Недавно один производитель кухонной мебели написал статью о том, что сегодня клиент, если ему что-то надо, запрашивает предложения сразу от 50 фирм. Не будем осуждать клиента за это, а лучше попробуем найти ответы на вопрос, почему он это делает?
1. Для того, чтобы сравнить цены и поставщиков. Вариантов множество и цены на них в Эстонии сегодня могут отличаться в два-три раза.
2. Для того, чтобы получить ясное представление относительно сложной для него информации. Можете ли вы в электронном письме за 5 минут ясно и просто изложить суть того, что вы предлагаете? Если нет, то и получатели ваших предложений, скорее всего не поймут, что собственно вы им предлагаете. И, наоборот, хорошо составленное предложение даёт возможность людям, далеким от техники, получить исчерпывающую информацию по интересующему их вопросу.
3. Он хочет сделать процесс покупки более объективным. Парадоксально, но факт: многие люди не хотят покупать у тех, кто им симпатичен. Опасаются, что если продавец нравится, то они могут принять неверное решение или переплатить.
4. Чтобы замедлить процесс покупки. Клиент полагает, что запрос и получение предложения займет некоторое время, в течение которого эмоции его остынут и решение будет принято более рационально.
А потому подготовка предложения требует основательной предварительной работы. Кстати, и отправлять предложения надо осмысленно. Нет смысла слать их тому клиенту, у которого на ваш товар нет денег или желания, или он просто не располагает правом принимать решение о покупке. Еще менее разумно, направлять предложение тому, кто может поделиться полученной от вас информацией с вашими конкурентами.
Как это ни печально, но большинство фирм в предложениях не умеет выделить себя на фоне других. Надо осознать, что именно делает предложение вашей фирмы уникальным, пусть даже за более высокую цену.
Первым шагом при подготовке предложения должно стать объяснение того, какую пользу это принесет клиенту. Должен признать, что большая часть предложений, которые я видел, никогда не исходила из интересов клиента. Как правило, они сосредоточены на описаниях продукта и его технических показателях. Неудивительно, что такие предложения не приносят фирме покупателей.