20 лет опыта в качестве консультанта по сделкам M&A

В первые годы предприятие занималось также развитием недвижимости, однако эта деятельность уже три года назад была сосредоточена в дочернее предприятие Investment Agency Property Advisor. Последним руководит долгосрочный партнер и член правления Investment Agency Март Леэ.

Главная цель в достижении наиболее высокой цены

Если обычно целью ставится дойти до успешного конца сделки по продаже в течение от шести до восьми месяцев, то, как правило, на процесс продажи предприятия требуется один год. Однако есть и такие сделки, которые длились два-три года. “Поскольку договоры долгосрочные, то это требует доверия между клиентом и консультантом. Крайне необходимо, чтобы консультант понимал бизнес-специфику предприятия, возможности продажи и то, кто мог бы быть лучшим покупателем”, — говорит Каасик.

Каасик также отмечает, что главная цель всегда заключается в достижении наиболее высокой цены. “Консультант должен понять, какое предприятие в конкретной фазе рынка является лучшим покупателем для нашего клиента. Если экономика растет, то им может быть инвестиционный фонд, если экономика падает, то, скорее всего, конкурент”.

По словам ведущего партнера, консультирование сделок по M&A, с одной стороны, очень интересно, но, с другой стороны, также сложно, поскольку приходится заниматься разными экономическими сферами. ”Наши клиенты, среди прочего, из молочного, металлообрабатывающего, гостиничного секторов и сектора розничной торговли, что означает, что мы должны постоянно просвещать себя и полностью входить в специфику сферы, поскольку только тогда мы сможем очень хорошо выполнять свою работу”, — отмечает Каасик, добавив, что работу усложняют также колебания экономической среды. И приводит пример, что во время экономического гнета действительные стоимости предприятия и ожидания владельца могут сильно расходиться.

По словам Каасика, знание экономической среды и исходящая из этого организация процесса продажи предприятия является частью профессиональности и компетентности консультанта. “Успешная продажа предприятия всегда начинается с правильной стратегии продажи, в ходе которой анализируются различные действия и, исходя из этого, строятся эффективные тактики продажи”.

“Важно понимать ценность предприятия для владельца. Например, для предприятия стоимостью десять миллионов каждый 1% означает 100 000 евро. При выполнении своей работы я обязательно учитываю это и во имя лучшего результата ставлю себя на место владельца предприятия”, — добавил Каасик.

По словам партнера Сулева Райк, присоединившегося к предприятию в 2017 году, специалист способен одновременно управлять двумя-четырьмя мандатами. При более крупных сделках можно работать всего лишь с одним-двумя проектами. “Самое главное ключевое слово —конфиденциальность”, — говорит Райк. “Процесс переговоров и тактика также важны, например, при ценовых переговорах ты должен точно знать, когда и какой картой будешь ходить”.