Как сбыть товар?

Исполнительный директор Erply Кристьян Хийемаа приводит несколько советов, как преподнести этим людям превосходные предложения и избавиться от запасов.

Когда желают купить дом, коммерческое или любое иное имущество, то местоположение является одним из наиболее существенных факторов, которые стоит учитывать. Ходят ли в этом месте много пешком? Соседи шумные? Насколько легко туда попасть? Хорошо ли оно видно?

Такие вопросы следовало бы задать также об изделиях, стоящих на полках.

В 2013 году колледж Нотр Дам опубликовал психологическое исследование по структуре продуктовых магазинов. Многие из исследованных ими тактических приемов оформления используются в каждом магазине розничной продажи.

Ежедневно покупаемые изделия выставляются по центру или в задней части магазина таким образом, что они направляют клиентов идти через весь магазин и смотреть все, что им предлагается – даже в случае, если клиенты пришли только за определенным товаром.

Зазывающие товары (например, цветы или товары с яркой упаковкой) создают у посетителей магазина положительное настроение. Радостные покупатели – ревностные покупатели!

Расположение товара на полках – существенная деталь! Полки рекламируют товары, которые на них находятся. Расположение товара на полках настолько же важно, как и любом другом месте, а иногда даже и важнее.

На нижних полках располагаются наиболее дешевые изделия и изделия, продающиеся по несколько штук. Покупатели, ищущие льготные предложения, смотрят повсюду, поскольку уцененные товары располагаются немного скрытно от глаз. Это создает у покупателей чувство удовлетворенности, когда они «находят» предложение, не привлекая при этом особого внимания других посетителей магазина.

Верхняя полка принадлежит местным товарам и/или товарам высокого качества. Как в центральной барной стойке самый лучший напиток устанавливается на верхнюю полку, так и покупатель ищет в магазине также что-то уникальное и новое именно в более высоких местах.

Центральная полка называется также «зоной полного попадания». Сюда помещаются наиболее популярные изделия и наиболее известные бренды. Поскольку эта полка находится в прямом поле зрения клиента, то это первое место в проходе, которое он замечает.

Такая кампания продажи привлекает внимание клиентов, поскольку обычно при покупке одного изделия прилагается дополнительное изделие. Следовательно, это должно быть очень выгодное предложение! Наши системы управления запасами и слежения за покупками помогают вам просматривать свои маржи и организовать такую кампанию покупок с наиболее эффективными изделиями.

Лидер убытка – это изделие, с которого вы не зарабатываете прибыли, но которое приводит в магазин клиентов, которые туда обычно не ходят. Лидеры убытка – это превосходное средство для привода новых клиентов в ваш магазин. Зачастую люди приходят, чтобы купить именно лидера убытков, и поскольку, таким образом, экономятся деньги, то совершаются также и другие покупки.

Такую кампанию можно организовать несколькими способами. «Купи X» может указывать на конкретный товар или минимальную сумму покупки. Если клиент отвечает этим условиям, он получает одно изделие бесплатно. Это превосходный способ для освобождения склада от изделий, которые тяжело продать. Кому не понравилось бы получить вещи бесплатно!

4. Выбери пару!

Такая кампания предоставляет превосходную возможность сделать скидку, когда клиенты могут с удовольствием составить для себя комплект изделий. «2 изделия за 20 евро» – идеальный набор, когда каждое из изделий стоит по отдельности 10–15 евро, но цену можно определить также по мере необходимости. Такая кампания более увлекательная, чем обычная скидка. Разделите премиальные пункты за выбор двух изделий из разных отделов магазина, чтобы клиент мог ознакомиться с большим количеством изделий!