Одноногая продажа денег не принесет

Для многих продавцов попытки продать свои товары или услуги кончаются неудачей по той причине, что, договорившись о встрече с клиентом, они не потрудились узнать, а не «замешан» ли в принятие решения о покупке кто-то еще. В результате они проводят презентацию только для одного человека, хотя на самом деле решение о покупке принимается коллективно, что особенно часто имеет место в крупных компаниях.

Чем обычно кончается такая презентация? Вам говорят: "Замечательно. Оставьте мне материалы и прайс-лист, я переговорю с коллегой (супругой, партнерами и т.д.) и свяжусь с вами". Знакомая ситуация, не правда ли? Что означают эти слова на самом деле, догадаться нетрудно: продажа не состоится.

Дело в том, что человек, для которого вы провели презентацию, не сможет передать информацию о вашем предложении так же ярко, как вы. Он зачастую сам не имеет четкого мнения относительно необходимости покупки, а потому не сможет убедить в ее полезности других. К тому же, всегда есть технические вопросы и какие-то нюансы, на которые посмотревший презентацию не сможет дать четких разъяснений.

Кроме того, надо исходить из того, что одни люди склонные к лени, другие – очень заняты, а потому никто не станет глубоко вникать в ваше предложение без острой на то необходимости. В итоге вам просто скажут: «Я обсудил это со своим партнером, и мы решили, что в настоящее время воздержимся от покупки». Либо будут тянуть до бесконечности, не давая никакого ответа.

Для понимания совершаемой продавцами ошибки, рассмотрим, как происходит процесс принятия решений. В нормальной семье большинство важных решений принимаются обоими супругами. В бизнесе нередко происходит то же самое: в принятии решения участвует не только босс, но и кто-то еще. Поэтому целесообразно презентовать товар сразу всем тем, кто принимает решение.

Маклер, который продает квартиру или дом и договаривается о встрече только с одним из супругов, скорее всего, занят бесполезной работой. Он едет на место, знакомит клиента с объектом, но поскольку покупка дома – дело обоих супругов, то оказывается, что презентация, проведенная с одним из них, не привела ни к какому результату.

Этого можно было бы избежать, убедив клиента в том, что смотреть объект должны оба супруга. То же самое относится к продаже машине, страховых полисов, дорогостоящих предметов потребления пр. Необходимо, чтобы на место прибыли обе стороны.

В противном случае, мы имеем дело с «одноногой продажей», которая держится только на одной ноге, а потому крайне неустойчива. Надежды на то, что кто-то другой предложит ваш товар так же хорошо, как вы - несбыточная мечта посредственного продавца.

Этого не произойдет. Как же в таком случае избежать отказа? Этому будет способствовать то, что все лица, принимающие решение, встретятся с тем, кто лучше всех сможет подать нужную информацию – с Вами!

Autor: Экке Лайнсалу