Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.

    Как повлиять на потребителя совершать импульсные покупки?

    Как повлиять на потребителя совершать импульсные покупки?Фото: Getty Images

    Оформление магазина и размещение товаров на полке помогают продавцу, используя правильные приемы, побудить покупателя к импульсным покупкам. Дистрибьюторам и владельцам магазинов это позволяет существенно увеличить оборот, поскольку доля покупок в определенных категориях товаров или незапланированных покупок может достигать порой 80%.

    «Импульсная покупка – это феномен, которому сложно дать определение – его мотивы и эмоции могут проявляться в самом разнообразном виде. Однако такая покупка предварительно никогда не планируется, и важную роль здесь играет стимул, который вызывает в покупателе мощные реакции – для совершения импульсных покупок необходимо быстрое изменение настроения покупателя, что выражается в желании человека приобрести продукт. С неожиданно возникшим желанием покупки сопровождается временная потеря самоконтроля. Для того чтобы создать в потребителе тягу к покупке, существуют разные маркетинговые стратегии», – пишет dotactiv.com.
    Мороженое и сливки – изумительное сочетание
    Импульсная покупка очень важна для продавца, поскольку она помогает увеличить размер покупательской корзины клиента и оборот предприятия. Помимо этого благодаря положительному опыту покупки увеличивается лояльность клиентов. Для продавца помощью в этом служат такие простые вещи, как расположение товара и планирование магазина.
    Если вы желаете вызвать у покупателя импульсное поведение, стоит учитывать, что рациональности покупателя мешает неожиданный контакт со стимулом, благодаря которому чувствуется неожиданная тяга к покупкам. Чтобы возникло подобное желание, существует множество возможностей. Начиная с запаха и звука в магазине и заканчивая оформлением – магазин можно обустроить таким образом, что покупатель будет двигаться по созданной для него траектории; конфеты и газеты рядом с кассами и т.д.
    Импульсная покупка означает, что клиент покупает товар, который при посещении магазина отсутствовал в его списке покупок. Такое поведение можно вызвать несколькими способами. Если клиент идет в продуктовый магазин с целью купить клубнику, то если он видит рядом с ягодами сливки (если они размещены рядом с клубникой), он может положить в корзину также и их, поскольку сливки и клубника сочетаются между собой настолько хорошо, что у человека может возникнуть настроение съесть их вместе. Аналогично можно использовать расположение булки рядом с арахисовым маслом – поскольку арахисовое масло походит для намазывания на булку, оба продукта могут в итоге оказаться в корзине.  
    Создайте магазин, где человек проводил бы часы напролет!
    «Чем больше времени клиент проводит в магазине, тем тяжелее, как правило, становится его покупательская корзина. Таким образом, целесообразнее держать покупателя в магазине как можно дольше», – рекомендует marketingtecher.com. Например, стоит расставить полки так, чтобы человек видел товары, выставленные не только на ближних, но также и на дальних полках – так возникнет более высокая вероятность изучить подробнее интересные вещи. Аналогичное воздействие работает, если потребитель должен пересечь весь магазин, чтобы пройти к эскалатору или туалету, при этом ему попадается на глаза много товара, часть которого может представлять для него интерес. Чтобы товар еще лучше выделялся, стоит использовать яркие краски – в виде упаковок, рекламы и этикеток кампаний.
    Можно ли увеличить количество импульсных покупок в интернете? «В продаже через интернет по сравнению с розничной продажей сделать это сложнее, поскольку имеется не так много возможностей для воздействия на покупателя (видео и фото), но если внимание потребителя завоевано, то результат получается отличным», – пишет shopify.com.
    Особенностью интернет-магазина является то, что у предприятия для привлечения внимания потребителя имеется всего лишь несколько секунд времени, прежде чем посетитель покинет его вероятно для того, чтобы больше никогда не возвращаться. Таким образом, следует чем-то интересным завоевать внимание человека – позднее с высокой вероятностью также увеличится количество посещений э-магазина и сайта предприятия. Одна из возможностей обеспечить частый просмотр фото – поделиться в Youtube веселыми, интересными или, почему бы нет, шокирующими видеоклипами, которые вызывают у людей интерес.
    Преимуществом торговли в интернете является слежение за действиями посетителя, т.е. веб-аналитика, которая дает поставщику услуги ценную информацию о поведении посетителей при выборе товаров для покупки – это позволяет дополнительно к имеющимся в корзине товарам делать клиентам персональные предложения. В интернете, как правило, проще поддерживать контакт с покупателем, например, можно отправить ему через неделю или месяц после покупки предложения, связанные с ранее выбранными товарами. 
    Пять стратегий по увеличению импульсных покупок:
     
    Расположение
    Расположите в магазине рядом товары, которые сочетаются между собой или дополняют друг друга. Например, если покупатель посещает строительный магазин, чтобы купить краску для стен, то он видит при подходящем размещении товара рядом с краской также другие необходимые для работы средства – кисти, малярные валики, ленты – и понимает, что и они тоже нужны для окончания работы. 
    Дополнительная продажа
    По возможности совершайте дополнительную продажу – предложите клиенту помимо зонта дождевой плащ, который по цвету подходит к одежде; клиенту, покупающему кроссовки, предложите также спортивные носки и т. д.
    Опыт покупки
    Делайте так, чтобы покупатель был доволен, т.е. получил положительную эмоцию от покупки. Этому способствует персональный подход – специальное предложение, сделанное конкретному клиенту, или бесплатный продукт повышает настроение покупателя. 
    Комфорт
    Упростите процесс покупки – в случае быстрого и удобного процесса покупки покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем, стоя в длинной очереди, взвешивая, на самом ли деле ему нужен данный продукт.
    Кампании
    Предлагая три продукта по цене двух, у покупателя появляется желание купить, поскольку возникает чувство, что товар можно получить особенно дешево, хотя на самом деле это может быть и не так. 
    Источник: Erply
     
  • Самое читаемое
TextMagic о миллионных убытках: опасения по поводу ухода с биржи слишком драматичны
Хотя убытки TextMagic, котирующейся на альтернативном рынке Таллиннской биржи First North, достигают десятков миллионов евро, руководство фирмы утверждает, что не планирует дилистинг.
Хотя убытки TextMagic, котирующейся на альтернативном рынке Таллиннской биржи First North, достигают десятков миллионов евро, руководство фирмы утверждает, что не планирует дилистинг.
Фондовый управляющий: вернется ли Euribor к 0%?
Сегодняшние прогнозы говорят о том, что инфляция в еврозоне находится под контролем и что шестимесячная процентная ставка по евро, которая в октябре достигла пика почти в 4,2%, продолжит снижаться. Однако мы вряд ли увидим, да и не должны увидеть, что Euribor вернется к 0%, пишет управляющая фондами Swedbank Investeerimisfondid AS Катрин Рахе.
Сегодняшние прогнозы говорят о том, что инфляция в еврозоне находится под контролем и что шестимесячная процентная ставка по евро, которая в октябре достигла пика почти в 4,2%, продолжит снижаться. Однако мы вряд ли увидим, да и не должны увидеть, что Euribor вернется к 0%, пишет управляющая фондами Swedbank Investeerimisfondid AS Катрин Рахе.
Эстонец из Петербурга строит с супругой ресторан высокой кухни в Силламяэ
Дом 1949 года постройки на улице Каяка в Силламяэ, рядом с морем, много лет был заброшен, а сейчас выделяется среди других свежей краской. Супруги Герман и Ирина Венгервельд создают здесь отель и ресторан высокой кухни. «Мы заточены не только на жителей Силламяэ», – говорят они.
Дом 1949 года постройки на улице Каяка в Силламяэ, рядом с морем, много лет был заброшен, а сейчас выделяется среди других свежей краской. Супруги Герман и Ирина Венгервельд создают здесь отель и ресторан высокой кухни. «Мы заточены не только на жителей Силламяэ», – говорят они.