Оборот интернет-магазина товаров для настольного тенниса
tabletennis11.com за прошлый год превысил 10 млн евро. Он продает по всему миру и больше всего – в США. При этом и офис, и склады владеющей магазином компании Table Tennis Products находятся в Нарве.
- Сергей Петров показывает основание для ракетки из хиноки – японского кипариса: «Дерево должно расти лет триста, и поставщик имеет доступ к древесине. Мы готовы купить тысячу таких, но их просто нет – деревьев мало». Foto: Николай Андреев
На небольших складах хранятся около 10 000 наименований товаров: разнообразные ракетки, комплектующие для них, теннисные столы, одежда, обувь и даже роботы для тренировки теннисистов. Отсюда же компания отправляет их по всему миру - и частным лицам, и спортивным магазинам, которые являются для нее одновременно и покупателями, и конкурентами.
Многие поставки на склад идут из Германии, поскольку там есть представительства большинства партнеров, но нередко случается и такое, что на нарвский склад приходит товар из Японии, а потом японский теннисист покупает его в интернет-магазине, и товар снова летит обратно.
При том, что с точки зрения логистики Нарва – неудобное место, благодаря сотрудничеству с DHL, а позже с FedEx, компании удалось наладить очень быструю доставку.
В Нью-Йорке – на следующий день
“Мы можем доставить товар из Нарвы в Нью-Йорк на следующий день, - рассказывает совладелец компании Сергей Петров. - Америка - наш основной рынок, так как это огромный рынок по количеству людей, по финансовому состоянию, и он считается непрофессиональным”.
По словам Сергея, хотя некоторые любители хотят ракетки “как у чемпионов”, не понимая, что не смогут использовать все их особенности, в большинстве случаев любителям не так важно, какой стол и какие ракетки купить:
“В Америке очень много торговцев любительским товаром - дешевые столы, дешевые ракетки. Для них мы не являемся конкурентом, а вот профессиональных магазинов не так много, ассортимент там не такой большой, и не так быстро они отвечают на вопросы клиентов”.
Консультации клиентов по телефону и электронной почте Сергей Петров считает важнейшей частью успеха интернет-магазина, планируя сделать англоязычную службу поддержки круглосуточной - ведь когда в Америке день, в Эстонии - ночь.
- Светлана из Table Tennis Products собирает ракетку для спортсмена по индивидуальному заказу. Это удлиняет срок доставки на день, но дает фирме конкурентное преимущество. Foto: Николай Андреев
Это важно еще и потому, что многие заказы - нестандартные. Работники Table Tennis Products склеивают ракетки под конкретных клиентов: на деревянную основу наклеивают резиновые накладки, которые отличаются толщиной и другими характеристиками. И здесь огромное количество тонкостей, например, сейчас в интернет-магазине 624 разных накладки.
“Консультация, быстрая доставка, бесплатная сборка ракетки, - формулирует Сергей Петров. - За счет этого мы смогли довольно быстро вырасти и забрать долю у конкурентов”.
Спортсмены решили продавать спортсменам
Идея создать международный интернет-магазин пришла в голову Александру Вухка, и он увлек этой идеей своего друга Сергея Петрова. Оба руководителя и совладельца Table Tennis Products - игроки в настольный теннис. Сергей с 90-х годов выступал за сборную Эстонии, затем был играющим тренером. Сейчас его команда удерживает второе место в эстонской Лиге мастеров, а в личном зачете у Сергея Петрова - пятое место в стране.
Сергей, к тому же, в прошлом был экспортным директором на нарвском заводе теннисных ракеток NTT. Для работы на нем 30 лет назад он и переехал в Нарву из Санкт-Петербурга, где раньше жил и играл в теннис.
“Вся моя жизнь связана с настольным теннисом, с тех пор, как папа меня привел в спортивный зал”, - говорит Сергей Петров.
В 2008 году партнеры арендовали помещения у NTT, хотя продукция этой компании в интернет-магазине не продается. По словам Сергея Петрова, NTT как субподрядчик делает качественную продукцию под чужими брендами, Table Tennis Products продает ракетки этих брендов, но более дорогой ценовой категории.
- Ракетка для настольного тенниса стоимостью 2000 евро. Из древесины, которую используют для производства скрипок, сделали всего 30 ракеток этой модели, эта - №15, последняя на складе в Нарве. Остальные уже раскупили. Foto: Николай Андреев
На мировом рынке теннисных ракеток лидируют немецкие, японские и шведские марки. Из ведущих мировых брендов Table Tennis Products не смог добиться партнерства только с одним, рассказал Сергей Петров. Но наладить сотрудничество с поставщиками было непросто, вспоминает он, и главное, что помогло, - поставщики с 90-х годов знали основателей фирмы как спортсменов. И сейчас они обязательно ездят на Чемпионаты мира и Европы, в том числе, чтобы общаться с партнерами.
“Основное в бизнесе - не то, как учат в бизнес-школах, - клиент всегда прав. На самом деле, продать товар не так трудно, трудно получить товар по доступной цене, чтобы можно было конкурировать. Наша сила заключается в том, что мы сумели получить хорошие для Эстонии условия. Эстония - маленький рынок, поэтому поставщики ставят более высокие цены. Мы стали для поставщиков крупными”.
(Не)свободная конкуренция
Как правило, крупные бренды практически не занимаются продажей самостоятельно - они опираются на дилеров в разных странах, рассказывает Сергей Петров.
“Часто бывает, что дилер из Америки жалуется на нас, поскольку мы мешаем ему на его рынке. Долгое время это было проблемой, приходилось объяснять, что у нас же свободная торговля. Когда мы приезжаем куда-нибудь на Чемпионат Европы, нас там все знают, мы на слуху, поэтому продают все, а жалуются на нас. Нас хотят ограничить, потому что мы успешно работаем? Но сейчас к нам уже привыкли и воспринимают как неизбежное бедствие для местных дилеров,” - говорит он.
Table Tennis Products имеет также свой физический магазин в Париже. Но сразу после открытия магазин столкнулся с тем, что поставщики отказывались поставлять ему продукцию.
“У нас ушло три-четыре года, чтобы все наладить. Мы думали, что продаем в Эстонии - ну, будем еще и во Франции. В чем проблема? Но там есть крупный продавец, который закатил скандал”, - рассказал Сергей Петров.
Юридических ограничений не было, но фактически поставщики могли выкручивать руки, угрожая прекратить поставки и в интернет-магазин. Обращение в эстонский Департамент конкуренции не помогло - дело застопорилось где-то между европейскими и французскими регуляторами.
Не реклама - двигатель торговли
При том, что Table Tennis Products увеличивает оборот ежегодно (кроме 2020 года), кое в чем компания намеренно действует противоположно мировым трендам.
“Мне не нравится идея искусственного интеллекта - ты сразу чувствуешь, что говоришь с роботом. А так как он по-настоящему не может решить твоих проблем, это вызывает разочарование,” - говорит Сергей Петров.
Сам интернет-магазин по современным меркам выглядит несколько архаичным. Если открыть его на смартфоне, карточки товаров выглядят очень маленькими.
“Дизайн старый, и мы намеренно его не меняем. Мы считаем, что нынешний дизайн - просто мода”, - отмечает совладелец интернет-магазина.
Для примера он открывает современный сайт конкурентов - на смартфоне крупно видна только одна карточка товара, чтобы найти нужный товар, нужно сделать несколько кликов. На tabletennis11.com - только один-два клика, правда, сначала нужно увеличить масштаб двумя пальцами.
Продавать на готовой торговой площадке компания также не хочет. Пробовали Amazon - не понравилось: слишком большие комиссии и давление конкурентов.
Для раскрутки своего интернет-магазина руководители Table Tennis Products когда-то заказывали рекламу, но отошли от этого. По опыту оказалось, что важнее общаться на форумах теннисистов, но самое важное - оптимизировать сайт так, чтобы быть наверху в поисковой выдаче Google.
Для продвижения Table Tennis Products сотрудничает с американским блогером, который пишет подробные обзоры продукции - так, как “любит” Google. Также фирма запустила и хочет серьезно развивать свой YouTube-канал для профессиональных теннисистов.
Сергей Петров замечает, что обычная схема - это когда одним людям YouTube и Facebook продают рекламу, а другим - платную подписку, чтобы не видеть рекламу. Поэтому профессиональных спортсменов лучше привлекать профессиональным контентом о настольном теннисе.
“Твою рекламу покажут тем, у кого нет денег, чтобы от нее отписаться”, - смеется руководитель фирмы с 10-миллионным оборотом.
Похожие статьи
Завод Audes LLC в Йыхви – редкий пример ида-вируского промышленного предприятия, которое не зависит от ситуации в экономике Эстонии и не страдает от сокращения торговли с восточным соседом. Еще восточнее – в Китае, а также на Ближнем Востоке и в Африке растет количество миллионеров, и это сулит заводу хорошие перспективы.
Дизайнерское кресло стоимостью в тысячи евро – продукт не мастера-одиночки, в его создании могут участвовать несколько стран, причем их роли в производственной цепочке уже отличаются от тех, к которым многие привыкли. Так, Китай теперь – производитель станков, а его роль страны с дешевой рабочей силой примеряют на себя Балканы, но уже не Эстония.
Покупка недвижимости в Дубае с целью получения пассивного дохода или оформления вида на жительство доступна, не выходя из дома. В этом интервью Игорь Кинг расскажет о динамично развивающемся рынке недвижимости в Арабских Эмиратах, возможностях, которые он предлагает инвесторам, и причинах, по которым приобретение жилья для аренды здесь является выгодным решением.