По мнению владельца логистической компании FFC Logistics Даниила Стародубцева, для того, чтобы снизить риски, которые несёт с собой экономический кризис, нужно активно использовать страховку, работать только с крупным бизнесом и жёстко урезать расходы.
Я убеждён, что в бизнесе важно не столько заработать, сколько не потерять. Поэтому на случай кризиса всегда принимаю особые меры для минимизации риска.
Моя сфера деятельности – логистика: транспортные услуги, таможенное оформление и полный цикл от покупки товара до его импорта и продажи в стране покупателя нашего клиента.
Наша гражданско-правовая система до безобразия либеральна. Она создает правовой вакуум, в котором кредитор не может хоть как-то воздействовать на должника и за мало-мальски некомфортный разговор рискует иметь следующий разговор уже с представителем полиции. Государство не занимается активным привлечением должников к выполнению взятых на себя обязательств и решений судов. Я давно заметил, что если должник из стран Балтии не платит на третий и четвёртый месяц, значит он не заплатит уже никогда.
Что мы сделали, чтобы защитить себя от неплатежей?
В августе 2019 года заключили договор на покрытие кредитного риска. Если клиент не платит по счетам, востребовать долг с определенного момента начнёт страховая компания. Если должник не погасит долг, страховая фирма выплатит 90% в течение 180 дней. Нюансы: важно четко соблюдать условия, чтобы потом не отказали в возмещении (например, следить за сроками уведомления о задолженности, у нас это 45 дней со дня просрочки).
На этом рынке есть три основных игрока: Euler Hermes, Atradius, COFACE. Запрос кредитного лимита плюс решение по каждому контрагенту стоят от 15 до 65 евро. Страховая премия - от 0.15% до 0.50% оборота страхуемых контрагентов. Реально получить 0.20-0.35%, однако во время кризиса цены могут быть выше, а по некоторым контрагентам компании могут и вовсе отказать. Из-за нескольких отказов нам пришлось заморозить либо сильно сократить сотрудничество с несколькими компаниями.
Однако использовать лишь страховку и факторинг недостаточно. Пришлось менять стратегию.
С годами пришли к непростому решению: работать нужно с крупными предприятиями. Да, пробиться к ним тяжело. Да, маржинальность низкая (такой клиент опытен и чётко держит руку на пульсе рыночных цен). Но зато в обмен ты получаешь чёткий регламент, финансовую дисциплину, отсутствие двойных стандартов и синдрома собственника (высокая зависимость небольших компаний от единоличных решений владельца и смешение личного бюджета с фирменным). Для нас это более ценно, чем высокая маржа. Риск при работе с таким клиентом всё равно остаётся, но он становится управляемым.
Ещё важнее то, что «крупняк», скорее всего, сохранит потоки грузов в любых обстоятельствах. Если клиент совсем «крупнее крупного», то он ещё и «too big to fail». И лучшей защиты в кризис нет. Потому что если уж титаны падут, то значит Земля налетела на земную ось, и мир изменится настолько, что нас уже будут интересовать уже совсем другие вопросы.
При работе с крупными клиентами предельно важно общение с людьми, принимающими решения. Пока на рынках всё цветёт и пахнет, можно пообщаться и с менеджером среднего звена. Но, чтобы не попасть в смешную ситуацию в кризис, когда этот менеджер просто разведет руками, объявив душевным голосом: «Сорри, мы закрылись» (или «денег нет», «бухгалтер ушел в отпуск», «руководитель улетел и заболел»), необходимо личное знакомство с «боссом».
У нас был случай, когда получить номер лица, принимающего решение, заняло 2 месяца – его не давали сотрудники контрагента прямым отказом. Но состоявшийся в итоге разговор сторицей окупил все усилия.
Ну, и третье: крайне жёсткое сокращение издержек. Все расходы мы делим на важные, очень важные и критичные. Оставляем только те, которые, в свою очередь, делим на «критичные» и «крайне критичные». Нетрудно догадаться, что нужно делать с первыми – убрать полностью.
Похожие статьи
Приоритет каждой организации – это безопасность труда и ее сотрудника, ведь безопасная рабочая среда предотвращает травмы и обеспечивает производительную, эффективную работу. Очень важно выбрать для работника специальную подходящую обувь, исходя из анализа рисков конкретной компании. Какие факторы следует учитывать при выборе обуви, рассказывает Мартин Локк, заведующий магазинов спецодежды и СИЗ Grolls.
Самые читаемые
5
Арестованы полмиллиона евро – подозрение в налоговом мошенничестве
Последние новости
«Готовимся к торжественному открытию»
Трудные времена хороши для бизнеса?
Сейчас в фокусе
«Могильщик» не спасет от ответственности
Арестованы полмиллиона евро – подозрение в налоговом мошенничестве