Ассортимент имеет критическое значение для розничной торговли

Правильный товар в правильном месте, в правильное время и для правильного клиента – это очень важно с точки зрения покупателя, пишет Storenvy; правильный ассортимент способствует мощному росту предприятия, и это действует не только для крупных компаний, ассортимент является локомотивом роста и для малых фирм.

Меняя и улучшая ассортимент, розничный торговец увеличивает число клиентов, совершивших покупку – потребитель находит товар, который искал, или аналогичный, удовлетворяющий его потребности, - пишет Harvard Business Review. Поэтому стоит проанализировать, какие факторы при выборе товара с точки зрения ваших покупателей важнее всего – цена, торговая марка, размер, вкус, цвет и т.п., и задуматься, есть ли в ассортименте альтернативы, из числа которых клиент может выбрать, если он не находит идеального варианта. 

Вероятно, не обнаружив походящего размера, клиент не купит платье побольше, однако может выбрать красное платье взамен синего, если в ассортименте синего нет; в отношении диаметра шин он не может пойти на компромисс, однако может выбрать другого производителя, если прочие условия ему подходят. Таким образом, при составлении ассортимента обязательно нужно учитывать возможность, что часть клиентов, не найдя идеального товара, покупает следующий вариант. 

Для того чтобы понять клиента и его потребности, следует провести исследование рынка – анализ рынка даст продавцу информацию как о том, какие ещё товары он мог бы предложить, так и о том, каким образом планировать и осуществлять свою маркетинговую деятельность. Для этого нужно обязательно проанализировать как конкурентов – какие товары, по каким ценам и кому они предлагают; так и клиентов – потребительские привычки существующих и потенциальных клиентов, а также какие товары им нужны, кроме предлагающихся. Для этого подойдут как интервью, опросы, исследования, так и использование фокусных групп. 

Розничный торговец должен помнить, что товары, которые он предлагает, определяют, какие клиенты приходят, пишет Chron. Чем точнее определен целевой клиент, тем проще подбирать товары. Например, стоит сузить круг потенциальных клиентов, адресуя товары не всем женщинам, а выбрав в качестве целевых клиентов молодых незамужних женщин, поскольку по сравнению с матерями семейств у них больше денег для удовлетворения своих потребностей и исполнения желаний. 

Часто клиенты ищут в магазине одну-две конкретные вещи, не обращая особого внимания на остальной ассортимент. Для розничного торговца это означает, что более узкий ассортимент, отвечающий пожеланиям клиентов, позволяет работать более прибыльно, поскольку снижаются расходы на складские запасы.

Кроме того, исключение из ассортимента товаров, которые не интересуют постоянных клиентов, способствует улучшению их покупательского опыта – в конце концов, клиент вечно спешит и чем проще для него процесс покупки, тем приятнее. 

Выбор товаров означает нечто большее, чем прогнозирование того, имеют ли они маркетинговый потенциал, пишет Chron. Некоторые товары играют роль магнита, притягивающего клиента в магазин. Другие хорошо продаются, а третьи имеют самую высокую маржу прибыли, что оправдывает их выбор. 

Если вы предлагаете товары, которые постоянно привлекают клиентов в магазин, это хорошо, поскольку возникает возможность, что кроме того, за чем покупатели пришли, они выберут ещё что-то, то есть сделают импульсивные покупки. Это работает только в случае, если вы предлагаете товары, в которых клиент действительно нуждается регулярно. Поскольку молодым мамам каждый день нужны памперсы, предлагайте их по более низкой цене, чем у конкурента, пусть даже ниже себестоимости, если нужно привлечь их в магазин. А возле памперсов разместите книги, одежду, игрушки и прочие товары для младенцев с более высокой маржой прибыли – взгляд покупателей памперсов обязательно упадет и на другие выставленные поблизости товары. 

Поскольку более дешевые товары, как правило, продаются лучше, в то время как более дорогие вещи с более высокой маржой означают меньший оборот, но более высокую прибыль, стоит поискать баланс между высоким оборотом и низкой маржой и меньшим оборотом с более высокой маржой, в то же время удовлетворяя потребности клиентской базы. Делая выбор, учтите как предлагаемые торговые марки, так и ситуацию на рынке – от этого зависит, разумнее ли предлагать доступные товары по более выгодной цене или высококачественные и дорогостоящие товары. Ищите комбинацию более дешевых и качественных товаров, которая предлагала бы достаточно возможностей выбора для обеих групп клиентов. 

Поскольку потребности меняются быстрее, чем когда-либо, продавец должен шагать в ногу с изменениями ассортимента – обратите внимание, что спрашивают клиенты и какие общие тенденции распространяются на рынке. Однако не забывайте, что не всегда стоит полагаться на интуицию. Так что не инвестируйте крупные суммы в новые товары прежде, чем вы их протестируете и увидите, что клиенты считают на самом деле. 

«По дням недели» – дает хороший обзор по дням недели, чтобы проследить, в какие дни продажи идут лучше всего.

«По часам» – дает хороший почасовой обзор, чтобы проследить, в какое время продажи идут лучше всего.

«По группам клиентов» – дает обзор продаж по группам клиентов, чтобы проследить, каким группам клиентов адресовать следующую кампанию для увеличения продаж.

«В разрезе магазинов» – дает обзор продаж в разрезе магазинов.

«В разрезе товаров» – если нужен обзор, какие конкретно товары продавались в течение заданного периода.

«В разрезе групп товаров» – если нужен обзор, какие группы товаров продаются лучше всего и на каких группах товаров должна быть сфокусирована следующая кампания.

«В разрезе документов» – дает обзор продаж в разрезе документов, отображая при этом также объемы продаж, предоставленные скидки и примененные ставки налога с оборота. Продажа в разрезе документов часто дает хороший обзор, позволяющий выявить разницы по суммам – если, к примеру, кассовый отчет и отчет поступлений дают одну сумму, а продажа – оборот реализации – другую сумму; сравнивая два отчета в разрезе документов, можно быстро найти разницу.

«Сводный отчет продаж» – выдает сумму продаж и налога с оборота за выбранный период. Выбрав более длительный период, отображаются суммы по календарным месяцам, а также продажи с различными ставками налога с оборота.

Autor: Кристьян Хийемаа сполнительный директор Erply