Как увеличить продажи в будущем с помощью данных из прошлого

В качестве примера Кукке привел математический алгоритм следующей покупки, широко используемый компанией Amazon, который был разработан уже в прошлом веке. «Конечно, вы не раз замечали, что на сайтах появляется реклама, предназначенная именно для вас и представляющая товары, которые вы только что искали в интернете. Или возьмем сети Facebook и LinkedIn, успешно предлагающие нам в контакты потенциально знакомых людей. За всем этим «всезнанием» стоят математические алгоритмы», - пояснил он.

Точность зависит от исходных данных

Именно то обстоятельство, что почти все наши действия оставляют за собой электронно-цифровой след в виде набора данных, и обуславливает тот факт, что прогнозирующие алгоритмы можно успешно использовать в коммерческой деятельности. «Если вы стремитесь к тому, чтобы прогнозирование приносило выгоду вашему предприятию, сначала следует определить, что именно вы хотите прогнозировать, а затем приступить к сбору соответствующих данных», - порекомендовал Кукке. «Алгоритмы умны ровно настолько, насколько интеллектуальны наши исходные данные. При наличии соответствующих данных следует начать их обработку, анализ и синтез с целью создания алгоритма, подходящего для прогнозирования. «Это уже сфера коммерческого анализа, который не делает основной упор на вопрос «почему». Он ищет ответы относительно того, что будет происходить», - разъяснил Кукке.

Важность прогнозирования будущего с помощью данных подчеркнула и бывший руководитель государственной казны Катрин Расманн, в настоящее время состоящая в правлении Региональной больницы, где она отвечает за сферы управления финансами и ИТ. Расманн признала, что после десяти лет работы в международном предприятии, финансовая функция которого была преимущественно направлена на перспективу, соприкасаясь с эстонскими предприятиями, ей становится грустно от того, что те достаточно скептически относятся к прогнозированию «Мне немного не по себе при мысли о том, что здесь нередко не видят смысла, так сказать, в гадании на кофейной гуще», - отметила она.

По словам Расманн, преобладающая точка зрения относительно начала бизнеса гласит: нам нужно три бухгалтера, а без аналитика мы вполне обойдемся. По её оценке, финансовая функция могла бы гораздо более эффективно поддерживать стабильное развитие бизнеса и его «пробивные» способности. «Каждый собственник или исполнительный директор должен выбрать, в каком финансовом руководстве он нуждается: в статичном управлении, базирующемся на измерении результатов в исторической перспективе, либо динамическом менеджменте, который будет создавать входные данные для управленческих решений, направленных на формирование бизнеса, а также визуализировать результаты коммерческой деятельности», - пояснила она.

Добраться до заправки перед тем, как бак опустеет

В качестве иллюстрации Расманн привела простой пример: скажем, мы отправляемся в путешествие на автомобиле по неизвестной местности, и едва ли мы будем просто ехать и по ходу следить за тем, сколько мы преодолели километров и сколько топлива израсходовали. «Таким образом, в какой-то момент мы рискуем остаться с пустым баком. И пусть мы даже будем в курсе, куда именно мы приехали, ближайшая заправка может находиться от нас на расстоянии сотни километров», - добавила она. По словам Расманн, в таких ситуациях разумнее будет предварительно проанализировать маршрут и расход топлива, поскольку это позволит нам с больше вероятностью добраться до заправки, прежде чем в машине закончится бензин.

Со своей стороны Андрес Кукке подчеркнул, что прогнозирование в бизнесе направлено на две цели, а именно: на оптимизацию процессов и предупреждение возникновения определенных результатов или ситуаций. «Скажем, это может быть предупреждение образования так называемых дыр в поставках или же проблем с качеством», - пояснил он.