Бизнес, восставший из пепла

Всё пошло от моего серьёзного увлечения электроникой, которое привело к появлению своих клиентов, интересующихся системами безопасности. Я проектировал для них принципиально новые системы, поскольку в те времена на рынке не было ни услуг, ни товаров, которые могли бы удовлетворить их нужды. Постепенно мы перестали заниматься проектировкой, а взялись за установку и адаптацию иностранных систем.

Основной услугой нашей фирмы всегда была качественная установка систем. Есть мировые производители - гуру в своей области, и конкурировать с ними нет смысла. При этом эффективность работы системы зависит во многом от качества её установки и использования. Дорогую систему можно установить так, что она абсолютно не будет охранять объект.

Сейчас мы стараемся перейти на услугу, которая представляет собой систему учёта рабочего времени. Мы оценили изменения на рынке, спрос в разных областях. До сих пор мы работали в области строительства. Нашими клиентами были крупные строительные компании, владельцы многоквартирных и административных зданий и т.д. Но так как строительство сейчас в упадке, эту сферу мы сочли неперспективной. Подумали, на что есть сегодня спрос, и решили, что основная масса предпринимателей старается сегодня экономить и повышать эффективность и производительность. Тут и приходят на помощь системы учета рабочего времени.

Практика показывает, что в Эстонии в период экономического бума эффективность работников была очень низкая, даже если сравнивать с нашим соседом - Финляндией, то эффективность даже простых, не говоря уже о конторских работниках, отличается в несколько раз.

Да. Услуга призвана охватить всё предприятие, от производственных и складских помещений до офиса. С помощью этих систем, не оказывая на работника психологического давления, незаметно учитывается время, которое человек проводит на работе, и насколько эффективно он работает. Некоторые программы системы учитывают даже, с какими приложениями человек работает, какие сайты посещает. Это призвано не только оценивать работников, но и стимулировать их.

Безусловно.

Если работники работают во благо фирмы и понимают необходимость работать именно сегодня эффективно и на благо фирмы, то они должны понимать, что это нужно. Кроме того, эта система служит на благо тех, кто действительно работает и понимает, что рядом есть трутни, которые сидят и получают такую же зарплату. Эта система показывает всем, кто работает, а кто сидит на шее у работодателя. Кроме того, она позволяет работодателю оценивать, правильно ли распределена нагрузка между работниками.

Спрос на эту услугу был всегда. А сегодня мы особенно рассчитываем на то, что спрос повысится. Мы этот продукт создаём и пытаемся запустить его в массы. И по нашим предположениям, спрос должен быть высоким.

Как услугу, мы её ещё никому не предлагали. Если говорить о системах, то мы имеем богатый опыт установки подобных систем.

Да. Мы были одними из первых. Причём на некоторых этапах становления фирмы она позволила нам не брать на работу некоторых лентяев. Уровень производительности отдельных работников доходил до 3%. Причём человек искренне считал, что способен хорошо работать.

Мне кажется, что те, кто говорят, что увеличился этот спрос, немного лукавят. Охранные фирмы сегодня стараются привлечь клиентов низкими ценами на оборудование охранных систем. Для них главное – заполучить клиента для заключения договора на охрану. Доходит до того, что некоторые фирмы готовы устанавливать оборудование бесплатно. Не хочется никого обижать, но часто обнаруживаем, что установленные другими фирмами у наших клиентов охранные системы не соответствуют простым нормам.

Именно. На рынке всё так здорово росло, что люди не обращали внимания на работу охранных систем, а теперь стали задумываться. Поэтому мы и решили предлагать также услугу по экспертной оценке, хотя она для нас не ключевая.

Продавать всегда сложно. Это очень интересная и ёмкая наука. До кризиса на продажи можно было не выделять много времени и ресурсов, люди сами приходили за услугой. Сегодня же всё изменилось, и важно построить правильный отдел продаж.

Нет, активно и правильно. Для таких продаж мы и ищем специалиста.

С финансовой точки зрения он отразился на нас плохо, как и на всех фирмах. С другой точки зрения, он хорошо на нас повлиял – открыл глаза, заставил задуматься и вылезти из привычного ритма, заставил изменить стуктуру. По карману он, конечно, ударил, но что ни делается – всё к лучшему. Если бы кризиса не было, мы бы вяло и постепенно зарастали жиром.

Это партнерство основано в основном на наших профессиональных знаниях. Когда речь идёт о сложных объектах, а не об охране частных домов, и возникает проблема, связанная с контролем доступа, они иногда не могут её решить, так как не практикуют это.

Дело не только в специалистах. В хорошие времена они просто не успевали по объёму, и какие-то объекты передавали нам. Мы в свою очередь своим клиентам, которые заказывают у нас охранную систему, советуем покупать охранную услугу у них. На этом и строится наше сотрудничество. А так мы ни к кому не привязаны и ни с кем из них не конкурируем.

Если строители сооружают объект, то заказывают у нас установку практически всех малоточных систем.

Из значительных – Nordic Hotel. Этот объект мы делали по заказу Merko – охранная система, система контроля доступа и звуковая система.

Они есть всегда. Они были ещё до создания фирмы. Планировалось, что фирма через полгода после открытия в Эстонии откроет филиалы в Латвии и Литве, далее – в Финляндии, Швеции, России и т.д. И всё так оно и было бы, если бы не случился кризис 1998 года, когда мы потеряли все деньги фирмы в банках. Заново пришлось развиваться с нуля.

Мысли тоже возникали, но это было не совсем рентабельно. Спрос в Эстонии был настолько большой, что мы не успевали справляться с заказами. Иногда клиентам приходилось ждать по 7-8 месяцев.

Можно было, но наш приоритет – это качество услуг. А набрать быстро готовых специалистов в период бума – нереально. Их нет. Нет и по сей день, поскольку в Эстонии нет учебных заведений, которые готовят таких узких специалистов на должном уровне. Все кадры взращиваем сами.

В Эстонии, но не могу сказать, что основные знания я получил в каком-то учебном заведении. Это всё практика, собственные изыскания и самообразование в этой области. Сейчас все возможности для этого есть.

Безусловно, и первой ласточкой является объявление на сайте о приёме на работу торгового представителя. Поскольку наши услуги изменились, то необходимо сформировать новый отдел продаж, и от того, насколько эффективно он будет работать, мы будем формировать производственный отдел.

Штат очень сильно менялся. В лучшие времена он достигал 20 человек. Были отделы, бригады, но когда спрос быстро и сильно упал, и миллионные обороты сократились в десятки раз, пришлось срочно сокращать персонал, менять структуру, чтобы не вылететь в трубу. Мы минимизировались до критического уровня, который позволяет оставить костяк предприятия и начать развиваться заново в новых условиях. В долги залезать и приобретать плохую репутацию не хочется. Сейчас проходим своеобразное возрождение из пепла.

Не хотел бы называть, чтобы никого не обидеть. Каждый является специалистом в своей области. Мы хотим занять свою нишу, которая на сегодня свободна.

Нет, поскольку мы почти не работаем с частным клиентом, а на крупных объектах наличие противопожарной системы обязательно, и она везде установлена. Мы, конечно, предлагаем эту услугу частным лицам, но она для нас маргинальная. Поскольку мы продаём не самые дешёвые датчики, а такие, которые сработают, когда нужно.

Противопожарная система – это такая вещь, которая может сработать только раз в жизни. Её работы не видно каждый день, поэтому о ней зачастую забывают.

Не хотелось бы давать оценки на эту тему. Там просто система пожаротушения не выполнила свою задачу. Это из той области, про которую я говорил, – видимость системы есть, а её эффективность низкая. В тот один раз, когда было нужно, она сработала неадекватно, и это оказалось критическим. Часто системы обслуживаются или строятся не на должном уровне, не потому что установщики и эксплуатационники плохие, а из-за того, что клиент старается сэкономить.

Стандарты, безусловно, есть, но каждый хозяин здания заинтересован в том, чтобы минимизировать свои расходы. Плюс люди склонны думать о том, что происходит сейчас, а не о том, что, может быть, произойдёт завтра. Притом, чем качественнее работа фирмы по установке и обслуживанию охранной системы, тем меньше замечает её клиент. Он ведь не знает, что могло бы произойти, он осознаёт, что что-то неладно, лишь когда инцидент случается.