Откуда берется скидка на недвижимость?

Точно так же девелоперы предлагают и самые разные торговые площади, причем значительная скидка может вовсе не означать щедрости девелопера, пишет старший маклер Arco Vara Яника Тоотс.

Когда в цене квартиры скрыто 5000 евро «воздуха», девелопер может легко предоставить клиенту скидку того же размера. В результате мы вроде бы имеем дело с клиент-ориентированным девелопером, но на самом деле эту скидку оплачивают клиенты, которые не торгуются при цене несколько выше рыночной. В определенной степени регулирует цены и требуемая при банковском финансировании экспертная оценка.

Другой девелопер выходит на рынок с продуктом по справедливой цене, и клиенту не удается получить столь солидной скидки. Цена без надбавок не содержит «воздуха», за счет которого можно предоставить скидку.

В итоге нередко складывается ситуация, когда отказ в скидке производит у клиента неблагоприятное впечатление о девелопере. Он чувствует себя обманутым, особенно если слышал, что знакомый приобрел у этого девелопера квартиру, получив скидку в несколько тысяч.

Если цена одной квартиры содержит 5000 евро «воздуха» и клиенту предоставляют скидку в 3000 евро, а в случае другой квартиры девелопер придерживается справедливой ценовой политики без возможности торговаться, возникает вопрос, покупатель которой из них в действительности заплатит больше.

Возможность скидки нередко связана и со спецификой процесса строительства. Банки нередко соглашаются финансировать строительство жилых домов только тогда, когда 20–35% квартир обременено обязательственно-правовыми сделками. Иными словами, в период предварительной продажи обычно можно приобрести квартиру дешевле. По мере строительства здания девелопер получает все больше счетов, и тогда ему нужно как можно быстрее получить как можно больше денег, чтобы выплачивать долг банку и сократить проценты. На этом этапе девелопер может снова выставить выгодные предложения, чтобы распродать со скидкой квартиры в домах с неудачным расположением или видом из окна. В рамках таких кампаний клиентам предлагают и бесплатную кухонную мебель или кладовую.

Критерии успешности проекта на рынке недвижимости у разных девелоперов могут различаться, однако быстрая реализация проекта и получение дохода одинаково важны для всех. В этом вопросе девелоперы тоже делятся на два типа, и показная щедрость может не отражать действительного положения дел. Когда в многоквартирном доме проданы не все квартиры, один девелопер смело даст клиенту скидку потому, что хочет поскорее расстаться с объектом уже вне зависимости от цены. Если объект продается долго, у девелопера возникают сложности, поскольку рентабельности нет, проценты капают, и стоимость времени увеличивается. Скидка влияет на образ мысли и ожидания людей от объекта: когда цены растут, клиент спешит принять решение, а если заметны признаки спада цен, он нередко решает выждать в надежде приобрести недвижимость еще дешевле.

Другой девелопер в такой ситуации скорее оставит продукт в своем портфеле и подождет, когда рыночные цены догонят его требования.

Для того чтобы продажа недвижимости не затягивалась, девелопер должен еще в самом начале проекта определить целевую группу, которой собирается продать продукт. Скидку на недвижимость удается выторговать прежде всего на основании сравнения цены с аналогичными объектами, вида из окон, дефектов отделки, непродуманной, неудачной планировки, низкого класса энергоэффективности здания и т. п. Слишком стандартные решения времен строительного бума уже не привлекательны, так что важно разработать проект под конкретную целевую группу и увязать его со спецификой места. Клиенты ожидают от девелоперов продуманности, соотношения объекта с пространством и средой, причем определяющими факторами нередко становятся отличие от конкурентов, визуальная составляющая и продаваемое вместе с недвижимостью сообщение.