В середине февраля в Таллинне состоялся уникальный по своей сути семинар «Киллеры и Телохранители вашей прибыли: как продавать больше и без скидок».

- Pуководитель маркетингового агентства Paprika Яна Гашкова.
- Foto: Paprika
КТО ЕСТЬ КТО
Яна Гашкова
Магистр в области маркетинга (MBA)
Маркетолог-практик с 10-летним стажем
Создатель многочисленных успешных брендов и маркетинговых кампаний
Автор более чем 400 рекламных статей и текстов
Активный участник различных социальных и образовательных про- ектов
Руководитель маркетингового агентства Paprika
Рекламный бюджет состав- лял от 200 до 1 млн. евро
Уникальным семинар был потому что, во-первых, тема скидок в Эстонии поднимается довольно редко. Скорее, наоборот, практика показывает, что для многих предпринимателей Эстонии скидки стали синонимом маркетинга, а маркетинг – синонимом скидок. Что в результате часто приводит к довольно плачевным последствиям.
Во-вторых, семинар проводили сразу два опытных специалиста-практика: «киллеров» прибыли представлял Михаил Пискунов, управляющий делами Службы правильного маркетинга «Цель» (Москва–Нью-Йорк), консультант в области слухмейкинга и маркетинговых стратегий с более чем 20-летним опытом работы. В роли «телохранителя» выступала знаток местных реалий, маркетолопрактик с 10-летним стажем, создатель многочисленных успешных брендов и маркетинговых кампаний и руководитель маркетингового агентства Paprika Яна Гашкова.
В-третьих, особое внимание на семинаре было уделено методам малобюджетного маркетинга, о которых, как правило, тоже говорится довольно мало. А зря! Ведь методы эти очень эффективны и достаточно просты в исполнении. А главное - внедрить их в свой бизнес можно без особых финансовых затрат. Пискунов представил «киллеров». «Их, по сути, три: скидки, продавцы и клиенты. И если потенциальное влия ние на бизнес нерадивых продавцов и злословящих клиентов более менее понятно, то роль скидок часто недооценивается», - рассказал Пискунов. Он привёл пример: «Ну что такое 10%, скажете вы. А давайте, посчита- ем: предположим, вы продаёте товар, цена которого 100 евро с маржой 30%. И вот вы начинаете продавать этот товар со скидкой 10%.
Статья продолжается после рекламы
Вопрос 1: на сколько процентов уменьшится ваша прибыль?
Вопрос 2: на сколько процентов нужно поднять объём продаж, чтобы сохранить прибыль на прежнем уровне? Посчитали? А теперь переведите это в реальность и, скорее все- го, получите крайне нелицеприятную картину». (Правильные ответы найдёте на странице «Paprika - самый полезный маркетинг» в Facebook).
«Конечно, есть случаи, когда скидки вполне приемлемы и даже нужны. Например, если необходимо избавиться от неликвидного товара. Или если вы делаете скидку, зная, что благодаря скидке на один продукт или услугу, вы сможете продать другой, который с лихвой окупит эту затрату. В остальных же случаях к скидкам стоит относиться с долей осторожности, - сказал Пискунов. - Кроме прочего, важно понимать, что скидки - это инструмент, который вызывает зависимость. К чему это приводит – думаю, многие уже почувствовали на себе. Клиент настолько избалован скидками, что это стало для него основным мотиватором для покупки. И если «перечёркнутого ценника» нет, то рука даже не тянется совершить покупку»
Что же делать?
Именно тут на помощь приходит маркетинг. «Для многих маркетинг ассоциируется исключительно с рекламой, а реклама с огромными затратами. На самом же деле первая и основная задача маркетинга – это определение потребностей и неудовлетворённостей, страхов, мотивов поведения и ценностей клиента - пояснила Гашкова. - Если это сложно выявить самостоятельно, то на данном этапе лучше обратиться за помощью к специалисту-маркетологу. И лишь когда это сделано и есть чёткое представление, кто ваш клиент, чем он живёт и дышит, где он работает и как отдыхает, кто и что на него влияет, можно перейти ко второму этапу, коим является налаживание коммуникации и выбор рекламных каналов»
Радостная новость заключается в том, что сегодня существует огромное множество возможностей для продвижения, большая часть которых не требует больших затрат. «Это и социальные медиа, и целый арсенал средств малобюджетного маркетинга, с помощью которых можно существенно увеличить продажи, число клиентов, средний чек и лояльность покупателей. А значит, гарантировать, что они не просто будут возвращаться снова и снова, а ещё будут приводить и новых клиентов, - рассказала Гашкова. - Но важно помнить, что сработают все эти методы лишь в том случае, если они будут выстроены на прочном фундаменте ценностей и потребностей клиентов».
Гашкова добавила, что самое главное – внедрение этих способов поможет свести количество скидок к минимуму, а значит, увеличить прибыльность вашего бизнеса: «Ведь люди будут покупать не потому, что дешевле, а потому, что учтены их главные убеждения и желания».
Данная тема вас интересует? Подпишитесь на ключевые слова, и вы получите уведомление, если будет опубликовано что-то новое по соответствующей теме!
Похожие статьи
Операция значительно улучшает зрение, но не возвращает «молодость» глаз, рассказал оперирующий хирург клиники Turman Silmakliinik Юрий Иванов, который также поделился профессиональным взглядом на лечение катаракты с помощью имплантации искусственного хрусталика.