Бизнес на гробиках из меламина

С места ночного вахтера на мебельной фабрике «Стандард». В девяностых годах я оказался моряком, выброшенным на сушу, надо было как-то устраиваться. Ночной вахтер по тем временам было совсем неплохо - главным образом потому, что днем можно было приторговывать вещичками на базаре.

Судно, на котором я был рулевым, во время швартовки в порту Бремерха?фен чуть не утопило немецкий буксир, после этого у всех, кто был на мостике, в базе данных моряков появилась одна очень нехорошая «птичка».

Сам я из Москвы, после восьмилетки поступил в Таллиннскую торговую мореходку. Выучился на судового механика и работал в Эстонском пароходстве. Когда в начале 90-х оно стало разваливаться, я, как и множество моих коллег, отправился "морячить" под иностранный флаг. Устроиться тогда было непросто, а потому обзавелся целым рядом морских профессий. Шел на ту должность, которая подворачивалась: в один рейс уходил мотористом, в другой - стюардом, в третий – матросом.

От прадеда - эстонца, который был родом из Раквереского уезда, но за участие в революционных событиях 1905 года был выслан царскими властями в Вологодскую губернию. Следующие поколения уже осели в России. У меня и теперь вся родня добрачного периода живет в Москве.

Делегация финнов, однажды утром прибывшая на «Стандард». Заниматься ею должен был генеральный директор Энн Вескимяги, но он почему-то задержался, вот я и взялся знакомить их с предприятием, благо свободное владение английским позволяло это. Подоспевший шеф, застав меня за этим занятием, сперва удивился, а потом решил, что от меня будет больше пользы в каким-нибудь другом месте. Так я оказался в отделе продаж. Опыт, полученный за несколько лет работы на сильном мебельном предприятии, плюс тяга к жизни в стиле "свободный художник" навели на мысль попробовать себя в роли предпринимателя.

Должен сказать, что на «Стандарде» к людям относятся жестко, без церемоний. Но фирме это только на пользу. Думаю, в немалой степени благодаря этому «Стандард» оказался в числе тех немногих бывших советских предприятий, которые уцелели. Правда, в сильно ужавшемся размере. Тогда там работало 3000 человек, сегодня - только 250. Что касается меня лично, то признателен фирме за хорошую школу.

Владелец «Стандарда» Вескимяги на одной тусовке мебельщиков как-то спросил: «Помните нашу встречу пять лет назад? А теперь оглянитесь вокруг. Где те собственники фирм, которые сами не занимались делами своих предприятий?» Действительно, их не было. Эстония - не Америка. Те схемы, которые хороши там, здесь не катят. За океаном можно купить пакет акций и не думать о фирме. Мол, есть менеджер – пусть он и занимается. У нас нужно рулить самому. Выживают те фирмы, собственники которых «суют нос» во все подробности. Тогда шансов остаться на плаву больше. А там, где владельцы вложили деньги и только посматривают, как на их счет поступают деньги, однажды упрутся в то, что в какой-то момент им ничего не поступит. Конечно, тогда они кинутся разбираться, почему, но будет уже поздно.

Точной статистики нет. В свое время приходилось видеть данные, что годовой объем рынка офисной мебели Эстонии составляет порядка 300 млн. крон. Думаю, что он сильно изменился. Хотя в период «мирного развития» рост цен был примерно на 5% в год. Как правило, это происходило так: осенью приходило письмо с охами-вздохами. Мол, мы старались как могли, но теперь уже ничего поделать нельзя, и с такого-то числа цены будут на 5% выше. Что касается сектора частных покупателей, то тут никакого учета не ведется.

Если вспомнить цены, по которым мы торговли год-два назад, и сравнить их с нынешними, то розничные цены снизились процентов на 20, а может быть, и больше.

Все очень индивидуально. У местных производителей маржа небольшая, а потому простор для торга с ними невелик. У продавцов итальянской мебели скидка в 20% чем-то необычным не является. Но если эту величину скинуть с мебели местного производителя, то это уже будет «граница интереса», а значит, продавать местную мебель с такой скидной уже неинтересно.

Если судить по объемам продаж, то на нем доминирует все-таки местная мебель. Дело в том, что покупательная способность населения у нас не высокая, а потому им по карману больше подходит местная мебель. Но и импортная мебель составляет заметную долю рынка.

Зависит от того, чья она. Если сказать, что кухня стоит 150 000 крон, то для итальянской это даже и недорого. Но чтобы запрашивать такие деньги за местную – для этого должны быть какие-то очень веские причины. Ответить на вопрос, почему итальянская стоит 150 000 крон, очень просто. Так и говоришь: «А чего Вы хотите – это же Италия!» Но для местных кухонь такие цены – предел мечтаний. Из них в этом году только одну продал по такой стоимости. Остальные все больше 20 000, 30 000, может быть, 40 000 крон.

Продать одну импортную за 150 000 крон или 5 штук местных по 20 000 крон – результат для продавца будет один и тот же, но во втором случае поработать придется намного больше. Правда, чтобы торговать дорогой мебелью – это надо уметь.

Точно такой же вопрос возник у меня, когда я начал работать с итальянской мебелью. Казалось, что найти покупателей при таких ценах – это нереально. Оказалось, очень даже реально. Сделал салон попредставительнее - и дело пошло. Покупались они не в массовом порядке, но 3-4 кухни по 200 000 -250 000 крон в месяц уходило. А была еще и другая мебель такого уровня: спальни, гардеробы, кабинеты.

Она покоряет своим дизайном. Когда оказываешься на выставке мебели в Милане и видишь там такие вещи, как ,например, шкаф в виде цифры 8, то начинает казаться, что у нас настоящей мебели нет и никогда не будет! Не только сравняться с ними, но даже приблизиться к их уровню кажется невозможным – так поражает то, что они делают. Понимаешь, что там все другое: и дизайн, и деньги, и производственные возможности.

Китайская мебель, которая в Эстонии стала появляться лет 5-7 назад, тоже поражает, но совсем иначе.

Когда в магазине «Гранд» появилась китайская т.н. кабинетная мебель, то мои бывшие коллеги со «Стандарда» испытали легкий шок: директорский стол китайского производства стоил 12 000 – 15 000 крон, а точно такой же сделанный на «Стандарде» стоил 30 000-35 000 крон. Вескимяги сам ходил смотреть, щупал руками - и не нашел, к чему придраться.

Но потом жизнь расставила все на свои места. Китайская мебель – это лотерея. Знаю это по личному опыту - когда у меня был мебельный салон в «Мустика», я тоже торговал китайской мебелью. Если один контейнер пришел с хорошим товаром, то не факт, что следующий будет таким же удачным. Набивание шишек при работе с китайцами неизбежно.

Иметь вещи, которые выглядят дороже, чем они стоят – тема для Эстонии весьма популярная. Есть клиентура, которой нужен солидный вид за малые деньги. В таком случае китайская мебель вне конкуренции. Китайцы умеют делать хорошие вещи, умеют делать и плохие. Поэтому китайскую мебель надо видеть. Возьми в руки и посмотри. Видишь, что повезло - бери. Но заказывать, не видя товара, не стоит.

Многие из них грешат тем, что они наловчились «пилить гробики из меламина», то есть делать мебель по каким-то образцам, и больше им ничего не надо. В этом отношении мне нравятся мои нынешние партнеры, с которыми работаю на основе агентского соглашения. Это семейная фирма OU Twinton Trade, которой владеют Андрей и Мария Коттель. Предприятие производит мебель под брендом Аndimooblikoda, Конечно, они испытывают все те же трудности что и другие местные производители. Тем не менее им удается делать мебель пусть не дорогостоящую, но не похожую на других, а потому привлекающую взгляд.

Проблема в том, что основная масса местных производителей мебели – это мелкие фирмы. А потому в производстве массовой мебели они неконкурентоспособны в сравнении с зарубежными производителями. Китайцы и поляки, сделав кухню за 12 000 крон, еще и прибыль с этого поимеют, а местному производителю этой суммы не хватит на покрытие своих расходов. У местных производителей мебели для выживания есть два варианта. Первый - объединяться, хотя бы до масштабов «Стандарда». Второй - уходить в эксклюзив.

Эффект любви для продавца мебели имеет большое значение: если продавцу самому не нравится – то не продаст. И наоборот, если при виде продаваемой мебели у него душа радуется, то и дело идет намного лучше.

Тут возможны самые разные варианты. Например, такая компания, как Colombo Stile, копирует музейную мебель. У них есть каталог Британского музея, Лувра, Московского Кремля. Делают исторически корректные, при необходимости состаренные до нужного состояния копии. Хотите иметь трон Ивана Грозного один к одному, со всеми его трещинками и помутневшей от времени позолотой? Пожалуйста. Заказ получите через год, а денежки извольте перевести «не позднее чем». Кстати, их копии имеют юридическую защиту, поскольку есть права на копирование.

Эклектика. Все смешалось за несколько переездов последних лет. Дома есть и итальянская, и финская, и малазийская мебель. Темная акация перемежается с коричневой кожей в сочетании с льняной дерюжкой. Доминируют пастельно-коричневатые тона. Кухня итальянская. Взял ее только по одной причине – меня поразило, насколько лихо итальянцы смешали дубовые дверки со вставками из нержавейки вместо стекла. Не придет местным такое в голову. Алгоритм не тот! Просто добавили решеточку горизонтальную, чтобы не слишком контрастно было. И все. А когда смотришь, то чувствуешь: в этом винегрете из модерновых линий и классических материалов есть нечто такое, что притягивает взгляд.

С помощью велосипеда. Проедешь километров 40-50, посмотришь на показания велосипедного компьютера, и если увидишь, что улучшил собственный рекорд средней скорости, чувствуешь, как в душе пробуждается желание добиться еще лучшего результата.

Водную стихию по-прежнему люблю, тут мне помогает каяк – эскимосская разновидность байдарки.