Бизнес на гробиках из меламина

29 мая 2009, 10:52

Сегодня на чашку кофе в ДВ зашёл
представитель мебельного бизнеса Эстонии, владелец Piskoppel OU Дмитрий
Пископпель.

С чего начинался путь в мебельный бизнес?

С места ночного вахтера на мебельной фабрике «Стандард». В девяностых годах я оказался моряком, выброшенным на сушу, надо было как-то устраиваться. Ночной вахтер по тем временам было совсем неплохо - главным образом потому, что днем можно было приторговывать вещичками на базаре.

Что за шторм выбросил моряка на берег?
Судно, на котором я был рулевым, во время швартовки в порту Бремерха?фен чуть не утопило немецкий буксир, после этого у всех, кто был на мостике, в базе данных моряков появилась одна очень нехорошая «птичка».

А как Вы оказались рулевым на иностранном судне?
Сам я из Москвы, после восьмилетки поступил в Таллиннскую торговую мореходку. Выучился на судового механика и работал в Эстонском пароходстве. Когда в начале 90-х оно стало разваливаться, я, как и множество моих коллег, отправился "морячить" под иностранный флаг. Устроиться тогда было непросто, а потому обзавелся целым рядом морских профессий. Шел на ту должность, которая подворачивалась: в один рейс уходил мотористом, в другой - стюардом, в третий – матросом.

Откуда у московского паренька не очень-то московская фамилия Пископпель?
От прадеда - эстонца, который был родом из Раквереского уезда, но за участие в революционных событиях 1905 года был выслан царскими властями в Вологодскую губернию. Следующие поколения уже осели в России. У меня и теперь вся родня добрачного периода живет в Москве.

Что помешало мирному труду на должности ночного вахтера?
Делегация финнов, однажды утром прибывшая на «Стандард». Заниматься ею должен был генеральный директор Энн Вескимяги, но он почему-то задержался, вот я и взялся знакомить их с предприятием, благо свободное владение английским позволяло это. Подоспевший шеф, застав меня за этим занятием, сперва удивился, а потом решил, что от меня будет больше пользы в каким-нибудь другом месте. Так я оказался в отделе продаж. Опыт, полученный за несколько лет работы на сильном мебельном предприятии, плюс тяга к жизни в стиле "свободный художник" навели на мысль попробовать себя в роли предпринимателя.

Расставание прошло без слез?
Должен сказать, что на «Стандарде» к людям относятся жестко, без церемоний. Но фирме это только на пользу. Думаю, в немалой степени благодаря этому «Стандард» оказался в числе тех немногих бывших советских предприятий, которые уцелели. Правда, в сильно ужавшемся размере. Тогда там работало 3000 человек, сегодня - только 250. Что касается меня лично, то признателен фирме за хорошую школу.

Несмотря на общий спад, многие мебельные фирмы продолжают оставаться на плаву. Кто выживает?
Владелец «Стандарда» Вескимяги на одной тусовке мебельщиков как-то спросил: «Помните нашу встречу пять лет назад? А теперь оглянитесь вокруг. Где те собственники фирм, которые сами не занимались делами своих предприятий?» Действительно, их не было. Эстония - не Америка. Те схемы, которые хороши там, здесь не катят. За океаном можно купить пакет акций и не думать о фирме. Мол, есть менеджер – пусть он и занимается. У нас нужно рулить самому. Выживают те фирмы, собственники которых «суют нос» во все подробности. Тогда шансов остаться на плаву больше. А там, где владельцы вложили деньги и только посматривают, как на их счет поступают деньги, однажды упрутся в то, что в какой-то момент им ничего не поступит. Конечно, тогда они кинутся разбираться, почему, но будет уже поздно.

Насколько велик рынок мебели Эстонии?
Точной статистики нет. В свое время приходилось видеть данные, что годовой объем рынка офисной мебели Эстонии составляет порядка 300 млн. крон. Думаю, что он сильно изменился. Хотя в период «мирного развития» рост цен был примерно на 5% в год. Как правило, это происходило так: осенью приходило письмо с охами-вздохами. Мол, мы старались как могли, но теперь уже ничего поделать нельзя, и с такого-то числа цены будут на 5% выше. Что касается сектора частных покупателей, то тут никакого учета не ведется.

Упали ли цены на мебель в период кризиса?
Если вспомнить цены, по которым мы торговли год-два назад, и сравнить их с нынешними, то розничные цены снизились процентов на 20, а может быть, и больше.

В каких пределах клиент может сбить цену на мебель?
Все очень индивидуально. У местных производителей маржа небольшая, а потому простор для торга с ними невелик. У продавцов итальянской мебели скидка в 20% чем-то необычным не является. Но если эту величину скинуть с мебели местного производителя, то это уже будет «граница интереса», а значит, продавать местную мебель с такой скидной уже неинтересно.

В чьих руках эстонский рынок мебели?
Если судить по объемам продаж, то на нем доминирует все-таки местная мебель. Дело в том, что покупательная способность населения у нас не высокая, а потому им по карману больше подходит местная мебель. Но и импортная мебель составляет заметную долю рынка.

Сколько в Эстонии стоит кухня?
Зависит от того, чья она. Если сказать, что кухня стоит 150 000 крон, то для итальянской это даже и недорого. Но чтобы запрашивать такие деньги за местную – для этого должны быть какие-то очень веские причины. Ответить на вопрос, почему итальянская стоит 150 000 крон, очень просто. Так и говоришь: «А чего Вы хотите – это же Италия!» Но для местных кухонь такие цены – предел мечтаний. Из них в этом году только одну продал по такой стоимости. Остальные все больше 20 000, 30 000, может быть, 40 000 крон.

С какой мебелью интереснее работать, с импортной или с местной?
Продать одну импортную за 150 000 крон или 5 штук местных по 20 000 крон – результат для продавца будет один и тот же, но во втором случае поработать придется намного больше. Правда, чтобы торговать дорогой мебелью – это надо уметь.

Действительно, в мебельных салонах можно видеть диваны
по 100 000 крон. Кто их покупает?
Точно такой же вопрос возник у меня, когда я начал работать с итальянской мебелью. Казалось, что найти покупателей при таких ценах – это нереально. Оказалось, очень даже реально. Сделал салон попредставительнее - и дело пошло. Покупались они не в массовом порядке, но 3-4 кухни по 200 000 -250 000 крон в месяц уходило. А была еще и другая мебель такого уровня: спальни, гардеробы, кабинеты.

Откуда такое преклонение перед итальянской мебелью?
Она покоряет своим дизайном. Когда оказываешься на выставке мебели в Милане и видишь там такие вещи, как ,например, шкаф в виде цифры 8, то начинает казаться, что у нас настоящей мебели нет и никогда не будет! Не только сравняться с ними, но даже приблизиться к их уровню кажется невозможным – так поражает то, что они делают. Понимаешь, что там все другое: и дизайн, и деньги, и производственные возможности.

А что представляет собой китайская мебель?
Китайская мебель, которая в Эстонии стала появляться лет 5-7 назад, тоже поражает, но совсем иначе.
Когда в магазине «Гранд» появилась китайская т.н. кабинетная мебель, то мои бывшие коллеги со «Стандарда» испытали легкий шок: директорский стол китайского производства стоил 12 000 – 15 000 крон, а точно такой же сделанный на «Стандарде» стоил 30 000-35 000 крон. Вескимяги сам ходил смотреть, щупал руками - и не нашел, к чему придраться.
Но потом жизнь расставила все на свои места. Китайская мебель – это лотерея. Знаю это по личному опыту - когда у меня был мебельный салон в «Мустика», я тоже торговал китайской мебелью. Если один контейнер пришел с хорошим товаром, то не факт, что следующий будет таким же удачным. Набивание шишек при работе с китайцами неизбежно.

Стоит ли покупать китайскую мебель?
Иметь вещи, которые выглядят дороже, чем они стоят – тема для Эстонии весьма популярная. Есть клиентура, которой нужен солидный вид за малые деньги. В таком случае китайская мебель вне конкуренции. Китайцы умеют делать хорошие вещи, умеют делать и плохие. Поэтому китайскую мебель надо видеть. Возьми в руки и посмотри. Видишь, что повезло - бери. Но заказывать, не видя товара, не стоит.

Что собой представляют местные производители мебели?
Многие из них грешат тем, что они наловчились «пилить гробики из меламина», то есть делать мебель по каким-то образцам, и больше им ничего не надо. В этом отношении мне нравятся мои нынешние партнеры, с которыми работаю на основе агентского соглашения. Это семейная фирма OU Twinton Trade, которой владеют Андрей и Мария Коттель. Предприятие производит мебель под брендом Аndimooblikoda, Конечно, они испытывают все те же трудности что и другие местные производители. Тем не менее им удается делать мебель пусть не дорогостоящую, но не похожую на других, а потому привлекающую взгляд.

Что посоветуешь местным производителям мебели?
Проблема в том, что основная масса местных производителей мебели – это мелкие фирмы. А потому в производстве массовой мебели они неконкурентоспособны в сравнении с зарубежными производителями. Китайцы и поляки, сделав кухню за 12 000 крон, еще и прибыль с этого поимеют, а местному производителю этой суммы не хватит на покрытие своих расходов. У местных производителей мебели для выживания есть два варианта. Первый - объединяться, хотя бы до масштабов «Стандарда». Второй - уходить в эксклюзив.

Сегодня продавать стало намного сложнее. Что помогает продавать мебель?
Эффект любви для продавца мебели имеет большое значение: если продавцу самому не нравится – то не продаст. И наоборот, если при виде продаваемой мебели у него душа радуется, то и дело идет намного лучше.

Что такое мебельный эксклюзив?
Тут возможны самые разные варианты. Например, такая компания, как Colombo Stile, копирует музейную мебель. У них есть каталог Британского музея, Лувра, Московского Кремля. Делают исторически корректные, при необходимости состаренные до нужного состояния копии. Хотите иметь трон Ивана Грозного один к одному, со всеми его трещинками и помутневшей от времени позолотой? Пожалуйста. Заказ получите через год, а денежки извольте перевести «не позднее чем». Кстати, их копии имеют юридическую защиту, поскольку есть права на копирование.

Какого стиля мебель дома у продавца мебели?
Эклектика. Все смешалось за несколько переездов последних лет. Дома есть и итальянская, и финская, и малазийская мебель. Темная акация перемежается с коричневой кожей в сочетании с льняной дерюжкой. Доминируют пастельно-коричневатые тона. Кухня итальянская. Взял ее только по одной причине – меня поразило, насколько лихо итальянцы смешали дубовые дверки со вставками из нержавейки вместо стекла. Не придет местным такое в голову. Алгоритм не тот! Просто добавили решеточку горизонтальную, чтобы не слишком контрастно было. И все. А когда смотришь, то чувствуешь: в этом винегрете из модерновых линий и классических материалов есть нечто такое, что притягивает взгляд.

Как продавец мебели стресс снимает?
С помощью велосипеда. Проедешь километров 40-50, посмотришь на показания велосипедного компьютера, и если увидишь, что улучшил собственный рекорд средней скорости, чувствуешь, как в душе пробуждается желание добиться еще лучшего результата.

Бывшего моряка не тянет в моря?
Водную стихию по-прежнему люблю, тут мне помогает каяк – эскимосская разновидность байдарки.

Рассылка dv.ee
Хотите получать свежие экономические новости на свой e-mail? Подпишитесь на рассылку dv.ee!

* E-mail:

* Имя:

Спасибо, что присоединились к рассылке новостей dv.ee!

Мы отправили вам на е-mail письмо, подтверждающее вашу подписку.

Если письма нет, то проверьте, правильно ли ввели все данные. Вопросы по адресу liis.rush@aripaev.ee.

Новости
17:06 02 октября 2017
Как презентовать свою идею? В мире очень много свободных денег, однако реализация идей требует определённых умений, говорили сегодня на конференции Nordic Business Forum в Хельсинки.
Построй свой дом

Какое деревянное напольное покрытие выбрать?

Как эффективно управлять бюджетом?

Аудит информационной безопасности - основа умного инвестирования в ИТ

Блог клиента
Газета в формате PDF
Юридическая информация
Юбиляры
ТОПы Äripäev
Mероприятия
Полезные предложения