Предложение должно быть продаваемым

Фирмы нередко получают по электронной почте сообщения, которые представляют собой запрос. Многие думают, что тут нет никакой проблемы. Подумаешь, написать предложение своей услуги. На самом деле проблема есть! Так как подготовка такого предложения, которое принесет вам успех – большое искусство, которым владеют немногие.

Беда в том, что многие считают это рутинной работой и не любят ее делать. На последнем семинаре в одной из групп я попросил поднять руку тех, кто терпеть не может писать предложения – и большинство участников подняли руку. А что делают люди, когда выполняют нелюбимую работу? Пишут типовые, ничего не говорящие клиентам письма.

Одни используют для этого технику «клонирование предложений», другие – метод «нашпиговать данными». Отправил – и с плеч долой. Однако вряд ли подготовленное таким образом предложение привлечет клиента.

Недавно один производитель кухонной мебели написал статью о том, что сегодня клиент, если ему что-то надо, запрашивает предложения сразу от 50 фирм. Не будем осуждать клиента за это, а лучше попробуем найти ответы на вопрос, почему он это делает?

1. Для того, чтобы сравнить цены и поставщиков. Вариантов множество и цены на них в Эстонии сегодня могут отличаться в два-три раза.

2. Для того, чтобы получить ясное представление относительно сложной для него информации. Можете ли вы в электронном письме за 5 минут ясно и просто изложить суть того, что вы предлагаете? Если нет, то и получатели ваших предложений, скорее всего не поймут, что собственно вы им предлагаете. И, наоборот, хорошо составленное предложение даёт возможность людям, далеким от техники, получить исчерпывающую информацию по интересующему их вопросу.

3. Он хочет сделать процесс покупки более объективным. Парадоксально, но факт: многие люди не хотят покупать у тех, кто им симпатичен. Опасаются, что если продавец нравится, то они могут принять неверное решение или переплатить.

4. Чтобы замедлить процесс покупки. Клиент полагает, что запрос и получение предложения займет некоторое время, в течение которого эмоции его остынут и решение будет принято более рационально.

А потому подготовка предложения требует основательной предварительной работы. Кстати, и отправлять предложения надо осмысленно. Нет смысла слать их тому клиенту, у которого на ваш товар нет денег или желания, или он просто не располагает правом принимать решение о покупке. Еще менее разумно, направлять предложение тому, кто может поделиться полученной от вас информацией с вашими конкурентами.

Как это ни печально, но большинство фирм в предложениях не умеет выделить себя на фоне других. Надо осознать, что именно делает предложение вашей фирмы уникальным, пусть даже за более высокую цену.

Первым шагом при подготовке предложения должно стать объяснение того, какую пользу это принесет клиенту. Должен признать, что большая часть предложений, которые я видел, никогда не исходила из интересов клиента. Как правило, они сосредоточены на описаниях продукта и его технических показателях. Неудивительно, что такие предложения не приносят фирме покупателей.

Есть очень простой прием помогающий писать «продаваемые» предложения: тест с помощью вопроса: «Ну и что?» Например если вы производите кухонную мебель и пишите что, она не просто покрыта шпоном, но сделана из цельной древесины, то представьте себе клиента, задающего вопрос: «Ну и что?» и попробуйте дать ему ответ. Выглядеть ответ может, например, так: «А то, что несмотря на более высокую стоимость, ваша мебель прослужит дольше, да и интерьер вашей кухни будет более оригинальным и привлекательным». В таком случае ваше предложение будет более ценным и содержащим обоснование более высокой стоимости.

Умейте делать свои предложения продаваемыми и тогда они не окажутся в глазах клиента на втором месте, даже в том случае, если он получит предложения от полсотни фирм.

Autor: Экке Лайнсалу