Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.

    Каков поп, таков и доход

    Неумение руководить продажами может погубить самую замечательную идею, и даже великолепные специалисты по продажам не спасут положения.

    Важнейшим или даже единственным источником доходов предприятия была, есть и будет продажа товаров и услуг. Успех предприятия измеряется определёнными критериями. Но за показателями оборота и прибыли всегда стоит результат работы по продаже продукта.
    В хорошие годы, как мы теперь убедились, отдельные ошибки, затесавшиеся в череду правильных решений, не порождали сколько-нибудь заметных проблем. Всё, что, образно говоря, утром вываливали на прилавки, к вечеру было продано. не было особой нужды стараться для того, чтобы продать, многие продавцы превратились в обслуживающий персонал. У многих руководителей сложилось представление, что это и есть бизнес. Не имело значения, кому, что и как продавать. Были гарантированы работа не бей лежачего, много денег, а главное - быстро.
    Если присмотреться к какому-нибудь агонизирующему из-за падающего оборота продаж предприятию, то очень часто становится ясно, что сама-то бизнес-идея была хороша, но вот реализована она была плохо. При этом на предприятии могут быть великолепные специалисты по продаже, но их деятельностью управляет руководитель, который не способен ничего предпринять в кардинально изменившейся ситуации, потому что не знает и не умеет этого делать.
    Незнание и неумение могут погубить самую замечательную идею. Для достижения высоких результатов в бизнесе нужна команда высокого уровня, управляемая тренером такого же уровня. Умный тренер учится на ошибках других команд, глупый - не учится и на собственных. Ценность руководителя измеряется не его личными успехами, а достижениями всей команды. Каков тренер, такова и команда.
    Что надо знать о чужих ошибках, чтобы избежать своих
    - Не ведите себя просто как специалист определённого профиля, будьте руководителем, способным охватить картину в целом.
    Очень часто руководитель продаж взращивается внутри организации. Но успех в управлении собственной деятельностью не означает автоматически умения руководить всем процессом продажи целого предприятия и занятыми этим делом людьми.
    - Ставьте амбициозные, но достижимые и измеримые цели.
    Деятельность по продаже без конкретной цели сродни игре в футбол на поле без ворот. Невнятность цели - часто то же самое, что и её отсутствие. От вас, как от руководителя, ждут идей и ясной программы их реализации. Важно, чтобы достижение целей можно было измерить.
    - Нельзя успеть сделать всё, поэтому занимайтесь целенаправленно и системно превращением подчинённых вам работников в специалистов высокого класса.
    Если вы знаете, чего и с кем намерены достичь, то вам легко анализировать уровень компетентности своей команды в данный конкретный момент,
    а также планировать этапы развития своих людей и постепенно прибавляющуюся в будущем ответственность.
    - Личный пример заразителен, он вдохновляет подчинённых больше, чем можно предположить.
    Говорят, что у организации - лицо её руководителя. Ваш позитивный настрой и оптимизм отражаются в повседневном поведении подчинённых и на результатах их работы.
    - Развивайте качественные показатели продаж, хвалите работников за результаты.
    Найдите в сотрудничестве с командой простые и принимаемые всеми критерии оценки. Побуждайте каждого использовать эти критерии в работе и выражайте публично признание лучшим, потому что это вдохновит и тех, у кого не всё сразу получается.
    - В общении с подчинёнными давайте им понять, что они на верном пути, и что импомогут.
    Лучшие решения в сложной ситуации у ваших людей зачастую уже готовы. В качестве руководителя вы должны уметь слушать и слышать их. Поддерживайте их идеи и анализируйте их вместе.
    - Создавайте и развивайте те предпосылки, с помощью которых возможно достичь наилучших результатов в продаже.
    В руках руководителя сосредоточены те рычаги, с помощью которых можно затормозить или ускорить достижение результата: изменения в ассортименте, ценовые льготы, кампании, порядок расчёта, обучение и система оплаты и пр.
    - Посещая сообща клиентов, вы поддержите своих продавцов и получите непосредственную обратную связь от клиентуры.
    Совместные визиты - лучший способ передавать свой опыт новым людям и одновременно следить за тем, как они справляются со сложными ситуациями.
    - Задача руководителя - создавать и передавать новые ценности.
    Дайте своим людям повод следовать за вами. Хорошее знание продукта, советы для ведения переговоров, знания о том, как ведут себя клиенты, умение обернуть в свою пользу рыночные возможности и конкурентную ситуацию, способность создавать полезные контакты там, где это кажется на первый взгляд невозможным - делитесь своим багажом знаний, навыков и опыта, с помощью которого ваши люди смогут достичь лучших результатов.
    Autor: Танель Таммемяэ
  • Самое читаемое
TextMagic о миллионных убытках: опасения по поводу ухода с биржи слишком драматичны
Хотя убытки TextMagic, котирующейся на альтернативном рынке Таллиннской биржи First North, достигают десятков миллионов евро, руководство фирмы утверждает, что не планирует дилистинг.
Хотя убытки TextMagic, котирующейся на альтернативном рынке Таллиннской биржи First North, достигают десятков миллионов евро, руководство фирмы утверждает, что не планирует дилистинг.
Фондовый управляющий: вернется ли Euribor к 0%?
Сегодняшние прогнозы говорят о том, что инфляция в еврозоне находится под контролем и что шестимесячная процентная ставка по евро, которая в октябре достигла пика почти в 4,2%, продолжит снижаться. Однако мы вряд ли увидим, да и не должны увидеть, что Euribor вернется к 0%, пишет управляющая фондами Swedbank Investeerimisfondid AS Катрин Рахе.
Сегодняшние прогнозы говорят о том, что инфляция в еврозоне находится под контролем и что шестимесячная процентная ставка по евро, которая в октябре достигла пика почти в 4,2%, продолжит снижаться. Однако мы вряд ли увидим, да и не должны увидеть, что Euribor вернется к 0%, пишет управляющая фондами Swedbank Investeerimisfondid AS Катрин Рахе.
Эстонец из Петербурга строит с супругой ресторан высокой кухни в Силламяэ
Дом 1949 года постройки на улице Каяка в Силламяэ, рядом с морем, много лет был заброшен, а сейчас выделяется среди других свежей краской. Супруги Герман и Ирина Венгервельд создают здесь отель и ресторан высокой кухни. «Мы заточены не только на жителей Силламяэ», – говорят они.
Дом 1949 года постройки на улице Каяка в Силламяэ, рядом с морем, много лет был заброшен, а сейчас выделяется среди других свежей краской. Супруги Герман и Ирина Венгервельд создают здесь отель и ресторан высокой кухни. «Мы заточены не только на жителей Силламяэ», – говорят они.