Предложение должно быть продаваемым

Фирмы нередко получают по электронной почте сообщения, которые представляют собой запрос. Многие думают, что тут нет никакой проблемы. Подумаешь, написать предложение своей услуги. На самом деле проблема есть! Так как подготовка такого предложения, которое принесет вам успех – большое искусство, которым владеют немногие.

Беда в том, что многие считают это рутинной работой и не любят ее делать. На последнем семинаре в одной из групп я попросил поднять руку тех, кто терпеть не может писать предложения – и большинство участников подняли руку. А что делают люди, когда выполняют нелюбимую работу? Пишут типовые, ничего не говорящие клиентам письма.

Одни используют для этого технику «клонирование предложений», другие – метод «нашпиговать данными». Отправил – и с плеч долой. Однако вряд ли подготовленное таким образом предложение привлечет клиента.

Есть очень простой прием помогающий писать «продаваемые» предложения: тест с помощью вопроса: «Ну и что?» Например если вы производите кухонную мебель и пишите что, она не просто покрыта шпоном, но сделана из цельной древесины, то представьте себе клиента, задающего вопрос: «Ну и что?» и попробуйте дать ему ответ. Выглядеть ответ может, например, так: «А то, что несмотря на более высокую стоимость, ваша мебель прослужит дольше, да и интерьер вашей кухни будет более оригинальным и привлекательным». В таком случае ваше предложение будет более ценным и содержащим обоснование более высокой стоимости.

Умейте делать свои предложения продаваемыми и тогда они не окажутся в глазах клиента на втором месте, даже в том случае, если он получит предложения от полсотни фирм.

Autor: Экке Лайнсалу