Большой куш

С момента последней записи в блоге минула уйма времени: за это время мы успели разыграть автомобиль Honda CR-V – среди пользователей MinuValik.ee, испытали прессинг со стороны конкурентов и различных ведомств, попытались открыть новые проекты и умудрились не закрыть старые, а в целом - успешно закончили 2011 «деловой год».

Однако если кто-то сочтет, что мы ничего не делали, а деньги просто сыпались нам на голову, то сильно ошибется: за внешней видимостью «ничегонеделания» стоит огромная (и, замечу, достаточно нервная) работа, успешность которой зависит от тысячи и одной причины. Случая ради замечу, что в прошлом году аналогичные проекты были запущены двумя крупнейшими медийными группами Эстонии, Delfi и Postimees, но если судить по объективным признакам – числу кампаний и обороту – говорить об их лидерстве преждевременно. Мягко говоря.

Впрочем, и у нас первого места нет: впереди – наш ключевой конкурент, Cherry. Затем мы. После – с десяток площадок. И еще около десятка уже покинули рынок: одни, как Citylife, сосредоточились только на Латвии, другие закрылись по-тихому, без пыли и шума. Третьи – скромно, но масштабно, закрыв представительство сразу в четырех государствах, Эстонии, Латвии, Литве и Финляндии (Deal24).

Как уже сказал выше, площадки, вынужденно работающие по «торговой» модели, оказываются не в состоянии работать «в плюс», и потому у них не остается иного выбора, как только «брать в долг» у клиентов, задерживая выплаты. И все хорошо до тех пор, пока у них стоит очередь клиентов. А если поток сокращается: где брать деньги? У инвесторов? А если их нет? Все, можно сворачиваться: в накладе остаются и пожадничавшие продавцы, и клиенты, оказавшиеся как без денег, так и без услуг.

Вроде, нам бы жить и радоваться: одни загибаются – нам лучше. Но это не так: если на десять «провальных» площадок приходится только одна «успешная», то ни клиенты, ни продавцы разбираться в этом не станут, поставят крест на рекламной модели в принципе. Весомо аргументируя, «если десятеро – жулики, то вы, одни единственные, чем лучше?».

К вопросу кредиторской задолженности: к счастью, она у нас равна нулю; если вдруг поступит команда «закрыться», то мы никому и ничего не должны, поскольку рассчитываемся с продавцами в полном объеме, сразу же после окончания рекламной кампании. А у других? Если площадка под каким-либо предлогом держит у себя деньги более пары дней – уверен, с выполнением своих обязательств перед партнерами у них проблемы. Одни станут уверять, что это делается во благо клиентов, другие – во благо самого продавца, третьи... третьи еще что-нибудь придумают. Но верьте: сразу не заплатили, значит проблемы не за горами.

Еще пример из дурной практики: очень многие из известных мне площадок практикуют выплаты партнеру только по факту востребования ваучеров. Во-первых, это адресует к пункту первому, про искажение рекламной модели на торговую. А во-вторых, - к непрекращающемуся росту кредиторской задолженности перед продавцом: если ты договорился с партнером на н-ную комиссию, то должен выплатить ее в полном объеме, без каких-либо оговорок на предмет «площадка оставляет за собой право оставить себе деньги за невостребованные ваучеры». С какого перепуга? Берете на себя обязательства продавцов, оно вам надо? Но даже если так, то почему тогда собственноручно не решаете проблемы клиентов в Tarbijakaitseamet, почему «нагружаете» этим продавцов, которым и деньги-то не заплатили? Определиться с собственной бизнес-моделью – никак?

Бездумный демпинг

Появление на свет новых площадок и завоевание рынка уже существующими ресурсами подтолкнуло многих работать с минимальной комиссией, а подчас и вообще задаром. Одни руководствовались правилом привлечь любой ценой солидных партнеров, другие – тем же способом – клиентов. Что в итоге?

Ничего хорошего: кто сказал, что если сегодня продавец «А» проведет кампанию с нулевой комиссией, то завтра он сделает то же самое за деньги? Да никогда в жизни! Получается, «сам не ам и другим не дам»? Ну, будет у вас портфолио, что дальше? Партнер, будучи не дурак, расскажет об этом другому – такому же крупному и вкусному. Вопрос: тот, который другой пойдет на подобную кампанию за деньги? Тоже нет. Вот и получается, что как ни крути, а зарабатывать получится лишь на третьесортных предложениях, - если их вообще кто-нибудь купит.

Та же история с привлечением покупателей: помнится, одна площадка продавала билеты в кино, фактически за свой счет. Много выгадали? Оно понятно, хотелось, чтобы набежал целый миллион зрителей, и каждый купил по билету. А что получилось? Сто человек из числа уже состоявшихся клиентов купили по десять билетов каждый и – вуаля! В чем, собственно говоря, был смысл такого шага?

Подытоживая сказанное: ребята, не путайте жанры. Одно дело – торговля, другое – реклама. Если мы говорим о рекламе, то следуйте четким правилам:

1. реклама стоит денег: не путайте торговлю с рекламой;

2. с рекламодателем-продавцом следует расплачиваться сразу после кампании, в полном объеме, - не создавайте себе соблазн жить на чужие деньги;

3. не демпингуйте, - комиссия должна быть такой, чтобы и на жизнь хватало, и чтобы рекламодатель чувствовал ответственность как перед вами, так и перед клиентами; чтобы не вытирал он о вас ноги и не шел дальше, потому что в таком случае разгребать проблемы – только вам.

Со своей стороны мы готовы к сотрудничеству даже с нашими конкурентами, поскольку, - как ни крути, - заботы у всех общие: законодательная защита данной рекламной модели, поиск решений с проблемными партнерами, борьба с демпингом. Так, чтобы все это не стало бабочкой-однодневкой, подобно «сентовым аукционам» и прочим бум-моделям, а развивалось, прочно заняв свою нишу на долгие годы. В выигрыше будут все.

Есть вопросы? Задавайте их в комментариях или пишите на мой личный адрес: [email protected]

Autor: Андрей Касьяненко