Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.
Ценовая война: игра не стоит свеч
Если у вас дела идут не самым лучшим
образом, то, скорее всего, и ваши непосредственные конкуренты испытывают те же
затруднения. Надо ли начинать ценовую войну?
Временами может показаться, что цена - это единственный аргумент при принятии решения о покупке. В ситуации, когда многие не уверены в завтрашнем дне, все стараются экономить. Так надо ли снижать цены? И да, и нет. Кажется, что надо. Но снижение цены - самый простой путь, который не гарантирует сделок, а в будущем принесёт целый ряд проблем.
Если снизить расценки слишком сильно, то вряд ли потом удастся с того же самого клиента спрашивать прежнюю цену. Также в этом случае остаётся под вопросом и зарабатывание прибыли.
Но если запрашивать цену, которая соответствует пиковому состоянию рынка, то нужно смириться с потерей некоторых сделок. Тоже достаточно болезненно.
Что же всё-таки делать? Возможности есть разные. Но прежде всего надо учитывать, что в войне цен потерпевшими становятся все. Поэтому надо искать другие пути. Другие идеи. Например, можно из своих продуктов/услуг составлять различные пакеты - как для обеспеченных клиентов, так и не очень. У клиентов должна быть возможность выбора.
Ясно и то, что у двух одинаковых продуктов, продаваемых конкурентами, не может быть слишком большая разница в цене. Но не всегда можно провести непосредственное сравнение продуктов/услуг. Если речь идёт об уникальных продуктах - это уже конкурентное преимущество, и про него надо постоянно напоминать как себе, так и клиентам. Если клиент угрожает податься к конкурентам из-за более низкой цены, следует обратить внимание именно на преимущества вашего продукта.
Что же всё-таки делать в случае самого негативного сценария? Пусть клиент идёт и душит конкурента - от такого клиента вы всё равно бы радости не получили. Разумнее всё-таки отказаться от ценовой борьбы, пересмотреть свою политику продаж и разработать предложения для всех групп клиентов: как для предпочитающих дешёвые продукты, так и для тех, кто не так чувствителен к ценам.
Клиенты, которые ценят качество и хороший продукт, никогда никуда не пропа shy;дают.
Autor: Экке Лайнсалу