• OMX Baltic−0,33%292,8
  • OMX Riga−0,57%910,82
  • OMX Tallinn−0,15%1 961,27
  • OMX Vilnius−0,5%1 227,68
  • S&P 500−0,11%6 599,35
  • DOW 300,51%45 990,08
  • Nasdaq −0,34%22 258,3
  • FTSE 1000,14%9 208,37
  • Nikkei 225−0,25%44 790,38
  • CMC Crypto 2000,00%0,00
  • USD/EUR0,00%0,85
  • GBP/EUR0,00%1,15
  • EUR/RUB0,00%99,31
  • OMX Baltic−0,33%292,8
  • OMX Riga−0,57%910,82
  • OMX Tallinn−0,15%1 961,27
  • OMX Vilnius−0,5%1 227,68
  • S&P 500−0,11%6 599,35
  • DOW 300,51%45 990,08
  • Nasdaq −0,34%22 258,3
  • FTSE 1000,14%9 208,37
  • Nikkei 225−0,25%44 790,38
  • CMC Crypto 2000,00%0,00
  • USD/EUR0,00%0,85
  • GBP/EUR0,00%1,15
  • EUR/RUB0,00%99,31
  • 26.09.12, 12:40
Внимание! Этой статье более 5 лет, и она находится в цифировом архиве издания. Издание не обновляет и не модифицирует архивированный контент, поэтому может иметь смысл ознакомиться с более поздними источниками.

Халява, плийз!

Когда трава была зеленееЯ еще помню те времена в рекламе, когда продавцы конкурировали в области скидок от -5 до -15%. Скидка больше 15% воспринималась однозначно - халявный сыр бывает только в мышеловке. Мыши... ой, покупатели были осторожнее. Да и торговцы были скромнее - прибавить к цене 50%, а затем скинуть 70% мало кому в голову приходило. Сегодня это встречается гораздо чаще.
Помню каким достижением в начале 1990-х было предоставить скидку 12% на фоне 10% у конкурентов. Достигалось это снижением затрат на логистику, уменьшением прибыли фирмы и, к несчастью рекламщиков, сокращением рекламных бюджетов. Цепочка "производитель - оптовик - розница - потребитель" была неизменной годами, если не десятилетиями. Покупатели имели четкую цель - хочу скопить денег на "марку". Сэкономить можно было, в основном, покупая использованные товары, которые исправно работали гораздо дольше, чем их собратья в 21-м веке. 
Все полетело в тартарары, когда китайцы стали заваливать мир продукцией с этикетками мировых брендов. Их поддержали наши местные "производители" одежды, шампанских и коньяков. Скидка на Версаче или Наполеон могла достигать 70%. И почти все были довольны. Покупатели смогли позволить купить "марку" дешевле, продавцы увеличивали обороты, а подделки становились все качественнее.
Видимо, подобные процессы прокатились по всему миру. Поэтому производителям не оставалось ничего иного, как снижать стоимость производства и увеличивать объемы. В еде и напитках это привело к появлению химически синтезированных продуктов, в одежде и обуви - в переводе производства в Китай, Вьетнам и т.п. Автомобили и электронику стали тоже производить там, где рабочая сила дешевле.

Статья продолжается после рекламы

Почему же цены не стали падать?
Потому, что потребитель не хочет покупать дешевый продукт. Ему нужен дорогой (читай "качественный"), но с большой скидкой. Вроде бы, те же яйца, только в профиль? А вот и нет!
Один из главных двигателей поведения человека - жадность. Дешевый товар всегда стоит дешево. А если купил со скидкой, значит "повезло", "выторговал". Согласитесь, эмоционально это гораздо приятнее.
Не секрет, что человек в обществе потребления покупает не только то, что ему необходимо, а то, что возвышает его (не духовно, а в глазах окружающих), дает эмоциональное удовлетворение. Скидка как раз и решает все эти проблемы. Чем выше начальная цена и больше скидка, тем больше удовлетворение.
Скидка - это красивый обман?
Далеко не всегда скидка является простым способом удовлетворить клиента. Иногда скидки логически оправданы. Например:
1. Остатки товара. Затраты на складирование и учет больше, чем можно заработать на товаре. Тогда его выгоднее распродать по возможности быстрее. Даем скидку.
2. Выставочные образцы. То, что стоит в торговом зале как образец, что распаковано и используется как выставочный экземпляр. Даем скидку.

Статья продолжается после рекламы

3. Немного поврежденные партии товара. Например, при транспортировке или от стихийных бедствий. Отсеиваем брак, а остальное - со скидкой в торговый зал.
4. Ознакомительные партии товара. Новый товар, которого никто не знает, а на рекламу которого, тратить деньги рискованно. Лучше выставить его с большой скидкой. У покупателя срабатывают кнопки "жадность" и "любопытство". Он готов расстаться с деньгами.
Как отличить разумную скидку от "разводки"?
Во-первых, настоящую скидку редко рекламируют в рамках рекламных кампаний. Рекламу планируют заранее и редко когда в нее включают товары, которые попадают под вышеотмеченные категории. Крупные торговые сети, которые сами являются поставщиками товара, иногда могут себе это позволить.
Во-вторых, если вы выторговываете скидку у продавца в ходе покупки, то это более честная скидка, нежели запланированная.
Услуги очень редко могут быть с большой скидкой. В Эстонии рынок высоко конкурентный, все следят за ценами своих коллег. Плюс-минус 15% цены на равные услуги могут колебаться. Но если кто-то готов работать за 50% от средне рыночной стоимости, то вам должно очень повезти, чтобы при этом вы остались довольны услугой.
Говорят, что Интернет-продажи позволяют снизить затраты и увеличивать скидки. Но справедливее сказать, что они позволяют несколько снизить общий уровень цен. А большие скидки в Интернет-магазине скорее всего говорят о желании и способности продавца уйти от налогов. Рисковать или нет в таких условиях - это уже решать покупателю.

Статья продолжается после рекламы

Торговые сети для привлечения клиентов могут часть товаров выставить на продажу с минимальной наценкой. Да еще и от поставщика под кампанию выжать снижение цены. В сумме это может дать до 50% скидки. Но обратите внимание, с такой скидкой в супермаркетах вы товаров почти не найдете. В минус торговать никто не станет.
Реклама скидок
Конечно, когда продавцу нечего рекламировать, а реклама в плане маркетинга запланирована, то самое простое - найти так называемую "мартышку" или "паровозик" рекламной кампании. Как правило, это ограниченная партия товара, которая быстро заканчивается. Или товар, который при близком знакомстве с ним не подходит клиенту (например, обувь только определенного размера). Но человек уже настроился на покупку, деньги запланировал. Купит что-то другое.
Ясно одно, пока одним из основных желаний человека будет жадность, скидки останутся эффективным методом привлечения покупателей.
 
Autor: Юри Кивит

Похожие статьи

  • KM
Content Marketing
  • 17.09.25, 11:39
От концепции к реальности: натрий-ионные батареи Freen обеспечивают более безопасное и независимое энергетическое будущее
В течение многих лет натрий-ионные батареи считались скорее перспективной теорией, чем практическим решением. Учёные и инженеры по всему миру верили в их потенциал, но массовое применение оставалось недостижимым. Теперь ситуация меняется.

Сейчас в фокусе

Директор Т1 Тармо Хыбе и архитектор Андрус Кыресаар презентуют обновленную концепцию торгового центра в 2022 году. Тогда ни аналитики, ни первые арендаторы не были до конца уверены, что комплексу у станции Юлемисте все-таки удастся завоевать симпатии публики.
Новости
  • 16.09.25, 06:00
«Из кислого лимона сумеют сделать лимонад»: перезагрузка Т1 оказалась успешной
Реэт Рооз построила медиа- и рекламный бизнес, ставший лидером рынка в странах Балтии. По ее словам, ее инвестиционный фонд, который вскоре переедет в Швейцарию, является самым надежным способом сохранить капитал в безопасном месте.
Интервью
  • 16.09.25, 13:45
Успешная предпринимательница: мы должны укреплять волю к обороне, а не обсуждать недвижимость в Португалии
«Синдром хорошей девочки должен исчезнуть из политики»
Сандра Лаур прошла обязательную военную подготовку в частной школе в Англии. Она вспоминает, как во время одной из учебных игр командира объявили «погибшим», и ей пришлось неожиданно взять на себя руководство и быстро перестроить команду. «Это соревнование мы выиграли», – говорит она.
Интервью
  • 15.09.25, 18:59
Молодой политик нацелилась на пост министра обороны. «Пускай Певкур идет в партийный офис и стыдится»
В понедельник собралась спецкомиссия Рийгикогу по борьбе с коррупцией, на заседание которой были приглашены представители Центральной криминальной полиции, прокуратуры и Финансовой инспекции. На фото — государственный прокурор Юрген Хюва (в центре), член правления Финансовой инспекции Сийм Таммер (справа) и председатель комиссии Анастасия Коваленко-Кылварт.
Биржа
  • 16.09.25, 08:34
Прокуратура арестовала имущество подозреваемого по делу Enefit Green
Нелегкий путь к образованию иллюстрирует скульптурная композиция во дворе новой Нарвской эстонской госгимназии.
Новости
  • 16.09.25, 07:00
Образование своими руками: политики в Нарве и в Маарду хотят создать русскоязычные школы
Законопроект: государство будет финансово поддерживать только эстоноязычные частные школы
Эстонские компании задолжали бюджету больше 300 млн евро.
Эпицентр
  • 15.09.25, 06:00
«Мне не предложили никакого решения. Просто закрыли счета»: почему налоговый идет навстречу не всем?
В интервью Äripäev в 2023 году Райнeр Милтоп заявил, что в те годы, когда его фирма больше не выставляла счетов за работы, выполненные для фестиваля света в Кадриоргском парке, он не заказывал для фестиваля никаких работ. Тем не менее, у Äripäev и прокуратуры имелась противоположная информация, и теперь прокуратура обвиняет его вместе с гражданской супругой-чиновницей в том, что они использовали фиктивные счета, чтобы заработать на установленных инсталляциях.
Новости
  • 15.09.25, 08:49
Бизнесмену, покинувшему «Ээсти 200» со скандалом, предъявлено уголовное обвинение
«Не вызывает никаких эмоций»
От концепции к реальности: натрий-ионные батареи Freen обеспечивают более безопасное и независимое энергетическое будущее
  • KM
Content Marketing
  • 17.09.25, 11:39
От концепции к реальности: натрий-ионные батареи Freen обеспечивают более безопасное и независимое энергетическое будущее

Подписаться на рассылку

Подпишитесь на рассылку и получите важнейшие новости дня прямо в почтовый ящик!

На главную