Километры не страшны

Даниил Стародубцев, совладелец экспедиторской фирмы FFC Logistics OU уверен, что, имея компьютер, телефон и долгосрочный план, профессиональный бизнес можно делать практически где угодно. Обеспечив достойной работой, он сумел удержать в родном городе 6 молодых специалистов.

«В действительности для многих молодых людей совсем не принципиально уехать из Кохтла-Ярве, они любят свой город - принципиально найти нормальную работу. В создании таких мест есть и созидательное начало: ты напрямую способствуешь росту благополучия региона, страны. Это основная задача для местных предпринимателей и, тем более, властей».

Это туманный Альбион навеял вам мысли о предпринимательстве?

Да, но также помог и семейный бизнес-опыт. Управлению бизнесом я учился в университете города Bath, это был 4-летний курс - 3 года обучения и год практики по полгода на разных предприятиях. Первую практику прошел в Лондоне в качестве ассистента аудитора в компании PricewaterhouseCoopers, вторую – в Эстонии на своей первой фирме, что пришлось скрыть – просто было уже невтерпеж начать свое дело. Университет закончил в 2008 году.

Экспедиторскую фирму открыли сразу?

Нет, в 2009 году. До этого мы работали на базе фирмы моей мамы Vipodeklarant OU, оказывающей услуги таможенного агента уже в течении 17 лет. Пока нас никто не знал, было проще работать под крылом более-менее известной фирмы. Когда  почувствовали себя сильнее, решили, что можно начать развивать свой бренд.

Какие услуги предлагаете?

Международное экспедирование, таможенные услуги, таможенный и обычный склады. Транспорт у нас только дорожный большегрузный – полуприцепы, рефрижераторы, платформы для контейнеров, негабаритного груза, «шаланды». Однако изначальный принцип – работа под нужды клиента, решение его логистических задач. Например, на данный момент разрабатываем возможность поставок контейнеров из Шанхая и Нингбо на Москву через Прибалтику для клиента, который регулярно заказывает дорожный транспорт из Европы.

А направление?

Россия – Прибалтика, Европа; Прибалтика – Западная Европа, в основном Франция, Бельгия, Голландия, Германия, Италия, Испания и обратно.

А что перевозите?

Из России в Прибалтику или, как мы говорим, с востока на запад идут, в основном, пиломатериалы (90%). Здесь в результате переработки на местных предприятиях увеличивается добавочная стоимость продукции, которая далее экспортируется на Европу. Это двери, окна, дома, садовые элементы, сайдинг, террасная доска, катушки и т.д. А из Европы обратно перевозим очень разные товары – вино, индейка, куриные горлышки, холодильное оборудование и проч.

Почему именно в этой сфере решили открыть дело?

После опыта на местном рынке недвижимости захотел заняться бизнесом без географическо-физических ограничений.

Часто меня спрашивают: «Почему ты вообще живешь в Кохтла-Ярве?» - начнем с этого. Да, маленький город имеет свои ограничения, но для бизнеса, который основан на удаленной работе и инфотехнологиях, здесь есть значимые преимущества: многое дешевле - начиная от аренды, отопления, питания, парковок и проч. Удельный вес зарплат здесь выше, чем в Таллинне, то есть за те же деньги можно позволить себе больше. Все быстрее: нет очередей в банках, департаментах, к нотариусу, на парковках и в магазинах, на частных предприятиях. Фактору скорости способствует и то, что все персональнее: часто можно встретиться с интересующими людьми вне приемного времени, договориться о более оперативном рассмотрении чего-либо (ничего противозаконного, только человеческий и деловой фактор). Конечно, только при условии, что ты и сам четко выполняешь свои обязанности. Важно и то, что удельный вес фирмы здесь выше, чем в большом городе. В итоге можно гораздо лучше сконцентрироваться на работе, на которую (как и на досуг) остается больше времени.

Забавно, что часто для людей важно просто наличие  развлечений и возможностей (большого города) где-то рядом, но воспользоваться они ими успевают ими даже реже, чем у жители небольшого города. Удивительно! То есть, важно расположение поближе к центру событий, в «тусовке», но не само действие, использование возможностей. В таком случае это даже контр-продуктивно, так как большой город «сжирает» время. Суть в том, что, если ты сам не пытаешься создать, никто тебе не создаст – ни в Таллинне, ни в Москве, ни в Лондоне.

Лучше быть генералом в своей деревне….

А что вы имеете в виду под деревней? Если Эстонию - то да! А, если серьезно, то задача создать профессиональную организацию, которая удовлетворяет интересы клиентов, сотрудников, владельцев, также являясь социально-ответственной, и которая держит высокие стандарты работы в индустрии.

В этом бизнесе неважно - в Таллинне контора или где-то  в Каликюла?

Да. У нас есть клиенты, с которыми мы сотрудничаем несколько лет и не видели ни разу друг друга, а контакт был налажен посредством электронных писем, по телефону, рекомендаций. Скоро приступим к разработке специализированного программного обеспечения, которое позволит вести подробнейшую статистику для клиентов, контролировать множество процессов, стандартизировать и ускорить работу.

У Вас лично какие обязанности в своей фирме?

Управление. Более широко: поиск и разработка клиентов, решение нестандартных вопросов. Операционные вопросы, конечно, решаю до сих пор 3-4 часа в день. Это такие вопросы как: где-то не приехала машина, не готов груз у клиента, где-то перевозчик хочет  раннюю оплату, где-то клиент хочет нас оштрафовать за опоздавшую машину - общий контроль выполнения поставленных задач. В дальнейшем решение этих вопросов нужно свести до 1 часа в день. Считаю, что многим мешает неверное разделение обязанностей и нежелание делегировать полномочия. Особенно в маленьких фирмах актуальна ситуация, когда исполнительный директор исполняет все и вся - от закупки туалетной бумаги до ремонта техники, оплаты счетов и т.д. Это приемлемо только на начальном этапе. Управленец должен заниматься стратегическими вопросами. Те области, где вас могут заменить, нужно передать.

А работников сколько в фирме, и чем они заняты?

Наша команда состоит из 9 человек, логистов - 6. Например, одна девушка работает с направлением Россия-Эстония, другая – Эстония-Европа, третья – Европа-Прибалтика, Россия. Кстати, у нас на работе две девочки, которые вернулись в Кохтла-Ярве из Таллинна, а третья девушка вообще из Таллинна переехала.

Английский язык  в вашей работе основной?

С западными клиентами – да. И даже в России есть пара предприятий, собственники одной - финны, другой – австрийцы,  с ними также общаемся по-английски.

Вы открыли фирму в самый разгар экономического кризиса? Почему? Не боялись?

Как часто говорят, какие-то хорошие идеи, начинания (я надеюсь, это хорошее начинание), приходят именно в кризисные моменты. Кризис – это просто переломный момент, разрушение одних систем и появление новых, в которых как раз и появляется шанс принять участие. Это время очищения рынков от неблагонадежных фирм и рабочих схем, которые появились во время бурлящей экономики. Первая фирма, которую мы создали с мамой еще во время моей учебы в 2006 году, занималась развитием недвижимости. Но она в кризис, в 2007-2009 годах, «встала». С кризисом была потеряна уверенность в завтрашнем дне, а недвижимость - это то, что в такой ситуации может и подождать. Пришлось искать другие решения, многое подсказали и зарубежные партнеры, и мама. А уже фактической работой начал заниматься совершенно один, сам делал заявки, искал перевозчиков, клиентов, составлял документы и прочее.

Недвижимость – это квартиры, дома?

Нет, мы занимались девелопментом – проведением детальных планировок земли и построением коммуникаций.

Что стало с той совместной фирмой?

Фирма существует, не обанкротилась, кредиты и сейчас выплачиваем, но как бизнес это стало неактуально, этим стало не заработать, так как уровень цен не позволяет рентабельно реализовывать оставшиеся объекты. Кроме этого недвижимость – это долгие деньги.

Долгие деньги?

В логистике, например, машина выгрузилась, мы перевозчику заплатили сразу, а нам клиент заплатил через 30-60 дней. За год мы деньги оборачиваем 6-8 раз. В недвижимости же деньги оборачиваются 2-5 лет, а то и более.

Логистика – проще?

Чуть проще. Сами процессы проще, но разработка клиентов, создание лояльности, особенно на международном уровне, значительно сложнее. Можно задать систему: есть клиенты, есть направления, под которые вводятся универсальные стандарты работы, процессы оптимизируются. В результате повышается конкурентоспособность. Я вообще большой любитель систематизации, оптимитизации и создания высококачественного уровня услуг. Но мы все время меж двух огней: с одной давит заказчик, с другой - перевозчики. Вывести работу на такой уровень, когда мы стыкуем грузоотправителя, с одной стороны, и перевозчика - с другой, без задержек и прочих проблем – это и есть наша задача. Обширнее задача экспедитора – это предоставить нужный объем машин, нужного типа, в нужное время и по приемлемой цене в купе с оперативным сопровождением груза, доставкой в срок и высылкой всех нужных документов - всегда.

Персонал сами обучили?

Всему, что могу и знаю сам – да. Но мы продолжаем учиться – на практике, на специальной литературе, на опыте наших партнеров. Некоторые имеют и специальное образование. Мы часто разбираем ситуации в ретроспективе, обсуждаем определенные принципы, основы нашей работы, которые я очень часто повторяю. Многое звучит банально, но на практике очень тяжело следовать этому. Например, напоминаю, что работаем на клиента, ради клиента. Бизнес – это решение проблем другого бизнеса. Когда человек долго работает, все гладко, у него может появиться излишняя уверенность, беспечность, ощущение, что клиент зависит от тебя (пусть иногда это и так), а не мы  - от него. Развитие тормозится, что дает шанс конкуренции. А нужно предлагать новые решения, нащупывать проблемные зоны, даже те, о которых клиент может и не знать, слушать, спрашивать, что мы не так делаем. Такая излишняя уверенность и губит многие фирмы. Надо же трезво осознавать, что для финского концерна с оборотом 5,4млрд евро, с кем недавно подписали контракт после сложного тендера, мы - никто. И, раз уж так повезло, надо засучить рукава, плуг в землю и начинать боронить непаханное поле, отдавать свой максимум и расти вместе с партнером. А вообще у нас классная команда – мы стараемся сохранять ту тонкую грань между рабочей дисциплиной и дружественной, приятельской атмосферой.

Что Вам дала учеба заграницей, помимо знаний?

Понимание этих вещей и дала, наверное. А еще я понял, что главное в бизнесе – это долгосрочный взгляд на вещи, терпение. У нас как-то принято делать бизнес, не видя долгосрочной перспективы.  Люди считают, что, если они вложили сейчас, завтра должны получить прибыль, не понимают, что в итоге недозаработаешь значительно больше. А еще усвоил ценность таких качеств или принципов как честность, открытость, прозрачность, командность, коммуникативность, системность. Также важны финансовая дисциплина, обратная связь, умение довести дело до конца, доверие, умение сказать «нет» и внимание к деталям. С чем мы особенно боремся - это грамотное распределение времени, приоретизация задач. 

Какие, по-вашему, основные ошибки в бизнесе?

Многие, что очень характерно для русскоязычной среды, не имеют и не стремятся к профессиональному уровню обслуживания, нет умения держать одну планку сервиса для всех. Орет матом, не орет матом перевозчик, хвалит клиент или ругает – наш сотрудник обязан держать свой уровень и не реагировать ни на что, кроме сути проблемы. Никакого панибратства или ответной агрессии. Любые важные решения в случае конфликта принимаются вне телефонного разговора. Мы можем и отказаться работать с клиентом, если все безнадежно. Но тогда я сам позвоню и спокойно, аргументированно сообщу об этом. Правило простое: всегда держи свой, высокий уровень сервиса.

Какие трудности были при начинании?

Недоверие. «Легких» направлений не хватало. Ставки давали низкие. Завоевывали клиентов тем, что просили дать нам какое-то сложное направление, например, на эстонские острова, куда не хотели ехать другие. Постоянно такое отношение к нам было: один экспедитор сорвался, другой… ну, ладно, дам груз FFC Logistics.

Сегодня мы конкурируем на международной арене с такими же экспедиторами. Мы – эстонская фирма. Но крупнейшими клиентами являются французское, австрийское, финское предприятия. Много и менее крупных эстонских, латвийских и российских клиентов. Хочу добавить, что каждый новый успех приносит радость не только за нашу команду, но и за улучшение имиджа Кохтла-Ярве и Эстонии в целом.

Что важно в отношениях с клиентом?

Клиент хочет быть уверен, что ты решаешь проблемы, что ты берешь трубку в 20.00 часов вечера, в выходные, не просто для галочки: «Але, решим в понедельник», а решишь сразу – т.е., проактивная работа.

А что особенно сложно в логистике?

Когда крупный заказчик требует объем – «закрыть» 20 грузов за неделю, а ты, как ни пытаешься, как ни дергаешься,  у тебя - 15, 17 и все… Ты объяснешь, что было 22 машины, пять «сорвались», что я стараюсь, делаю, что могу, я сделаю, сделаю, дайте мне только время - в голове прокручиваешь ситуацию десятки раз, продлеваешь сроки, ищешь альтернативные варианты – делаешь все, чтобы тебя не вычеркнули… вот это тяжело. Тяжело заработать лояльность клиента, войти в список тех, кому он в первую очередь предлагает грузы. А еще тяжелее поддерживать занятое положение.

Так это же постоянный стресс!

Логистика – очень стрессовая сфера, малопредсказуемая, быстрая, даже азартная. Но я ощущаю удовольствие и гордость оттого, что, во-первых, это полезная экспортно-ориентированная деятельность, т.е. мы получаем деньги в большей части от зарубежных партнеров, а они,  притекая в Эстонию, по-тихоньку оборачиваются, создавая эффект мультипликатора  – приток N-ной суммы в экономику извне, в итоге в большем объеме увеличивает национальный доход. Наши 100 евро мы, например, тратим на компьютер. Продавец откладывает себе 10 евро, а остальные тратит на офисную мебель. Мебельщик те же 90% расходует на премию, а его работники идут в магазин, увеличивая оборот последнего. Плюс к этому мы способствуем эстонскому экспорту и помогаем эстонским перевозчикам получать загрузки, которые могли бы распределять иностранные экспедиторы. И приятно, что ты хотя бы несколько молодых людей можешь удержать в городе, обеспечив их интересной, перспективной и мотивирующей работой.