• "В России дикий рынок микрокредитов"

    "Русской компании проще зайти в Европу, чем европейской - в Россию".

    Конференция по партнерскому маркетингу в финансовой отрасли FinAdTech Tallinn 2018 прошла 31 мая - 1 июня в Таллине, Эстония. Всемирно известный отель Hilton примет 300 специалистов. Спикеры - топовые российские вебы и представители крупных компаний типа ID Finance, Creamfinance, Kreditech и др.

    Все компании, работающие в сфере микрокредитоа, можно условно разделить на три группы: лендеры, паблишеры (их ещё называют "вебмастеры") и партнёрские сети.
    Лендеры - это компании, которые непосредственно выдают микрокредиты. Паблишеры и партнёрские сети - это те, кто приводят лендерам клиентов и зарабатывают на этом.
    ДВ поговорили на конференции FinAdTech Tallinn 2018 с вебмастером Константином Точоным.
    Какая бизнес-модель у вебмастера?
    Отвечу вопросом на вопрос: знаете ли вы, как работает CPA?
    Понятия не имею.
    CPA переводится как cost per action - плата за действие. Есть компания, предоставляющая некую услугу. Мы приводим на её сайт людей, которые хотят этой услугой воспользоваться. Мы работаем только с компаниями, предоставляющие финансовые услуги. Так исторически сложилось: знаем эту сферу, хорошо в ней разбираемся. Но модель CPA существует во всех нишах: fintech, онлайн-игры, азартные игры. На текущий момент CPA - это самая популярная модель продвижения бизнеса в интернете.
    Почему?
    Чтобы продвинуть какой-то сайт или интернет-магазин, вам нужно обладать минимальным набором технических знаний. Если их нет, то необходимо привлечь маркетолога, адвертолога, директолога и т.д. Обратившись же в компанию, вроде нашей, вы эту проблему закрываете полностью.
    Т.е. услуги вебмастера - это возможность "не париться" о продвижении?
    В целом, да. Распространённая ошибка многих компаний заключается в том, что они хотят объять необъятное и лезут в ниши, в которых не разбираются. Такие люди говорят: "Давайте мы сами будем "откручиваться" в гугле. Мы посмотрели пару курсов, сходили на "Бизнес-молодость" и теперь всё знаем". Однако в каждой нише должны работать профессионалы. Если на неё заходят новички, то могут технически не выжить, т.к. в любой стране по трафику очень большая конкуренция. Люди дорого покупают заявки, лиды и продажи на свой сайт, а потом говорят, что это невыгодно. Ребята, ну если вы сделали магазин по продаже тапочек, то и занимайтесь тапочками! А клиентов приведём мы.
    Я правильно понимаю, что вебмастер - это СМИ?
    Не совсем. Исторически вебмастерами называют владельцев какой-то площадки. Если у кого-то есть свой контентный продукт или статейный сайт, то да, они со временем могут вырасти в СМИ. Но если говорить в целом, то под термином "вебмастер" скрывается очень много разных видов деятельности. Есть ребята, которые занимаются SEO, кто-то работает с тизерными сетями (что сильно отличается от работы с Google или Яндекс), кто-то занимается чистым арбитражом, другие продвигают порно-сайты (в России такая постановка вопроса вызывает улыбку, но есть страны, где это законно).
    И вся это совершенно разношёрстная деятельность называется одним словом: "вебмастер". Когда встречаются два вебмастера, то могут совершенно не понимать, чем занимается собеседник. У них могут быть совершенно разные виды трафика и разные технологии. Это как слово "военный". Есть зенитно-ракетные войска, лётчики, танкисты и т.д. Здесь примерно такая же история.
    Что такое "арбитраж"?
    Это когда покупается трафик из сетки...
    А что такое "сетка"?
    Это, например, Google, Яндекс, тизерная сеть, соцсети.
    Т.е. речь идёт о покупке рекламы?
    Трафик - это движение людей. Неважно, каким образом это движение происходит - всё это называется "трафиком". Сюда входит много что, включая e-mail рассылки, смс-рассылки, покупку рекламы и тому подобное.
    Т.е. это покупка маркетинговых услуг?
    Можно сказать и так. Классический арбитраж - это закупка трафика для рекламодателя напрямую из сетки. Предположим, что вебмастер рекламирует компанию в Google. Клиенты приходят, совершают какое-то действие, и рекламодатель платит вебмастеру комиссию. Вебмастер оставляет себе разницу между той ценой, которую он заплатил, чтобы привести клиента, и той, которую ему заплатил рекламодатель. На этой разнице строится вся эта бизнес-модель. Покупаем дешевле, продаём дороже.
    Чем занимается ваша компания?
    Трафик делится на несколько видов. Есть игровой трафик. Есть трафик на "товарку" (например, продажа носков на aliexpress). А есть финансовый трафик. Мы им и занимаемся. Финансовый трафик делится, в свою очередь, на две части. Есть люди, которые хотят взять кредит, а есть те, кто хочет инвестировать (например, Forex, биткойн, облигации и т.д.). Мы работаем с первой группой, т.е. занимаемся кредитной тематикой. Наш основной вектор - короткие займы.
    "Короткие" - это сколько?
    В России самые короткие - это до 30 дней. Есть ещё т.н. installment-loan'ы - это длинные кредиты, которые выдаются на год.
    А короткие - это, получается, от 30 до 365 дней?
    Это больная тема в России. Население в стране не очень грамотное, а с регулированием всё непросто. Компани пытаются донести людям, что не стоит брать кредит на 30 000 рублей, если ты хочешь приобрести телефон. Заём нужно брать, если возникла какая-то проблема, срочная покупка (ещё есть отдельный вид: займы до зарплаты). Т.е. это должна быть короткая история. В России же люди берут кредиты буквально на всё. Это проблема ментальности.
    Берут кредит, чтобы купить десятый айфон?
    На десятый не хватит. Но всё равно пытаются. В Европе всё по-другому. Регулирование там такое же, но люди подходят к продукту по-другому. И нет большого негатива к этому продукту со стороны государства. Люди понимают, что микрозаймы - это не альтернатива банкам, а ниша, которая объективно нужна. Когда человеку нужны короткие деньги, он не пойдёт в банк, поскольку тот не сделает ему карту за 15 минут. Если правильно пользоваться услугами, то микрозаём - это объективно недорого. Взять 1000 евро на 3 дня и отдать 1050 - это нормально. А в России берут в одной компании, потом бегут в другую, третью, пятую и загоняют себя в крысиные бега.
    Помимо основного бизнеса, который я описал, мы сейчас также занимаемся кредитами, кредитными картами, займами под залог. Работаем в 7 странах мира.
    В каких?
    Россия, Украина, Казахстан, Польша, Латвия, Испания, Грузия. В конце лета выходим в юго-восточную Азию.
    Почему именно такой набор?
    Это самые интересные рынки. Нам интересны новые рынки с точки зрения перспективы, и мы смотрим на Юго-восточную Азию, Африку и Южную Америку. Там очень большое население_ и этот продукт будет пользоваться спросом. На эти рынки идут крупные холдинги, а мы, как лидогенераторы, идём з ними, чтобы продавать им трафик и зарабатывать деньги.
    Нет ли риска, что в таких странах будет большой процент невозврата кредитов?
    Это не наша проблема. Все риски лежат на лендере. У хороших компаний хорошие рисковые модели, в которых всё закладывается. И мы работаем с ними за результат: компании платят нам деньги только когда выдали кому-то кредит.
    Выступая на конференции, вы сказали, что имеете большие претензии к лендерам.
    В Европе - нет, в России - да.
    Почему?
    У нас очень гибкий рынок и нет этики у людей.
    В Европе она есть?
    Да. Там рынок уже старый. В США эта идея уже около 10 лет работает. А у нас рынок существует около 5 лет, и при этом остаётся диким. Только сейчас появились компании, которые выросли и вышли за границу. И начинает появляться понимание, что эту дикость надо прекращать. Думаю, что в ближайшее время рынок претерпит серьёзнейшие изменения.
    Я слышал версию, что половина компаний исчезнут, половина - станут банками.
    В целом да, так и будет.
    В чём неэтичность российских лендеров?
    Обратная продажа трафика.
    Что это такое?
    Есть крупные компании, являющиеся "наземкой".
    Чем-чем?
    Они работают "на земле", а не в онлайне. Свой отказной трафик такие компании продают, и это - нормально. Потому что это люди, которые пришли к ним в офис, оставили заявку и получили отказ. Такой трафик можно продавать сколько угодно - здесь никаких претензий. Но когда я продаю свой трафик, компании, работающей в интернете, и она считает, что может отказной трафик перепродавать в другю компанию, - это неэтично. И так делают очень много компаний. Это убивает рынок.
    Почему?
    Попробуйте как-нибудь оставить заявку на каком-нибудь сайте.
    Будут названивать и писать?
    Я недавно так сделал. Мне позвонили человек 15,  смс-ок прислали штук 20. Кто только не звонил: роботы, "шмоботы", какие-то непонятные люди. Пытались продать казино, инвестиционные услуги, уговорить взять кредит. Я понял, что так работать нельзя и отключил API. В Европе тоже перепродают трафик, но делают это грамотно. Там есть "каскады продаж" - то, что мы несколько лет пытались внедрить в России, но у нас не получилось. Я предлагал компаниям: "Давайте мы вам будем давать вам данные, а вы по ним будете за 30 секунд принимать решение, выдадите вы этому человеку кредит Если "нет", - мы будем продавать дальше". Лендеры ответили: "Нет, мы этого делать не будем".
    Им лень?
    Лень, а также тот факт, что они понимают, что при такой системе они лишатся данных, которые сегодня получают совершенно на халяву. А ещё рекламодатели мошенничают. Потому что ты не можешь проверить, насколько партнёр с тобой честен. Ты даёшь ему 1000 заявок, он сделал 5 выдач и говорит: "Что-то фиговая конверсия в этом месяце". Мы время от времени проводили большую аналитику и прозванивали клиентам нашим роботом и колл-центром. И увидели, что выдач оказалось гораздо больше. Предъявляли лендерам презентии. Иногда нам удавалось добиться правды, иногда нет, но в целом такое поведение - это очень неэтично.
    Вообще, у них отношение к вебмастерам как к какой-то школоте. У них крупная компания, венчурные инвестиции. И им кажется, что мы - это шпана. Но они не понимают, что у нас данных намного больше, чем у них. И не представляют, что мы знаем, кому они выдают кредиты, кому не выдают. Мы знаем, что они нас обманывают, но не можем этого предъявить, поскольку в стране это никак не регулируется.
    При этом самыми выгодными рынками, как правило, называют Россию, Казахстан и Грузию, а не страны Евросоюза.
    Это потому что вы общаетесь с русскими вебмастерами.
    Им там проще работать?
    Естественно. Российский рынок для европейцев практически закрыт.
    Почему?
    Понять русскую ментальность дано не всем. Русской компании выйти в Европу гораздо проще, чем европейской - зайти в Россию. Это всем видно. Было несколько случаев, когда европейские фирмы заходили на наш рынок и понимали, что работают тут непонятно как. А мы с этой бытностью живём, уже привыкли так работать.
    И всё же, лендеры идут в Африку и Азию, а не в Германию или Швецию.
    В маленьких европейских странах этого рынка, скорее всего, не будет. Потому что нет потребности.
    У людей есть деньги и так?
    Если вы можете взять ипотеку под 2%, а иногда и под 0%, вы вряд ли будете брать кредит под 1% в день. Хотя рынки Скандинавии очень сильно развиваются. Однако тут играет ещё один фактор. Затраты по выходу в новую страну более-менее одинаковы. То есть, если я захочу зайти в Эстонию, то я потрачу примерно столько же денег, как если захочу зайти на Филлипины. Но, выйдя в Эстонию, я получу аудиторию в 1,3 миллиона человек, а на Филлипиннах - 100 миллионов. Поэтому Филлиппины мне интереснее.
    Мне ещё казалось, что в Европу не хотят заходить из-за жёсткого регулирования.
    Оно везде такое. Но если сравнивать Европу и Юго-Восточную Азию, то лучше выбрать второй регион, поскольку с точки зрения регулирования там пока ничего нет.
    Там тоже будет дикий рынок?
    Там сейчас как в России лет 9 назад. С точки зрения IT и регулирования там ничего нет, поэтому можно заходить и работать как хочешь.
    Почему из стран Балтии вы присутствуете в Латвии, но не в Эстонии и Литве?
    Я, скорее, не понимаю, почему мы зашли в Латвию. Скорее всего, потому что все крупнейшие компании в Европе имеют головные офисы в Риге. С этой точки зрения латвийский рынок более интересен, чем эстонский. Я не знаю, что у вас с законодательством, но слышал, что в вашей стране сделали что-то очень жёсткое, после чего много компаний ушли.
    В Европе по вам сейчас бьёт GDPR.
    Пока он по нам бьёт только с точки зрения расходов на юристов. Деньги на этой истории зарабатывают сейчас только они. По-моему, в Европе ещё не поняли, что произошло. Лично моё мнение: GDPR сделан для крупных компаний, вроде Facebook, Google или Twitter, от которых можно "отгрызть" кусок денег, как любят делать европейцы.
    Мелких не тронут?
    Вначале, думаю, нет.
    Читайте также:
  • Самое читаемое
Миллиард от сокращения госаппарата, льготный НСО на продукты или налог на богатство?
Ввести налоговые льготы, снизив НСО для продуктов питания, или, наоборот, ввести новые налоги, например, на имущество? Не надо ли установить хотя бы временно отдельный налог на оборону?
Ввести налоговые льготы, снизив НСО для продуктов питания, или, наоборот, ввести новые налоги, например, на имущество? Не надо ли установить хотя бы временно отдельный налог на оборону?
Производитель свечей из Вильянди готовится снизить работникам зарплату Вопрос в том, законно ли это
Hansa Candle, производитель свечей из Вильянди, неожиданно разослал работникам уведомление о своем намерении снизить им заработную плату. Основные причины: удорожание электроэнергии и потеря одного из самых крупных клиентов – IKEA.
Hansa Candle, производитель свечей из Вильянди, неожиданно разослал работникам уведомление о своем намерении снизить им заработную плату. Основные причины: удорожание электроэнергии и потеря одного из самых крупных клиентов – IKEA.
Вкус биржи: рынок сошел с ума или меме-трейдеры наносят ответный удар
Как всегда в конце недели мы вместе с трейдером, тренером и экспертом по инвестированию Фуадом Расуловым обсуждаем не просто самые актуальные события прошедшей недели, а те события, которые повлияли на мировые фондовые рынки.
Как всегда в конце недели мы вместе с трейдером, тренером и экспертом по инвестированию Фуадом Расуловым обсуждаем не просто самые актуальные события прошедшей недели, а те события, которые повлияли на мировые фондовые рынки.
Отт Карма: на пенсию с миллионом в кармане – а почему бы и нет?
Чтобы реализовать лозунг «на пенсию с миллионом», нужно всего лишь ежемесячно выделять на пополнение пенсионных активов каждого ребенка по 125 евро с момента его рождения в течение последующих 10 лет, все остальное – дело времени, пишет Отт Карма в статье, присланной на конкурс мнений Edukas Eesti («Успешная Эстония»), который проводит редакция Äripäev.
Чтобы реализовать лозунг «на пенсию с миллионом», нужно всего лишь ежемесячно выделять на пополнение пенсионных активов каждого ребенка по 125 евро с момента его рождения в течение последующих 10 лет, все остальное – дело времени, пишет Отт Карма в статье, присланной на конкурс мнений Edukas Eesti («Успешная Эстония»), который проводит редакция Äripäev.
Владимир Либман: шестым чувством зафиксировал цену на электричество. Не верю в биржу
Владелец крупнейшего в Эстонии производителя щебня Владимир Либман управляет своим предприятием 37 лет и уже знает, при каких условиях отойдет от дел. О том, как идут дела в его бизнесе, о положении дел на рынке стройматериалов Эстонии, а также том, что в нашей стране не так с электричеством, Либман рассказал в эксклюзивном интервью ДВ.
Владелец крупнейшего в Эстонии производителя щебня Владимир Либман управляет своим предприятием 37 лет и уже знает, при каких условиях отойдет от дел. О том, как идут дела в его бизнесе, о положении дел на рынке стройматериалов Эстонии, а также том, что в нашей стране не так с электричеством, Либман рассказал в эксклюзивном интервью ДВ.
Топ-3 «Молодых и деловых»: лучшие авторы Летней школы журналистики
Редакция ДВ выбрала трех лучших молодых журналистов среди участников медиапроекта для школьников.
Редакция ДВ выбрала трех лучших молодых журналистов среди участников медиапроекта для школьников.