Ассортимент имеет критическое значение для розничной торговли

Исследование рынка поможет понять клиента

Для того чтобы понять клиента и его потребности, следует провести исследование рынка – анализ рынка даст продавцу информацию как о том, какие ещё товары он мог бы предложить, так и о том, каким образом планировать и осуществлять свою маркетинговую деятельность. Для этого нужно обязательно проанализировать как конкурентов – какие товары, по каким ценам и кому они предлагают; так и клиентов – потребительские привычки существующих и потенциальных клиентов, а также какие товары им нужны, кроме предлагающихся. Для этого подойдут как интервью, опросы, исследования, так и использование фокусных групп. 

Розничный торговец должен помнить, что товары, которые он предлагает, определяют, какие клиенты приходят, пишет Chron. Чем точнее определен целевой клиент, тем проще подбирать товары. Например, стоит сузить круг потенциальных клиентов, адресуя товары не всем женщинам, а выбрав в качестве целевых клиентов молодых незамужних женщин, поскольку по сравнению с матерями семейств у них больше денег для удовлетворения своих потребностей и исполнения желаний. 

Больше – не всегда лучше

Часто клиенты ищут в магазине одну-две конкретные вещи, не обращая особого внимания на остальной ассортимент. Для розничного торговца это означает, что более узкий ассортимент, отвечающий пожеланиям клиентов, позволяет работать более прибыльно, поскольку снижаются расходы на складские запасы.

Кроме того, исключение из ассортимента товаров, которые не интересуют постоянных клиентов, способствует улучшению их покупательского опыта – в конце концов, клиент вечно спешит и чем проще для него процесс покупки, тем приятнее. 

Выбор товаров означает нечто большее, чем прогнозирование того, имеют ли они маркетинговый потенциал, пишет Chron. Некоторые товары играют роль магнита, притягивающего клиента в магазин. Другие хорошо продаются, а третьи имеют самую высокую маржу прибыли, что оправдывает их выбор. 

Если вы предлагаете товары, которые постоянно привлекают клиентов в магазин, это хорошо, поскольку возникает возможность, что кроме того, за чем покупатели пришли, они выберут ещё что-то, то есть сделают импульсивные покупки. Это работает только в случае, если вы предлагаете товары, в которых клиент действительно нуждается регулярно. Поскольку молодым мамам каждый день нужны памперсы, предлагайте их по более низкой цене, чем у конкурента, пусть даже ниже себестоимости, если нужно привлечь их в магазин. А возле памперсов разместите книги, одежду, игрушки и прочие товары для младенцев с более высокой маржой прибыли – взгляд покупателей памперсов обязательно упадет и на другие выставленные поблизости товары.