Старые истины помогают выжить

Между крайностями – игнорированием рисков и паническим ужасом – пролегла дорога, которую помогает отыскать возврат к простым купеческим истинам.

Я надеюсь, что и сегодня даже в самых мелких сделках принято выяснять подноготную клиента и его кредитную историю. Непременно стоит воздержаться от долгосрочного сотрудничества с теми, кто оставляет впечатление некомпетентных и не внушающих доверия людей. Очевидно, они на самом деле такие. Поэтому у них просто не может быть удачи в бизнесе. Нет смысла давать некомпетентности других становиться вашей проблемой.

Если речь идет о неизвестном клиенте или его прежняя налоговая дисциплина вызывает вопросы, верным решением является предоплата. Можно взвесить и введение (частичное) предоплаты в отношении всех клиентов. Лишиться из-за предоплаты клиента больно, но отдавать товар тому, кто за него по той или иной причине не платит, значит, слишком часто оставлять продавцу лишь радость от дарения и очень дорогие «курсы» судопроизводства и банкротного производства.

Если покупатель не соглашается с предоплатой, то договорись с ним о том, что товар останется в собственности продавца, пока его полностью не оплатят. При таком раскладе, в худшем случае, получишь назад хотя бы проданный товар. Пункт о резервировании собственности прост, и его включение в договор не требует особых хлопот. Но в сложных ситуациях он может стать настоящим спасательным кругом. Мне, как адвокату, смешно рекомендовать резервирование собственности - это звучит примерно так же, как если бы стоматолог советовал чистить зубы. Однако с удивлением отмечаю, что за пределами узкого круга юристов резервирование собственности подзабыто.

За сроками платежей обычно следят очень внимательно, но пассивного отслеживания недостаточно. Слишком часто мы видим, как поставщики на удивление долго соглашаются быть последним «банком», за счет которого неудавшийся бизнес финансирует свою агонию. Как только возникает долг, надо действовать стремительно: приостановить поставки, потребовать оплаты, забрать назад защищенный резервированием собственности товар, потребовать от связанных с клиентом лиц (от правления, пайщиков) личного поручительства и т.п. Действует такое правило - при накопившихся долгах самый активный кредитор вернет хоть что-то.

При возникновении долга должник часто просит составить график платежей, и кредитору так и хочется согласиться. Зачастую ничего другого и не остается. Но и в случае графика платежей надо отдавать себе отчет, насколько велика вероятность того, что находящееся сегодня в сложном положении предприятие сможет в будущем оплатить свои долги? Возможно, вместо графика платежей стоит предложить большую скидку – 30-50% - при условии оплаты на месте?

Сложные времена навязывают перестройку. При этом реструктуризация не подразумевает только лишь сокращения или перекупку конкурентов, но и использование нескольких и сравнительно простых договорных возможностей. Закрытие торгующими в розницу предпринимателями своих магазинов лишает производителя или оптового продавца жизненно необходимых каналов сбыта. А вдруг у них найдется достаточно навыков и веры в себя, чтобы самим заняться розничной торговлей?

Дожидаться в опустевшем бюро звонков от клиентов нет смысла. Сегодня надо вкладывать в торговлю больше, чем в былые благоприятные времена. Мир большой. Заметен также интерес со стороны прежде не представленных здесь зарубежных предприятий, которые готовятся к тому, чтобы в нужный час выйти на рынки Балтии.

Переходя в последние годы от сложных хозяйственных и юридических схем к консервативным и здоровым купеческим истинам, законы и старые традиции предлагают простые возможности для поддержания жизнеспособного бизнеса. Нынче есть повод вспомнить хорошо забытое старое и начать с чистого листа – не только в Эстонии, но и за ее пределами.

Autor: Каупо Лепасепп