В бюджете нашей фирмы нет денег!

Стоит обратиться к любому источнику массовой информации: к газетам, радио телевидению, как видишь и слышишь только негативные новости. Все говорят о том, что надо экономить, не тратить денег, что дела в экономике идут все хуже, а все что сегодня происходит – это только начало конца ... Как это влияет на работу команду продавцов, знает любой руководитель: и сами не осмеливаются ни на что тратить деньги, но и в фирму не происходит никаких поступлений, поскольку команда продавцов натыкается на ту же самую проблему. Замкнутый круг.

Интересно, однако то, что хотя клиент и утверждает, что у него нет денег в бюджете, это не всегда соответствует истине. Деньги есть и когда это необходимо, то они находятся. В последнее время мне не раз приходилось иметь дело с клиентами, которые утверждали, что у них совершенно нет средств... Однако, после того как у них возникал глубокий интерес к какому-то предложению, поскольку они видели, что данное приобретение будет выгодным для них и вложенные деньги вернутся много увеличенными, как необходимые для этого ресурсы появлялись как по мановению волшебной палочки.

Почему такое происходит: до этого денег в бюджете на это не было, а теперь вдруг появились? Что изменилось? Те, у кого имеется аналогичный опыт знают, что секрет тут прост: все разговоры об отсутствии бюджета является одним из способов самообороны и прекращения разговоров о покупке. До тех пор, пока клиент не увидит её полезность и не появится желание приобрести ее.

Перед любым контактом с покупателем продавец должен повторять себе вот что: пока клиент не увидит, каким образом инвестированные средства вернутся к нему в возросшем количестве, в его бюджете не будет для вас ни одного сента!

Однако требовать от среднего продавца умения вести компетентный разговор об окупаемости инвестиций такая же утопия, как требовать от него понимания новейших тенденций в области генетической инженерии.

Все что он умеет, состоит в таком наборе слов: У нас есть для вас хорошее предложение. Купите и вы получите скидку! Что такое, в бюджете на это нет денег? А-а-а-а, ну тогда, конечно ... Ох, эти продажи с каждым днем становятся все труднее!

Вы хотите слышать от клиента, что у него в бюджете нет денег на ваше предложение? Если нет, то прежде всего задайте самому себе следующий вопрос: Я уверен в том, что могу помочь клиенту? Я сделал необходимую для продажи предварительную работу? Я пробудил у клиента интерес к своему предложению?

Далее, следует иметь дело только с теми, кто принимает решение. У технических специалистов, администраторов и других должностных лиц чаще всего нет доступ к бюджету. В лучшем случае, у них есть право на расходование ограниченных сумм.

Но как продать тому, кто действительно является распорядителем бюджета?

Если такое лицо увидит, что предлагаемое принесет заметную пользу ему или его предприятию, то он сможет собрать необходимые деньги, несмотря на тот факт, что первоначально расходы на это действительно не планировались в бюджете.

Конечно, сегодня невозможно продавать всем. Ситуация такова, что бюджет многих фирм действительно близок к нулевому, и тут положительного результата не будет.

В этом случае надо менять игровое поле. Много занимаясь в последнее время темой "у нас в бюджете нет деньги" я выяснил удивительную вещь. В бюджете деньги находятся намного чаще, чем это кажется среднему продавцу.

Как и всегда, ответ на вопрос, как их заполучить заключается в умении найти и воспользоваться теми возможностями, которые кроются в изменившихся обстоятельствах.

Autor: Экке Лайнсалу