«Таких васильков, как в Эстонии, вы не найдете нигде в мире! Но и их нужно уметь продавать»

История переезда россиянки Анастасии Марковой в Таллинн отличается от судеб большинства эмигрантов. У ее старшего сына Ивана, родившегося в 2003 году, редкое аутоиммунное заболевание – один случай на миллион человек. Даже в московских больницах понять, от чего страдает мальчик, долго не могли. Определить недуг и подобрать лечение смогли в Германии, но после аннексии Крыма в 2014 году российские власти взяли курс на сокращение закупок медицинских препаратов и оборудования из Европы.

Лечащий врач Вани посоветовал семье поскорей перебираться в ЕС – чтобы лекарства и доктора, работающие по европейским протоколам, были рядом. И когда мужу Анастасии в 2016 году предложили возможность поступить в магистратуру по human-computer interaction в Таллинне с перспективой постоянного поселения, Марковы перебрались в Эстонию. Уже здесь родился младший сын Матвей. «До 2022 мы еще пробовали жить на две страны. Но с началом вторжения в Украину стало ясно, что это невозможно», – рассказывает Маркова.

В Эстонию она перевезла и идею начатого еще в Москве бизнеса – производства растительной косметики. «Когда я увидела местные травы, их качество и разнообразие, я поразилась. Таких васильков, такой календулы, такой пижмы вы не найдете нигде в мире», – говорит Анастасия. Сейчас ее магазин и пространство для мастер-классов Botanic Garden OÜ – один из резидентов нового творческого пространства Põhjala в Пыхья-Таллинне. Здесь же расположен один из огородов, где она растит травы.

Хвалит предпринимательница и э-государство. «Очень расположенная к бизнесу и легкая бюрократия. Переписка с Налоговым департаментом, с Департаментом здоровья по поводу лицензий, открытие фирм – это все буквально “летает”. Кажется, будто системы разрабатывали с точки зрения бизнесмена, а не бюрократа», – восхищается она. Маркова говорит, что ей Эстония, особенно до нынешнего экономического кризиса – с несколькими волнами инфляции и ростом налогов, виделась оптимальным местом для старта небольшой компании в Европе.

По ее словам, при запуске магазина у нее было две гипотезы. Первая – о том, что в Эстонии принято выбираться из дома и офиса на тим-билдинги, семейные праздники, девичники, а потому пространство может приносить деньги от мастер-классов – оправдалась. Вторая – о том, что торговую точку будут посещать случайные посетители квартала Põhjala – пока не срабатывает, трафик небольшой, особенно зимой.

Прямо во время интервью к стеклянной двери Botanic Garden подходит парочка прохожих. Но, постояв пару секунд, так и не заходят. «Ну куда же вы, зайдите!» – восклицает Анастасия. Но потенциальные клиенты уже растворяются в глубине квартала.

По словам Марковой, сейчас выручка от продажи товаров и мероприятий делится примерно поровну. Бухгалтерские отчеты за 2024 год еще не опубликованы в Коммерческом регистре, но сама предпринимательница признается – в прошлом году ее фирма добралась только до break-even – точки безубыточности.

Как иллюстрацию кризиса, она приводит ярмарку веганских товаров, прошедшую в конце прошлого года в Хельсинки: «В основном это продукты, но не только, мы там тоже были. Внимание к ней было огромное – 8000 посетителей. Но средний чек совсем небольшой. Я считаю, что это все равно успех, но чтобы даже держаться на прежнем уровне, продаж у малого бизнеса сейчас должно быть значительно больше».

Нужно учиться продавать – главный урок, который Анастасия вынесла из нескольких лет деловой активности: «Когда ты в реальном секторе, ты очень сильно погружаешься в производственный цикл и забываешь, что это только 50% твоей работы, а 50% это повседневная дисциплина и продажи – регистрируйся в инстаграм, Linked In и TikTok. Пиши всем и каждому. План на неделю – не меньше пяти новых контактов. Свяжись с этой моделью, договорись о партнерстве с тем предприятием, с другим поставщиком. Раньше мне казалось, что если людям интересно – они сами спросят. Нет. Спрашивать никто не будет, ты должен рассказывать обо всем сам. Или нанять команду талантливых продавцов, которые делали бы это за тебя».

Сама Маркова двигает бизнес в одиночку. Только на ярмарках ей помогает волонтерка из числа преданных друзей и клиентов.

Хотя рецепты Botanic Garden вдохновлены индийской традицией, предпринимательница не заказывает компоненты на востоке, а наоборот адаптирует рецептуру к доступным на локальном рынке компонентам. То же касается и упаковки, которую Маркова пробует не закупать в Китае. «С AliExpress, с Temu, конечно, можно заказать недорого все что угодно. Но когда малый бизнес делает заказы на местном рынке, он поддерживает этим еще пять таких же малых производств. К тому же в Европе я знаю, что при производстве соблюдены более строгие экологические нормы. А как оно делается в Китае... кто его знает», – рассуждает малая предпринимательница.

По ее словам, сейчас самые клиентоориентированные поставщики для малого бизнеса – в Польше. «Польша – это новый Китай. Это такие скоростные, клиентоориентированные люди. Если клиенту очень нужно – готовы извернуться, отправить заказ срочно сегодня или в выходные. Оттуда можно получить качественное сырье, упаковку, в том числе для оптовых отправок», – рассказывает совладелица Botanic Garden. По ее словам, в качестве поставщиков ей были бы интересны и украинские партнеры, но пока опыта взаимодействия с ними не было.

Маркова верит, что примирить реиндустриализацию Европы и экологическую повестку возможно. В качестве примера она приводит шведские стекольные предприятия, которые используют излишки тепла от постоянно работающих стеклоплавильных печей для обогрева целых населенных пунктов, экономя энергию. «У нас есть все: и люди, и технологии, чтобы внедрять подобные практики в Европе», – говорит Маркова. При этом она признает, что пока не все экологичные товары доступны для нее как для малой предпринимательницы с ограниченным бюджетом. Например, шведский и вообще северный лен для упаковки – слишком дорог. Натуральную ткань по подходящей цене Botanic Garden подобрал в Португалии, но тамошние предприятия продают только крупным оптом. «Минимальный заказ у них – от 5000 евро. А для нашего масштаба нужен заказ на 1000. Пока не договорились, но бывает – сменится менеджер, то что был невозможно вчера, сегодня уже оформим», – не унывает Маркова.

Сама она тоже планирует в перспективе выходить на иностранные рынки, причем, уже не ближние – а отдаленные от Эстонии, Персидский залив и Японию, где растет популярность финской сауны. «Мы прежде никогда никаких субсидий не просили у государства, но тут, возможно, нам пригодилась бы поддержка, самим не потянуть», – размышляет Анастасия. Сейчас она консультируется по поводу потенциальных возможностей с эстонским агентством развития бизнеса.