В бюджете нашей фирмы нет денег!

Стоит обратиться к любому источнику массовой информации: к газетам, радио телевидению, как видишь и слышишь только негативные новости. Все говорят о том, что надо экономить, не тратить денег, что дела в экономике идут все хуже, а все что сегодня происходит – это только начало конца ... Как это влияет на работу команду продавцов, знает любой руководитель: и сами не осмеливаются ни на что тратить деньги, но и в фирму не происходит никаких поступлений, поскольку команда продавцов натыкается на ту же самую проблему. Замкнутый круг.

Интересно, однако то, что хотя клиент и утверждает, что у него нет денег в бюджете, это не всегда соответствует истине. Деньги есть и когда это необходимо, то они находятся. В последнее время мне не раз приходилось иметь дело с клиентами, которые утверждали, что у них совершенно нет средств... Однако, после того как у них возникал глубокий интерес к какому-то предложению, поскольку они видели, что данное приобретение будет выгодным для них и вложенные деньги вернутся много увеличенными, как необходимые для этого ресурсы появлялись как по мановению волшебной палочки.

Почему такое происходит: до этого денег в бюджете на это не было, а теперь вдруг появились? Что изменилось? Те, у кого имеется аналогичный опыт знают, что секрет тут прост: все разговоры об отсутствии бюджета является одним из способов самообороны и прекращения разговоров о покупке. До тех пор, пока клиент не увидит её полезность и не появится желание приобрести ее.

В этом случае надо менять игровое поле. Много занимаясь в последнее время темой "у нас в бюджете нет деньги" я выяснил удивительную вещь. В бюджете деньги находятся намного чаще, чем это кажется среднему продавцу.

Как и всегда, ответ на вопрос, как их заполучить заключается в умении найти и воспользоваться теми возможностями, которые кроются в изменившихся обстоятельствах.

Autor: Экке Лайнсалу