Поставщикам выкручивают руки

Разговор с поставщиком начинается с того, что сеть сразу требует колоссальных скидок со стандартной цены. Крупные сети заинтересованы в том, чтобы обеспечивать большое количество клиентов товаром, и для сети, как правило, цена является центральным  пунктом в переговорах с поставщиком. Скидка в размере до 10-15% требуется сразу с цены, которую предлагает производитель, вне зависимости от объёмов поставок. Никто не говорит о нулевой скидке.

Мелкий бизнес легко задавить ценой. Далее идёт целая система покупательских бонусов: за количество, маркетинговые расходы и пр. Загубить маленького производителя очень легко, например, в случае с рекламной кампанией когда одинаковая сумма взимается как с крупного, так и с маленького производителя. Тут не учитываются ни обороты, ни объёмы производства. Для всех равные условия. 

Естественно, то, что может позволить себе крупный производитель, не может позволить мелкий. И мелкому ничего не остаётся, как поднимать цены на другие свои изделия. Получается, что политика скидок торговых сетей, одинаковая для всех, автоматически стимулирует повышение цен. Конечно, крупным производителям гораздо легче соответствовать условиям этих типовых договоров.

Попасть в сети легче, чем там удержаться. Почти все торговые сети на сегодняшний день перешли на жёсткие стандартные контракты, и у мелких компаний не остаётся никаких шансов, чтобы договориться о каких-то небольших льготах. Если товар не приносит оборотов и прибыльности, привлекательных для торговой сети, она очень быстро от него откажется, и в этом случае у производителя продукции нет никаких рычагов давления на сеть.

Отношения поставщика с торговой сетью состоят из компромиссов, и больше шагов навстречу сети делает малое предприятие. Иногда всё же удаётся договориться о разделении расходов поровну за нереализованный или испорченный товар, хотя чаще производитель полностью берёт на себя эти расходы.

Многие мелкие производители не готовы работать с сетями из-за того, что не могут обеспечить необходимых объёмов поставок. Но есть и обратные примеры, когда местный поставщик готов обеспечивать сеть своей продукцией, но заказы идут маленькие и не на постоянной основе. Для поставщика нет стабильности. Сети проводят оценку продаж товаров еженедельно, и если видят, что товар не идёт, снимают его с полок, и войти с этим же товаром снова уже может и не получиться.

Маленькому предприятию, чтобы договориться хотя бы о незначительных изменениях в типовом договоре, следует обращаться сразу к руководству сетей. Учитывая, что главы сетей сидят высоко, а большинство из них и вовсе за рубежом, возможность дойти до них - серьёзный вызов.

В последнее время торговые сети всё же принимают меры для устранения коррупции. Внутри сети часто происходят перестановки персонала в отделе закупок, для того чтобы предотвратить т.н. выкручивание рук поставщикам. Сейчас нет проблемы договориться о том, чтобы прий­ти и показать свой товар. Нельзя сказать, что принимают как дорогих гостей, но высокомерного отношения гораздо меньше.

Для того чтобы взаимоотношения мелкого производителя и торговой сети складывались успешно, в первую очередь нужно взрастить умного, просвещённого, платёжеспособного потребителя. Ведь если не будет нормального внутреннего спроса, местный производитель, продукция которого не подходит для экспорта, вымрет.