Переговоры демонстрируют не слабость, а мудрость

По какой-то причине в нашей бизнес культурезачастую присутствует бессмысленная жесткость в общении между партнерами. Снова и снова можно услышать от клиентов - «я пойду в суд из принципа, я не подарю ему это». Такое отношение встречается и в тех случаях, когда судебный спор заведомо будет очень затратным, и учитывая имеющиеся доказательства, иногда и вовсе бесперспективным. К сожалению, многие люди ошибочно полагают, что переговоры с другой стороной уменьшает их важность и понижает значимость или, что заключением компромисса они, якобы, подтверждают, что не обладают в достаточной мере силой и уверенностью, которая присуща людям в мире бизнеса. Гораздо более целесообразным было бы быть гибким и податливым в хорошем смысле, чтобы уметь находить подходящее для всех сторон решение. 

Упрощенно можно сказать, что переговоры - это коллекционирование данных о позициях и границах как своих, так и противоположной стороны, и на основе этого, согласование и принятие подходящего всем сторонам решения. Переговоры нужны, чтобы получить ясность в том, как другая сторона интерпретирует проблему, какие превалируют ценности, в каком объёме имеются доказательства, а также в том, насколько другая сторона готова идти на уступки. Компромисс – это необязательно математическая середина (к примеру, каждая сторона получает половину апельсина), а  решение, которое основывается на фактах каждого конкретного спора и учитывает нужды и возможности обеих сторон (одному корка, другому мякоть).

Сила человека в том и состоит, чтоб уметь найти компромисс в нужное время. То же самое и на политической арене -  существует много разговоров о том, должен ли один лидер слушать других, рассуждать, обговаривать и т.д. Я убеждена, что должен. Важно уметь сделать выводы и вынести решения на основе, полученной в правильный момент, информации. Не получив достаточное количество  информации невозможно вынести адекватное решение ни в политике, ни в предпринимательстве. При ведении переговоров, необходимо также уметь чувствовать и свои границы, как экономические, так и правовые.

Надеюсь, что у эстонских предпринимателей хватит и смелости и мудрости, при возникновении разных мнений, уметь договариваться с затронутыми сторонами. Все споры, конечно, невозможно решить соглашением, но для того, чтобы убедиться в этом, надо как минимум попробовать. Преждевременное формирование негативного отношения к партнеру, не поговорив с ним, может повлечь за собой длинный, часто бессмысленный и изнурительный процесс, который также требует больших ресурсов. Гораздо лучше для всех участников спора было бы постараться избежать этого.

Пиркка-Марья Пылдвере работает в качестве присяжного адвоката в LEADELL Pilv Advokaadiburoo.

Autor: Пиркка-Марья Пылдвере