Кристи Ломп: мелкие производители не могут работать со всеми сетями

Selver стремится продвигать местную культуру питания и поддерживать сельское хозяйство. «Мы чувствуем ответственность перед потребителем – большая часть продаваемых нами свежих продуктов эстонского производства. Мы не торгуем польскими или немецкими продуктами, когда есть эстонский аналог», – сказала Ломп и добавила, что хуторская продукция вносит свой вклад в продвижение эстонских продуктов питания.

«Мелкие производители требуют большей работы, чем крупные, поэтому мы выделили их в совершенно отдельное стратегическое направление бизнеса – обычные правила сетевой торговли здесь не действуют». Объемов мелких производителей хватает на два-три магазина Selver, на всю сеть их просто не распределить. В сотрудничестве с Selver выросли до современного масштаба такие производители, как Intsu Talu, Nopri, Saidafarm и многие другие мелкие хозяйства. «Для меня несомненно, что эстонские продукты питания качественнее импортных. Это особенно актуально в случае мелких производителей, товары которых зачастую изготавливаются вручную и имеют очень чистый состав, без всяких ненужных добавок. Соответственно и стоят они дороже, однако мы видим, что потребитель готов платить за качество».

Из-за своих небольших объемов мелкие эстонские производители не могут сотрудничать со всеми торговыми сетями, сети сами на них «охотятся» – так что чаще всего первый шаг делает Selver.

«Каждый год наша команда отправляется в короткий тур по Эстонии, чтобы познакомиться с разными производителями. Мы посещаем тех, с кем уже работаем, и знакомимся с новыми производителями, с которыми могли бы начать сотрудничество», – говорит Ломп. Информацию о мелких производителях команда Selver получает через Эстонский центральный союз хуторян, в различных сообществах и просто из личного опыта.

Не каждая встреча приводит к началу сотрудничества. «Довольно часто мы расстаемся с пониманием того, что у компании просто нет мощностей для производства продукции под наш заказ». Однако пандемия изменила рынок – например, тем мелким производителям, которые раньше снабжали только рестораны, пришлось искать новые каналы сбыта. Крупные сети приняли их продукцию с распростертыми объятиями.

Одновременно некоторые крупные сети никогда напрямую не встречались с мелкими производителями. По словам Ломп, ежегодный тур Selver дает детальное представление о том, как производится продукт, каковы ценности и возможности компании. «Эти визиты показывают, насколько заслуживает благодарности труд мелких эстонских производителей, которые дают работу общине и поддерживают жизнь в сельских регионах. Им ничего не достается просто так – всегда нужно много работать».

По словам Ломп, сеть Selver заслужила репутацию хорошего партнера. «Нас назвали лучшим партнером среди компаний пищевой промышленности – мы принимаем все стороны на равных, не занимаем силовой позиции, поддерживаем и находим гибкие решения», – сказала Ломп и привела пример: «Каждое лето наступает момент бурного созревания томатов у нашего партнера Intsu Talu. Этот момент невозможно предсказать, и мы должны суметь быстро среагировать – временно отказаться от заказа импортных помидоров, чтобы освободить на прилавках место для томатов Intsu. Похожая история с производителями салатов: сегодня поступает звонок, назавтра нужно пересмотреть весь ассортимент. Это требует гибкого отношения и управления».

«Раньше многое делалось на скорую руку, но теперь многие производители вышли на профессиональный уровень. Больше внимания уделяется продажам и маркетингу, а также брендингу продукции». Сотрудничество с мелкими производителями строится по иной модели, чем с крупными поставщиками. Ломп говорит, что вклад и роль торговой компании в случае мелкого производителя гораздо более значительны. «У них может быть хороший продукт, но многие до сих пор не умеют продумать, как он должен выглядеть на прилавке, какая упаковка лучше подойдет, как развивать продукт дальше и т. п. В таком случае мы задействуем собственные знания и даем совет, как лучше выделить продукцию».

Крупный производитель больше заинтересован в продажах своего продукта, потому что имеет возможность производить больше. «В случае мелкого производителя, товары которого представлены на наших прилавках, увеличение объемов продаж – это, скорее, желание магазина. Мы по собственной инициативе выставляем продукцию, рекламируем ее по внутренним каналам – все это в наших интересах, так что мы и вносим больший вклад».

Мелкие производители не участвуют в рекламных акциях, потому что их объемы для этого слишком малы. «Мы не делаем скидок на мелкосерийные товары, в этом нет необходимости – все равно будет продано все, что производится», – говорит Ломп.

«Как я уже сказала, мы занимаемся этим не ради высоких прибылей. Мы с одной стороны оправдываем ожидания потребителей, а с другой – поддерживаем сельское хозяйство и сельскую жизнь Эстонии. Коллектив Selver – первые сторонники эстонских продуктов, чья личная заинтересованность помогает поддерживать проект мелких производителей. Чтобы товар нашел свою целевую группу, мы тщательно выбираем, в каком именно магазине будут продаваться товары мелких производителей – нет смысла доставлять их в чувствительные к цене районы».

И все же основную массу товаров в любом магазине составляет продукция крупных производителей. «Приведу пример веганских продуктов, которые занимают большие торговые площади, имеют свой круг приверженцев, но их продажи по-прежнему незначительны. То же самое и с мелкими производителями: лишь 22% мясных и молочных продуктов эстонского производства поставляют мелкие производители».

Несомненно, большую часть мелких производителей Эстонии составляют производители меда. По словам Ломп, очень жаль, что только с некоторыми из них можно сотрудничать: «На прилавках просто нет свободного места», – говорит она, добавив, что производителей сыра и, например, молочных продуктов все же могло бы быть и побольше.