5 марта 2009
Поделиться:

Я не виноват, что не идёт продажа!

Кого можно в этом обвинить? Спад экономики? Ну естественно! Да что там спад - речь идёт о настоящем кризисе, крахе, коллапсе, катастрофе! Никто не покупает, поскольку ни у кого нет денег, клиенты ничего не хотят слышать от торговца, банки не дают займы, бюджеты урезаны, клиенты говорят "нет" - и прочие беды. Поэтому план по продажам выполнить невозможно. Это может казаться вполне адекватным обоснованием, но в действительности это полная чушь.

В чём состоит настоящая роль торговца? Искать новый рынок, чтобы продажа шла там, где иначе без неё не возможно. Если падение в твоей сфере составило, к примеру, 50%, значит, надо сосредоточиться на тех 50%, которые ещё остаются. Ни бизнес-деятельность, ни покупка-продажа, ни деньги никуда окончательно не пропали. Твоя задача изменить свой прежний менталитет "посмотрю, захочу ли принять заказ" на менталитет настоящего торгового профи, одна из истин которого заключается в том, что торговля начинается тогда, когда клиент говорит "нет". Время оформления заказов прошло. Пришло время продавать активнее, чем раньше, искать новых клиентов, убеждать, делать продающиеся предложения и создавать последовательные контакты.

Конечно, я представляю себе, что в ответ на эти слова раздастся брюзжание, мол, в нашей сфере вся жизнь остановилась, что ты вообще понимаешь! Согласен, но понимать и не обязательно, ведь даже среди маклеров есть сейчас те, кто продаёт успешно, несмотря на туго завинченные краны банковских займов и невероятно тяжёлую рыночную ситуацию. Тот, кто активен, сможет продавать в любое время и в любой ситуации. Настоящий торговец найдёт рынок и там, где на первый взгляд его нет.

Поскольку эта попытка оправдания не работает, посмотрим, кто ещё может быть виноват в том, что у тебя не идут продажи. Маркетинговый отдел? Да, именно они. Наша фирма вообще не даёт рекламу, и поэтому трудно что-то продать. Слушай, а в чём задача рекламы и маркетингового отдела? Увеличивать осведомлённость клиента, держать фирму в поле его зрения. Их задача совсем не в том, чтобы продавать вместо тебя и доводить до конца сделки, это твоя задача. Если у тебя нет маркетингового отдела или человека, который этим бы занимался, ты должен выполнять эту работу сам. Сам должен продвигать своё предприятие, изделия и услуги к клиенту, вызывать у него интерес и в конце концов всё это ему продавать. Достаточно примеров того, что предприятие расходует миллионы на рекламную кампанию, но торговцам лень даже позвонить по контактным данным клиентов. Повторяю: работа рекламщиков и маркетологов не состоит в том, чтобы продавать за тебя, ты должен делать это сам.

Кто ещё может быть виноват? Руководство? Ну, конечно, руководство. Хорошо, что мы к этому пришли. Они больше не покупают услуги по обучению, не предлагают какой-то поддержки, сокращают зарплату и только требуют и наседают, почему, мол, продаж нет.

Да, положение изменилось, и возможно, что поддержка нужна тебе больше, чем раньше, но несмотря ни на что ты не можешь возлагать на своё руководство ответственность за то, что у тебя хило идут продажи. Несмотря на то, что рекламный бюджет сведён к нулю, обучения не проводятся, а только сплошные требования, ты не можешь его в этом обвинять. Изменившиеся времена требуют других подходов к продажам. То, что происходило вчера, сегодня не происходит. Идея того, что все должны максимально тебе помогать, сегодня не работает. Если не можешь, вылетишь на улицу – и все дела. Хороших торговцев можно заполучить больше, чем когда бы то ни было, и чтобы выстоять в конкуренции, тебе самому себя надо развиваться. Коммерческий дарвинизм. Естественный отбор.

Кто сказал, что фирма должна закупать курсы обучения за большие деньги, чтобы ты мог проводить там несколько дней, есть-пить, говорить потом, что было интересно … и продолжать в том же духе. Как ты сможешь развиваться, если после обучения и не пытаешься больше открыть свой блокнот, чтобы вспомнить, чему тебя обучали. Прошло то время, когда тебе всё подносили прямо на блюдечке. Теперь – или пошевеливайся, или помирай. Вместо того, чтобы придя домой развалиться на диване перед телевизором и сокрушаться по поводу своей слабенькой фирмы, открой вместо бутылки пива какую-нибудь книжку по коммерции или поищи полезную информацию в Интернете. Если ты даже 15 минут в день будешь этим заниматься вместо того, чтобы глазеть в телек, через год станешь лидером в своей сфере.

И винить нам некого. Изменилась обстановка, и должны измениться мы. Если телефон в конторе больше не звонит, значит, надо, чтобы он звонил в конторах клиентов. И учиться, учиться, учиться, как говорил один товарищ с бородкой и с такой же причёской, как у меня.

Autor: Экке Лайнсалу

Поделиться:
Самое читаемое