
Общаясь с руководителями в последнее время, на повестку дня всё чаще выходит тема, как сохранить позиции продавца в нынешней рыночной ситуации. Чувствуется, что после бума всё труднее становится поддерживать дух в команде продаж. Если ещё недавно продажа во многих секторах происходила по принципу распределения добычи, то сегодня надо оторвать свой зад от стула и отправиться на поиски клиентов, борясь при этом с конкурентами и продавать, продавать и ещё раз продавать!
Те, кто не в состоянии изменить себя на меняющемся рынке и адоптироваться к новым условиям, должны будут смириться с уменьшающимися цифрами своей зарплаты. А так как многие ещё живут вчерашним днём, то и доход падает также стремительно, как и столбик термометра в холодную погоду. И тогда мы слышим знакомые до боли фразы:
“Нам надо больше рекламы делать, иначе мы не можем продавать, и цены у нас очень высокие… кроме того. Мне надо поднять основную зарплату, так как продажи снизились…” . Знакомо?
Как мотивировать таких продавцов? Может и надо вывозить на отдых в спа, устраивать для них праздники или выходные на картинге… Конечно, каждый руководитель сам решает, каким образом он будет поддерживать боевой дух в своей команде продаж.
В период всеобщей экономии не обязательно отказываться от аппарата воды или ставить крест на проведении летних дней. Но всё же команде продаж в такой период необходимо особое внимание, так как именно от эти людей зависит приток денег в фирму.
Может начать экономить за и счёт? Скорее нет. Но необходимо поставить им новые и более высокие цели. Лучше пересмотрите систему мотивации и поставьте вместе с командой новые и реалистичные цели продаж. Одна из возможностей – изменить систему оплаты: меньше основной зарплаты и больше бонусов. Или, в случае хороших результатов фирмы можно разделить прибыль: значимость ведущего продавца в фирме сейчас не меньше, чем значимость члена правления, а может быть, даже и больше.
Премируйте лучших продавцов, устраивайте ежемесячные и ежеквартальные соревнования продавцов. Такие мероприятия, особенно если приз стоящий, действительно «заводят» профессиональных продавцов. На сегодняшний день правильная мотивация людей из отдела продаж и справедливая система оплаты имеют критическую значимость.
Autor: Экке Лайнсалу