Тактика продаж – разная, цель продавцов – единая

Выбирая новый автомобиль, люди смотрят на цену, которая указана в проспектах. И что же они видят? Например, представительства большой немецкой тройки, т.е. Audi, BMW, Mercedes-Benz, указывают на ценниках стоимость машины с минимальным набором дополнительного оборудования. Все телевизоры, DVD и “парк-троники” не входят в первоначальную стоимость автомобиля. Из-за этого конечная стоимость машины вполне может быть на 50% дороже, чем указано на ценнике.

Японцы же, чьи машины уже давно по цене и роскоши не уступают немецким, используют другую тактику. В проспектах указывается 2-3 степени “нафаршированности” автомобиля дополнительным оборудование и соответственно 2-3 варианта его стоимости.

Так зачем мудрить с ценами и путать покупателя?

Директор AS Silberauto по продажам автомобилей марки Mercedes-Benz в Эстонии Аллан Калдоя, утверждает, что немецкий автопроизводитель выступает за свободу выбора. Если автомобиль представлен лишь в двух-трёх стандартных комплектациях, то свобода выбора у клиента ограничена этими рамками, и клиент вынужден, как говорится, есть то, что дают.

Директор Veho Eesti AS по продажам автомобилей Honda Маркко Рийтсалу говорит, что фирма заботится об удобстве для клиента. Дополнительное оборудование для автомобиля класса люкс учтено в цене, и не надо тратить время на выбор комплектующих и подсчёты суммарной стоимости. К тому же, подход немецких производителей сбивает покупателя с толку, ведь конечная цена машины оказывается на пару сотен тысяч крон выше указанной”, - говорит Рийтсалу.

По словам исполнительного директора Studio of Marketing OU Юрия Черникова, оба описанных выше подхода по-своему честны в отношении покупателя, и оба по-своему немного его обманывают. При первом подходе, низкая начальная цена плотно укореняется в подсознании покупателя и дальше он легко расстается с большей суммой, чем была указана в ценнике. При подходе японцев, покупатель вместе с дополнительной комплектацией покупает также пару бесполезных для него “примочек”. И с точки зрения производства, стандартизированный товар дешевле.

Полный текст статьи читайте в сегодняшнем выпуске "Деловые ведомости".

Autor: Деловые Ведомости Владимир Полежаев