Киллеры и телохранители вашей прибыли: как продавать больше и без скидок
В середине февраля в Таллинне состоялся уникальный по своей сути семинар «Киллеры и Телохранители вашей прибыли: как продавать больше и без скидок».
Яна Гашкова
Магистр в области маркетинга (MBA)
Маркетолог-практик с 10-летним стажем
Создатель многочисленных успешных брендов и маркетинговых кампаний
Автор более чем 400 рекламных статей и текстов
Активный участник различных социальных и образовательных про- ектов
Руководитель маркетингового агентства Paprika
Рекламный бюджет состав- лял от 200 до 1 млн. евро
Уникальным семинар был потому что, во-первых, тема скидок в Эстонии поднимается довольно редко. Скорее, наоборот, практика показывает, что для многих предпринимателей Эстонии скидки стали синонимом маркетинга, а маркетинг – синонимом скидок. Что в результате часто приводит к довольно плачевным последствиям.
Во-вторых, семинар проводили сразу два опытных специалиста-практика: «киллеров» прибыли представлял Михаил Пискунов, управляющий делами Службы правильного маркетинга «Цель» (Москва–Нью-Йорк), консультант в области слухмейкинга и маркетинговых стратегий с более чем 20-летним опытом работы. В роли «телохранителя» выступала знаток местных реалий, маркетолопрактик с 10-летним стажем, создатель многочисленных успешных брендов и маркетинговых кампаний и руководитель маркетингового агентства Paprika Яна Гашкова.
В-третьих, особое внимание на семинаре было уделено методам малобюджетного маркетинга, о которых, как правило, тоже говорится довольно мало. А зря! Ведь методы эти очень эффективны и достаточно просты в исполнении. А главное - внедрить их в свой бизнес можно без особых финансовых затрат. Пискунов представил «киллеров». «Их, по сути, три: скидки, продавцы и клиенты. И если потенциальное влия ние на бизнес нерадивых продавцов и злословящих клиентов более менее понятно, то роль скидок часто недооценивается», - рассказал Пискунов. Он привёл пример: «Ну что такое 10%, скажете вы. А давайте, посчита- ем: предположим, вы продаёте товар, цена которого 100 евро с маржой 30%. И вот вы начинаете продавать этот товар со скидкой 10%.
Вопрос 1: на сколько процентов уменьшится ваша прибыль?
Вопрос 2: на сколько процентов нужно поднять объём продаж, чтобы сохранить прибыль на прежнем уровне? Посчитали? А теперь переведите это в реальность и, скорее все- го, получите крайне нелицеприятную картину». (Правильные ответы найдёте на странице «Paprika - самый полезный маркетинг» в Facebook).
«Конечно, есть случаи, когда скидки вполне приемлемы и даже нужны. Например, если необходимо избавиться от неликвидного товара. Или если вы делаете скидку, зная, что благодаря скидке на один продукт или услугу, вы сможете продать другой, который с лихвой окупит эту затрату. В остальных же случаях к скидкам стоит относиться с долей осторожности, - сказал Пискунов. - Кроме прочего, важно понимать, что скидки - это инструмент, который вызывает зависимость. К чему это приводит – думаю, многие уже почувствовали на себе. Клиент настолько избалован скидками, что это стало для него основным мотиватором для покупки. И если «перечёркнутого ценника» нет, то рука даже не тянется совершить покупку»
Что же делать?
Именно тут на помощь приходит маркетинг. «Для многих маркетинг ассоциируется исключительно с рекламой, а реклама с огромными затратами. На самом же деле первая и основная задача маркетинга – это определение потребностей и неудовлетворённостей, страхов, мотивов поведения и ценностей клиента - пояснила Гашкова. - Если это сложно выявить самостоятельно, то на данном этапе лучше обратиться за помощью к специалисту-маркетологу. И лишь когда это сделано и есть чёткое представление, кто ваш клиент, чем он живёт и дышит, где он работает и как отдыхает, кто и что на него влияет, можно перейти ко второму этапу, коим является налаживание коммуникации и выбор рекламных каналов»
Радостная новость заключается в том, что сегодня существует огромное множество возможностей для продвижения, большая часть которых не требует больших затрат. «Это и социальные медиа, и целый арсенал средств малобюджетного маркетинга, с помощью которых можно существенно увеличить продажи, число клиентов, средний чек и лояльность покупателей. А значит, гарантировать, что они не просто будут возвращаться снова и снова, а ещё будут приводить и новых клиентов, - рассказала Гашкова. - Но важно помнить, что сработают все эти методы лишь в том случае, если они будут выстроены на прочном фундаменте ценностей и потребностей клиентов».
Гашкова добавила, что самое главное – внедрение этих способов поможет свести количество скидок к минимуму, а значит, увеличить прибыльность вашего бизнеса: «Ведь люди будут покупать не потому, что дешевле, а потому, что учтены их главные убеждения и желания».