Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.
За что мы платим маклеру?
Есть простые средства, с помощью которых
маклеры, работающие на рынке недвижимости, могут существенно поднять свой
имидж в глазах клиентов.
Плата маклеру обычно составляет 3-4% от стоимости продаваемого объекта недвижимости. По этому поводу нередко ставят вопрос: насколько обоснована эта величина? Может быть маклеру следует платить значительно ниже? Или наоборот, еще больше?
Не вдаваясь в дискуссию о справедливости точного размера маклерской оплаты, хочу сказать о тех простых средствах, с помощью которых у маклеров есть возможность дать своим клиентам обоснование размера оплаты.
Сегодняшнее общение маклера с клиентом сводится к тому, что первый пытается навязать второму договор на эксклюзивное представительство, который даст маклеру гарантию того, что он получит оплату и ему не придется конкурировать с десятками других маклеров.
Желание клиента состоит в том, найти такого маклера, который стал бы активно заниматься продажей объекта и смог бы достичь наилучших результатов. В большинстве случаев зафиксированные в договоре на эксклюзивное представительство обязанности маклера сформулированы в общих словах, вроде того, что маклер должен работать и быть старательным. При этом маклеры бьют кулаком в грудь и утверждают: "Верьте мне - я знаю, что надо делать!"
Многие маклеры, действительно, знают, что следует делать, чтобы продажа прошла успешно. Но немало и таких, которые полагают, будто бы вся работа маклера состоит в том, чтобы выложить в интернет объявление и затем, сидя на диване, дожидаться телефонных звонков.
Клиент, глядя на маклера, не может определить с кем он имеет дело: то ли перед ним настоящий профессионал, то ли полный профан. Поэтому разумно было бы внедрить такую практику, когда маклер к договору на посредничество добавлял бы еще и план действий, в котором будет указано, что и когда он обязан сделать.
А позднее, в дополнение к этому плану, должна появляться отчетность о том, что сделано: где именно объект рекламировался, кому были сделаны предложения, с кем приходили осмотреть объект, каков был результат смотрин, что говорят отклики обратной связи, каковы реально понесенные денежные расходы и пр.
Наличие конкретного плана действий и возможность последующего контроля за его выполнением будут придавать клиенту чувство уверенности и сделают работу маклера «прозрачной». Клиенту станет ясно, что именно он получает за свои деньги, а потому отпадут причины для критики по поводу слишком высокой оплаты.
Предварительно представленный план действий и последующий отчет о проделанной работе, а также возможность контроля со стороны клиента – намного лушчая гарантия качества, чем какие-то справки или свидетельства.
Считаю, что те маклеры, которые первыми представят своим клиентам информацию о том, каким образом они намерены реализовать объект недвижимости, получат значительные конкурентные преимущества, положительные рекомендации и кредит доверия. Поскольку цены на услуги маклеров продолжат снижение, то доверие клиентов и их отзывы в будущем станут иметь намного большую ценность. Полагаю, что лет через пять лет, предоставление клиенту плана деятельности и периодическая отчетность о работе станут таким же обычным делом, как размещение рекламы в интернете.