Хорошим продавцам становится скучно

Цель каждого предприятия увеличить продажи, для этого существует много различных возможностей. На конференции «Увеличение продаж» руководитель отдела телефонных продаж Elisa Eesti Юлле Либликас посоветовала  первым делом обозначить цели. Должны быть правильно установлены как общие, так и личные цели работников. Для этого при продажах традиционных товаров и услуг берутся средние продажи предыдущих трех месяцев. Если на рынок выходит новый товар или услуга, делают большое количество тестов, чтобы найти средний результат, который определит цель для нового товара.

По мнению Либликас в хороших продажах очень большую роль должно играть руководство. Необходимо проведение ежедневных собраний, стимулирующих работников, кроме того важны еженедельные командные совещания, которые подводят итоги предыдущей недели и ставят цели на следующую. Каждый месяц руководитель продаж должен проводить с подчинёнными собеседование о результатах.

Конечно, имеют большое значение и то, как руководители обучают своих людей. Руководитель не должен быть тем, кто в конце месяца нажимает кнопку, чтобы увидеть какой результат получился, он должен постоянно за этим следить.

Что мотивирует продавцов? Либликас отметила, что после 20 лет работы в сфере холодных продаж, имеет право смело сказать, что должна существовать оплата по результатам продаж. Так как у продаж нет границ, то и у оплаты по результатам продаж не должно быть границ. «Чем больше продаёшь, тем больше хочешь заработать. Как говорится, продавец должен быть немного жадным», - отметила Либликас.

Чтобы никто не остался без оплаты, на предприятии поставлены три цели и от того какую из целей работник достигнет, зависит какой коэффициент у него будет. «Без оплаты не останется никто, слабый продавец тоже получит свой коэффициент, просто он будет меньше», - пояснила она.

Либликас предупреждает, что первоклассные продавцы, находясь несколько лет на вершине, начинают уставать. «Им становится скучно. Для решения этой проблемы, в этом году мы делаем клуб для лучших подавцов, где они могут раз в месяц встречаться, делиться опытом, приёмами и общаться между собой».

«Не забрасывайте своих лучших продавцов»,- подчёркивает Либликас. «Руководители отводят много времени для слабых продавцов, чтобы им помочь, но нужно обратить внимание и на лучших», считает она.

На важном месте в предприятии должны быть соревнования по продажам. Продавец всегда ориентирован на результат и ему всегда важны эти соревнования и победа, даже если у него уже есть три зонтика с логотипом фирмы.

 

По словам руководителя розничной торговли банка LHV Андреса Киттери, хорошие продажи можно делать, если продукт действительно хороший и решает проблемы клиента. Киттер отметил, что стремительное развитие технологий открывает новые модели продаж, а старые методы больше не работают.

Часто на предприятиях не понимают, насколько сильно продукт влияет на то, как развивается продажа. Киттер отметил, что его банк хочет работать лучше и по-другому. «У нас есть возможность делать услуги более удобными для использования, потому что мы сами их производим», добавил он.

По словам Киттера, в их компании время от времени поражаются, кто они на самом деле технологическое предприятие или банк. «В то время как другие банки бросаются в глаза своими сетями контор, мы стараемся сделать так, чтоб клиент мог решить все проблемы с помощью технологий».

Как же тогда решать проблему продаж, если по понятным причинам клиент отдаляется? Необходимо четко понимать, что делается в компании, какие возможности дают технологии.

По словам Киттера, многие предприятия, которые продают товары, остаются вдалеке от развития этих товаров. И возникает конфликт. Разработчик говорит, что продавец не понимает, что представляет собой товар и такие продажи похвалить не за что. «Чем больше предприятие растет и чем больше появляется товаров, тем сложнее эти конфликты разрешить, если не установлены конкретные правила», говорит Киттер.

В LHV разработчик товара также является его продавцом. «Он отвечает за то, как его товар развивается и у него понятные цели, он думает вместе с командой продавцов, что является наиболее разумным способом продать», объясняет Киттер.

Директор по обслуживанию и персоналу Kaubamaja Пирет Суйтсу говорит, что хорошее обслуживание часто скрывается за тем, что у работников есть четкие правила, нарушать которые они боятся. «Хороший работник обслуживания думает в пользу клиента и основных ценностей компании, имеет смелость принимать решения самостоятельно. Обязанность предприятия признавать и отмечать такую инициативу»

Суйтсу привела в пример случай, когда покупатель хотел приобрести пальто с витрины. «Это точно не описано в должностной инструкции, но если для продавца важно удовлетворить клиента, он должен придумать, как достать это пальто из витрины и продать», подчеркнула она.

По словам исполнительного директора эстонского союза отелей и ресторанов Маарики Лийвамяе, для членов союза обслуживание очень важно. Особенно ей понравилось мышление руководства одного отеля, что обслуживание не унижающий, а вдохновляющий опыт. «Мы сами можем изменить мнение о том, что в обслуживающий персонал идут лишь тогда, когда ничего больше не получается», сказала Лийвамяги.

Илона Лотт, консультант по управлению персоналом, работающая на международных рынках и находящаяся в Париже, похвалила уровень нашего обслуживания. «Наслаждайтесь эстонским обслуживанием!», отметила она. «Потому что такое обслуживание в Париже достаточно редкое явление»

 

 

Autor: Егор Севастьянов