Прийт Каллас: Успех бани-иглу кроется в высокой цене

Поделившийся экспортным опытом малого производителя Каллас вспомнил, что предприятие вышло на рынок в 2014 году, в то время позиционируя себя в одном ценовом классе с предлагаемыми конкурентами бочкой и баней-трубой. «В 2015 году мы создали торговый знак Iglusaun, что означало относительно самую дорогую баню под открытым воздухом, и стали делать акцент на качество, а не на цену: если конкуренты продавали на рынке Эстонии баню-трубу по цене 4000 евро, то мы предлагали двухместную баню-иглу за 6000 евро», - сказал Каллас. В 2015 году в Эстонии Iglusaun инвестировала в торговый знак и маркетинг сумму, равную 50 процентам оборота прошлого года.

Каллас сделал акцент на защите идей и их осуществления, потому что все изделия Iglusaun защищены патентом промышленного дизайна.

Поскольку на сегодняшний день торговые представители Iglusaun работают на 17 рынках, пришлось отслеживать различные стандарты целевых рынков, чтобы для каждого рынка было возможно разработать подходящий продукт. «Крайне важно тестирование клиентского опыта, поскольку зачастую все дело в деталях. Финны неоднократно говорили нам, что «продукт не готов», хотя теперь, по прошествии двух сезонов, кажется, что мы сумели привести дела в порядок», - сказал Каллас.

Баня Иглу – это изделие полностью ручной работы, однако при разработке производственных процессов в качестве примера мы брали Ford и Toyota. Необходимое в производстве программное обеспечение – «облачное», и это самое простое решение. На производстве трудится 7 человек, и при этом Iglusaun выпускает 500 одноместных бань в год. Большим вопросом была округлая форма бани, так что потребовались отдельные сконструированные самостоятельно металлические станки для того, чтобы гнуть материал.

На сегодня торговые представители Iglusaun работают в 17 странах, и за два года продано 500 единиц продукции. «Твое качество соответствует качеству твоего самого слабого торгового представителя», - отметил Каллас.

По словам Калласа, малому производителю стоит задуматься и о прямых продажах конечному потребителю; это несложно, однако означает более высокую маржу.

Каллас подчеркнул положительный опыт, полученный в инновационном инкубаторе SEB. Он вспомнил вопрос Алара Колка – как Iglusaun собирается добиться того, чтобы через 10 лет после покупки получить от клиента еще 8000 евро.

В центре внимания проведенной SEB конференции «Лаборатория инноваций 2017» был быстрый и мощный рост малых и средних предприятий. На мероприятии своим опытом приблизительно с 220 участниками поделились эстонские предприниматели и международные эксперты. Конференция «Лаборатория инноваций 2017» прошла во всех странах Балтии, и в ней приняло участие около 600 участников.