Совладелица семейной компании: «Наш сектор в 2025 году прошел свое дно»

Компания Vitrecon работает в Эстонии уже более двух десятилетий. Сейчас на узко специализированном рынке – проектировании и установке архитектурных конструкций из стекла и металла – тяжелое время, как и в остальной экономике. Тем не менее, Vitrecon вошел в сразу несколько топов Äripäev в 2025 году: строительно-монтажных компаний и семейных компаний.

Строительный рынок в Эстонии уже года четыре работает в условиях высокой неопределенности. Для нас это «новая нормальность»: проекты откладываются, бюджеты пересматриваются, застройщики осторожничают.

В нашем сегменте кризис начался с 2024 года. По данным регистров было видно, что некоторые конкуренты были в минусе в прошлом году. Нам повезло сначала, но в 2025 году кризис дошел и до нас. Это был год не роста, а выживания и профессиональной дисциплины – пришлось контролировать денежные потоки, чтобы вовремя выплатить зарплаты, налоги, сохранить команду и качество.

Мы знали, что придет коррекция, потому что мы всегда запаздываем относительно генподрядчиков: сначала кризис доходит до девелоперов, а через год-два – до таких, как мы. Мне кажется, наш сектор в 2025 году прошел свое условное дно. Есть основания надеяться на постепенную стабилизацию в 2026-м.

Было мало крупных проектов, много средних и маленьких. За каждый нужно было бороться. Самых больших было два: мы делали Kindrali Majad (это Pro Kapital) и проект Kotzebue в районе Каламая – делали там перила.

Заказчики всегда хотят цену пониже, это их перманентное состояние и нормальная часть конкурентного рынка. Что касается демпинга, мы этот термин вообще не используем. Демпинг – это сознательное занижение цены ниже себестоимости, когда берешь объект с заведомым убытком. Vitrecon в таких схемах не участвует. Это путь, который не закончится ничем хорошим.

Мы, бывает, берем проекты в ноль, когда стоит выбор: работать или сидеть дома. Мы выбираем работу, потому что обеспечить загрузку сотрудников – это ответственность работодателя, а низкая занятость плохо влияет на мотивацию. Но мы не занижаем цену сознательно, а ищем пути оптимизации: корректируем технические решения, ведем переговоры с поставщиками. Заказчик не придет и не скажет: «Я заплачу на 10% больше». Наоборот, он хочет цены двухлетней давности, хотя зарплаты и материалы за это время уже выросли в цене.

Если конкурент предлагает цену, ниже которой мы не можем идти, мы отказываемся. Я всегда смеюсь: разориться можно намного проще – просто сидеть и ничего не делать. Зачем для этого брать лишнюю ответственность, давать гарантию на два–три года, и все это время работать в минус? Это рискованнее, чем сидеть на диване. Мы смотрим на рынок через призму конкуренции, а не демпинга.

Скорее всего, проблема в том, что было меньше работы. Когда у тебя меньше работы, а тебе нужно содержать коллектив, чтобы не потерять специалистов. В нашей отрасли ты не можешь распустить команду в кризис и собрать, когда кризис пройдет, – никого не соберешь обратно через полгода, людей сразу разберут. И это загоняет компанию в минус. Это просто время такое, такая тенденция на рынке.

Главная ошибка начинающих – вера в то, что рост будет вечным. Строительный сектор цикличен, кризис – здесь скорее правило. В бизнесе, как и в жизни, нужно иметь подушку безопасности. Нельзя все поставить на кон и потом проиграть, надо действовать аккуратно. Нужно иметь финансы, которые позволят корректно закончить проект, или выплатить работникам компенсации при увольнении, если бизнес станет неприбыльным. Умение заканчивать проекты – это тоже навык.

Действительно, мы 21 год на рынке. Были разные кризисы, и 2025 год я считаю самым сложным в нашей истории. Но мы занимаемся этим, потому что нам нравится – эта мотивация придает устойчивости.

Наша отрасль никогда не была сверхприбыльной, мультимиллионером на этом бизнесе не станешь. Но нет такого, что маржа упала с 20% до 10%. Каждый год по-разному, все зависит от конкретной ситуации на рынке.

Сначала мы стали партнерами по жизни, а потом партнерами по бизнесу. У нас в фирме работают и родственники, и однокурсники, и люди, с которыми нас связывает многолетнее доверие. Кстати, мы не единственная семейная пара в компании.

С годами мы научились разделять личное и рабочее. В самом начале могли говорить об этом с утра до вечера, а сейчас у нас абсолютно четко разделены зоны ответственности, мы не вмешиваемся в работу друг друга и не ругаемся. Но полностью оставить работу не получается: можем обсудить важное в воскресенье за кофе. С друзьями на праздниках о работе не говорим.

Янно занимается продажами, он основной поставщик работы, и это его хобби, он от этого фанатеет. Я занимаюсь всем остальным: общее управление, финансы, бухгалтерия, HR. Отдел проектов, который реализует работу, подчиняется мне.

Строительство – отрасль консервативная, нужны технические познания. У меня их в таком объеме нет, но и женщина может справиться. У нас в отделе продаж работает женщина. Она в компании почти 20 лет и поднялась, что называется, с самого низа: начинала с переписывания визиток, а теперь закрывает большие сделки, ей доверяют.

Я считаю, что семейный бизнес в кризис – это преимущество. У супругов другой уровень взаимопонимания, ты знаешь, что за шагами партнера стоит желание найти лучшее решение, а не амбиции. Если один выгорает, то второй становится опорой. Мы несем общую ответственность за будущее семьи, это придает невероятную устойчивость. Когда мы говорим «мы справимся, мы переживем это, мы сделаем это вместе», такое невозможно купить.

Свободных квалифицированных монтажников стеклянных конструкций на рынке нет, их нигде не учат. Мы ищем строителей-универсалов с «золотыми руками» и обучаем специфике внутри. С нуля (как пользоваться дрелью) не учим – на это у нас нет ресурсов.

Я бы сказала так, что лет 7-10 лет назад Финляндия была очень серьезным фактором оттока кадров. И если ко мне приходил человек и говорил, что он нашел новую работу в Финляндии, то я даже не пыталась его удерживать, потому что у меня реально не было инструментов предложить ему какую-то конкурентную альтернативу. Зарплаты там были гораздо выше.

Сейчас разница в зарплатах сократилась, и есть конкретная категория людей, у которых просто другие ценности, для них главное - не заработать все деньги мира, а, допустим, жить дома, воспитывать детей, видеть жену каждый день. Мы изначально таких людей искали.

Очень маленькая текучка. Я сейчас стала думать, мы на рынке 21 год, а у меня за это время номер трудовых договоров дошел до 90. То есть за это время к нам пришли 90 человек всего лишь. Я ищу работников, может, раз в год. А что касается состава офиса, то там я уже десятки лет не искала никого (штат Vitrecon сейчас, по регистру, насчитывает 15 человек – прим. ред.)

Это реальность эстонского рынка. Мы работаем честно, но за годы я видела много незаконных, репрессивных договоров. Часто этим пользуются нечистоплотные работодатели в отношении людей из третьих стран.

Корень проблемы – в качестве руководства. В малом бизнесе все зависит от этики владельца. Есть фирмы из одного–двух человек, которые выигрывают тендер за счет минимальной цены, а потом судорожно ищут случайных людей. В таком случае мы вообще не можем говорить о качестве. Если это поиск случайных работников под проект, то это всегда отсутствие обучения, полное отсутствие какой-либо ответственности, разброс в квалификациях. В итоге все страдают: и работники, и клиент, кроме того могут пострадать качество, безопасность и сроки. Возможно, это какая-то болезнь предпринимателей – многие мыслят короткими дистанциями, хотят выжать максимум здесь и сейчас. Но если ты заточен на длинную дистанцию, хочешь последовательно профессионально работать, то такие методы не подходят. Важны репутация и профессионализм.

Для корпоративных клиентов (генподрядчиков) на первом месте безопасность, надежность и долговечность, эстетика – потом. Частники приходят за решением, которое впишется в интерьер. Сейчас предпочитают «невидимые» стеклянные перегородки массивным металлическим решениям. Частные клиенты заказывают душевые, стеклянные стены и иногда – стеклянный пол, это выглядит очень эффектно.

Я бы пожелала эстонским предпринимателям сохранять трезвость мышления и профессиональное достоинство. Потому что экономика циклична, кризисы приходят и уходят, а репутация и профессионализм всегда остаются. И эти вещи как раз помогают пройти сложные периоды и выйти из них более сильным.

И еще я бы посоветовала беречь людей, с которыми вы работаете. Команда в непростое время становится главным активом, и она помогает удерживать бизнес на плаву. И еще я желаю предпринимателям умения учиться чему-то новому, быть гибкими, не бояться пересматривать привычные способы работы.

Читателям я бы пожелала ясности, внутренней устойчивости, умения выбирать партнеров, бренды, работодателей, которые действительно держат свое слово.

И пусть 2026 год принесет стабильный рост, хорошие проекты, сильные команды, результаты, которым приятно гордиться.