Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.
Хватит отфутболивать продавцов
Многие продавцы сталкиваются с
проблемой «отфутболивания» их клиентами. Клиент не сказал «да», но он не говорит
и «нет»… Что делать в такой ситуации, как поставить точки над «i», сэкономив
своё время и время клиента?
Клиентов ежедневно «бомбят» всевозможными предложениями. Именно поэтому они достаточно жестоки в своём отношении к продавцам. Я по-прежнему придерживаюсь мнения, что у клиентов есть все права на такое отношение: если вам с одного предприятия в течение дня звонят 10 разных людей, то где-то должна быть граница. Как мне рассказывал один мой клиент, ему недавно позвонил один продавец и что-то продавая, предложил встретиться. Мой клиент ответил: «Дорогой ты мой человек, у меня просто нет времени с тобой встречаться. Может быть, у тебя действительно интересное предложение, но у меня нет просто времени и желания этим заниматься. Я ежедневно получаю 20 е-майлов, мне каждый день звонит множество тебе подобных продавцов. Если бы я всем этим занимался, то когда бы у меня было время заниматься своим бизнесом? Ты молодец, но будь добр, не звони мне больше. Я просто не могу и не хочу этим заниматься!»
Хорошо, что есть клиенты, которые имеют смелость и терпение высказать такое напрямую. Однако многие не делают этого, потому что сказать «нет» - занятие не из приятных. Поэтому клиенты скрывают своё «нет» за фразами типа: я вам отвечу на следующей неделе, в следующем месяце, в следующем году и т.д. а потом снова и снова отодвигают принятие решения. Продавцы знаю, что означают фразы: «Вернёмся к этой теме в следующем месяце». Это замкнутый круг.
Что же стоит за этим в действительности? Есть действительно сделки, которые занимают много времени и нуждаются в принятии решений на различных уровнях.
Но не все сделки такие. Реальность может быть такова, что клиент не хочет покупать, просто это такой вежливый способ «послать» продавца куда подальше.
Что же делать в таком случае? Попробуйте выяснить, где вы ошиблись и действительно ли клиент нуждается в покупке вашего товара/услуги. Для этого есть разные способы, попробуйте, например, такой. Скажите клиенту: «Давайте играть открытыми картами. Ваше время стоит, моё также. В случае, если у вас есть причина, по которой вы не хотите покупать – скажите мне прямо об этом. Можем мы так договориться?». После утвердительного «да», спросите: «Скажите мне, пожалуйста, откровенно, вы планируете делать эту инвестицию?» Если клиент все же хочет потратить деньги на покупку вашего продукта, то попробуйте «поймать его на слове». Как? Сделайте предварительный договор и/или если возможно предложение о небольшой предоплате с учётом того, что цена в будущем не изменится. Предложите, что вы сами принесёте товар на место, чтобы он мог уже его использовать. Продлите период оплаты при возможности. Если же он от этого откажется, то будьте уверены – вы имеете дело с блефом, и клиент на самом деле не хочет покупать. Я на своей шкуре испробовал, если сделка начинает затягиваться, то толку из неё не выйдет.
Autor: Экке Лайнсалу