В бюджете нет денег - на самом деле есть!

Сейчас продавец в день слышит отказов больше, чем когда либо ранее, и не только продавец, но и любой, кто хочет расширить своё производство и найти новых клиентов. Это предложение могло бы быть свободно выдвинуто на звание «Возражение года». Конечно, зачастую подобные утверждения соответствуют истине, но в большинстве случаев они являются вполне правдоподобной отговоркой. Не буду спорить с тем, что у многих предприятий нет денег или их намного меньше, а бюджеты сокращены, но зачастую это используется просто как предлог, чтобы отвязаться от настырных продавцов. Грустно то, что многие занимающиеся продажами люди не могут пробить эту стену.

Я обнаружил, что нажав на нужные рычажки в бюджетах нередко появляются «дополнительные деньги». Даже если у фирмы нет бюджета (например, для обучения продавцов), то после того, как потенциальный клиент почувствует выгоду для себя, деньги находятся! Проанализируйте ситуацию сами: было ли у Вас когда-нибудь, что Вы определяете для себя «бюджет» и обещаете, что будете строго его придерживаться... но вдруг Вам понравилась какая-либо вещь и Вы решаете изменить правила и купить её? Спорю, что было. То же действует и в коммерции. В бюджеты многих фирм предлагаемая Вами услуга или Ваш товар не заложен или средства уже потрачены... пока у них не возникает желания приобрести Ваш товар! На первый план выходит вопрос: как определить, блефует клиент или нет (так как Вы не планируете ничего продавать фирме, которая вот-вот обанкротится) и как вызвать в клиенте интерес к Вашему товару.

Запомните, если ключевые фигуры увидят, что предлагаемая Вами услуга способствуют осуществлению их идей, они почти всегда могут перекроить бюджет. Если же они не заинтересовались Вашей идеей, то ответят типичное «У нас нет средств». Бывают случаи, когда клиент приходит от Вашей идеи в восторг и видит, что она принесёт ему прибыль, но встанет вопрос о бюджете. Тогда помогите ему направляющими вопросами, например: «Что Вы обычно делаете, когда нужно что-то купить, а бюджет превышен?» «К каким другим расходам это можно отнести?» «Как можно было бы использовать для этого средства бюджета на следующий период?» В результате клиент начинает рассматривать проблему шире и решать вопросы финансирования. Напоминаю, что прежде всего нужно продать потенциальному покупателю ценность своего товара или своей услуги и помочь ему найти средства, если он не сможет думать глобально и выйти за рамки одного конкретного бюджета. Если клиент не увидит своей выгоды, он не заплатит Вам ни цента, поскольку прошли времена, когда люди сорили деньгами направо и налево. Несмотря на это, не давайте себя смутить проблемами бюджета - пропали далеко не все деньги. Если Вы владеете правильной техникой, часть из них может принадлежать Вам, а подобных техник - сотни.

Autor: Экке Лайнсалу