Продажа бизнеса: нужен ли третий?

Может оказаться так, что компанию лучше просто ликвидировать. Также необходимо решить, нанесет ли ущерб вашему бизнесу публичная информация о его продаже. Если это так, то стоит подумать над привлечением к продаже консультантов, работающих на рынке готового бизнеса. Услуги консультантов - довольно новое явление для Эстонии, но, как мне кажется, с каждым годом ими будут пользоваться все большее число продавцов. Независимо от способа продажи бизнеса, необходимо понимать, какие плюсы и минусы вам это принесет.

Основной плюс при самостоятельной продаже в том, что владелец может назначить более привлекательную цену, так как ему не надо платить комиссионные консультантам. Однако это, пожалуй, все. Недостатков немного больше: необоснованная цена, возможное затягивание по времени процесса продажи, сложность поиска покупателей. В подавляющем большинстве случаев цена, запрашиваемая продавцом, превышает суммы, которые готов предложить покупатель за подобный бизнес. Это объясняется тем, что при формировании цены владелец бизнеса включает в нее все свои затраты на развитие компании, свои планы на будущее, свое представление о месте бизнеса на рынке, которое далеко не всегда соответствует действительности, и т.д. Из-за этого могут возникнуть и другие неприятности. Например, продавец может поддаться воздействию со стороны покупателя и значительно снизить цену на свой бизнес.

При обращении к консультантам вы, прежде всего, решаете самую важную проблему: определение рыночной стоимости компании. Правильная оценка стоимости предприятия является ключевым фактором успеха. Помимо этого, консультанты могут значительно сократить время продажи бизнеса, а также решить массу сопутствующих вопросов (конфиденциальность данных и самого процесса продажи, проверка репутации покупателей и др.). Конечно, обращаясь к консультантам, не стоит забывать, что их услуги платные. Обычно комиссионные зависят от продажной цены бизнеса и могут достигать 10%. Однако не стоит думать, что консультант может умышленно завысить стоимость бизнеса. В этом бизнесе репутация стоит на первом месте.

Независимо от того, кто будет заниматься продажей бизнеса, необходимо решить вопрос, где искать покупателей. Рынок готового бизнеса в Эстонии еще находится в стадии становления, поэтому специализированных и известных мест для размещения объявлений не так много. Из доступных на данный момент я бы выделил следующие: специализированный каталог Bisness24.ee, бизнес форум Arif.ee, а также каталог бизнес-брокера Wellcapital.ee. Не стоит, однако, думать, что, разместив объявление у бизнес-брокера, вы автоматически становитесь его клиентом. Пока вы не заключили с ним контракт, воспринимайте его каталог только как бесплатное место для рекламы.

Отдельно стоит обратить внимание на содержание объявлений. Порой складывается впечатление, что владелец продает не бизнес, а какие-то пирожки. При размещении своего объявления он обычно указывает самый минимум информации: объект продажи, срок существования бизнеса и цену. Хотя вполне логично предположить, что потенциальному покупателю, в первую очередь, интересны данные о рентабельности предприятия, среднемесячной прибыли компании, о необходимости дополнительных инвестиций, а также о том, что конкретно входит в продаваемый бизнес. Конечно, никто не просит, чтобы продавец допустил всех к финансовой, маркетинговой и другой важной информации, но немного деталей никому не повредит, а скорее наоборот.

Считается, что наиболее ликвидный бизнес продается по цене не более миллиона крон. Однако цена - это далеко не главный критерий выбора. Очень важным является срок окупаемости. На данный момент (для некоторых видов бизнеса) он не должен превышать 2-3 года. Существуют и такие понятия как «дань моде» и «бизнес, легкий в управлении». К ним можно отнести кофейни, рестораны и салоны красоты. Хотя легкость в управлении бизнеса - понятие очень спорное и неоднозначное.

Со стороны продавца, было бы неплохо поставить себя на место покупателя и оценить свой бизнес с его точки зрения. Это очень важно сделать, так как если покупатель отрицательно воспримет среду, в которой существует компания, то его представления о будущих прибылях также будут негативны. Такое восприятие означает, что продажа не состоится вовсе или состоится по минимальной цене. Позитивное восприятие означает продажу по оптимальной цене.

И последнее, на что хочется обратить внимание при продаже бизнеса, - наличие скрытых внебалансовых обязательств. В таком случае старые долги, которые прежнему владельцу удалось скрыть, могут открыться уже после сделки, и новому владельцу придется за них отвечать. Конечно, покупка бизнеса - дело довольно рискованное, но этот риск каждый воспринимает по-своему. Все зависит от того, под каким углом на это взглянуть: то, что один воспринимает как область риска, другой воспринимает как море возможностей.

Autor: Антон Кривоносов