Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.
Флирт в бизнесе приводит к большим денежным убыткам
Вопреки распространенному мнению, флирт не
идет на пользу бизнесу.
Согласно стереотипу, женщины менее эффективно ведут переговоры, чем мужчины в тоже время, они считаются экспертами в области флирта. В недавнем опросе журнала Harper’s Bazaar 86% из 500 женщин-профессионалов сообщили, что «с удовольствием бы пофлиртовали с коллегой-мужчиной, если это поможет достичь поставленной цели».
Но согласно результатам нового исследования, проведённого Академией менеджмента, флирт – это проигрышная переговорная стратегия для представителей обоих полов. «Нам часто кажется, что заигрывание с противоположной стороной помогает в ведении переговоров, но наши исследования говорят об обратном», - сообщают сотрудники Калифорнийского университета в Беркли Лора Крей и Коннсон Локе.
В действительности же, когда речь заходит о заключении хорошей сделки, флирт оказывает «губительное влияние», хотя те, кто его применяет в переговорах, и кажутся второй стороне «более привлекательными», чем остальные партнеры.
Для одного из экспериментов Крей и Локе наняли профессиональных актеров, мужчину и женщину, чтобы они на видеопленке сделали презентацию с целью продажи вымышленного биотехнологического растения. Каждый актер записал две версии обращения к покупателям. Обе снимались по одному сценарию, но одна была выдержана в нейтральном стиле, а вторая включала в себя элементы флирта – «продавцы» улыбались, подавались вперед, касались своего лица и волос, говорили игривым и оживленным тоном. Их «партнеры по переговорам» - 78 студентов – хотя им не сообщили, что торгуются они с актерами, правильно определили, флиртовал ли с ними оппонент. Главный интерес заключался в том, какую цену предложит покупатель в конечном итоге. Те, кто просматривал презентацию флиртующего продавца, в среднем предлагали за товар 17 540 000 долларов, в то время как нейтральный продавец добился средней цены в 20 870 00 долларов, т.е. почти на 20% выше. Особенно плохо дела пошли у продавца-женщины, которой «предлагали худшие сделки партнеры по переговорам обоих полов, когда она с ними заигрывала. А вот актер-мужчина пострадал от своего флирта, только когда его оппонентом также был мужчина».
В следующем эксперименте ученые решили проверить, будут ли результаты схожими при живом общении, и наняли 158 студентов, которых в произвольном порядке разделили на продавцов и покупателей того же вымышленного растения. Двум группам продавцов дали разные руководства к действию. Одних просили «быть начеку, оставаться в роли, но в тоже время быть собой и вести себя естественно», а вторых «быть игривыми, но в то же время делать это тонко, чтобы оппонент не понял, что вы делаете». Затем продавцов и покупателей разделили на пары и дали пообщаться 15 минут. И снова цена, предложенная флиртующим продавцам, была существенно ниже – 21 510 000 долларов против 22 800 000, т.е. разница составила почти 1,3 млн. долларов.
Хотя стратегия флирта не оказалась выигрышной в финансовом плане, она оказалась плюсом в социальном, по крайней мере, для женщин. В обоих экспериментах флиртующие женщины показались партнерам по переговорам более привлекательными, в то время как мужчин оценили примерно одинаково вне зависимости от того, заигрывали они с партнером или нет.