Как сбивать цену недвижимости

На память приходит шутка о том, что на рынке всегда два глупца – один запрашивает слишком много, а другой платит слишком мало. Если говорить серьезно, то сегодня менталитет рынка недвижимости диктуется покупателем, и аргументы прежде всего выгодны ему.

Первый аргумент чрезвычайно прост. Покупатель говорит: «Я плачу столько-то. Бери или уходи». На продавца давит своего рода замкнутый круг, потому что покупатели норовят сваливать сегодняшних продавцов в одну кучу со всеми теми, кто испытывает хоть какие-то материальные затруднения или спешат.

Второй аргумент касается темы предложений на рынке. Покупатель говорит: «Предложений много, выбор велик. Зачем же мне платить именно за вашу квартиру больше, чем за такую же в соседнем доме?»

Третий аргумент из области финансовых возможностей. Покупатель говорит: «Я бы купил, но банк готов предоставить мне кредит именно на такую конкретную сумму».

Четвертый аргумент носит психологический характер. Покупатель говорит: «У меня есть деньги на счете, и если вы согласны на предложенную сумму, то сделку можно совершить быстро». Это, конечно, соблазн для продавца, которому нужно быстро реализовать свое имущество.

Все приведенные выше аргументы применятся покупателями при приобретении как земли, так и домов и квартир. В зависимости от объекта аргументы могут быть более или менее весомыми. Например, по причине того, что квартир в данном районе в продаже много или что земельных участков покупается сегодня меньше.

Сравнительно много зависит от того, насколько спешит продавец и, разумеется, что является причиной продажи. С этого и надо начинать! Если продавец спешит, то реальное наличие денег и быстрота совершения сделки способны помочь сбить до 20% цены. Если времени у продавца больше, то процент, на который удастся сбросить цену, будет выражаться однозначным числом. В целом цены сегодня упали до такого уровня, на котором покупатель и продавец достигают согласия намного проще, чем, например, год назад.

Например, я продавал квартиру, доставшуюся по наследству. Я начал продажу в мае при цене 495 000 крон. Времени для продажи было три месяца. В течение первого месяца, пока цена оставалась первоначальной, спроса на квартиру не было. Затем, когда мы снизили цену до 450 000 крон, появился один потенциальный покупатель, который с делал предложение о срочной сделке по цене 300 000 крон.

В конце второго месяца продавец согласился снизить цену до 390 000 крон. Интерес значительно вырос, и сделка была совершена по цене 350 000 крон. Несмотря на большой интерес все покупатели выдвигали аргументы, почему именно эта цена для них единственно приемлемая.

Разница в ценовых ожиданиях отчетливо сократилась, сделок совершается больше. Поэтому продавцы не спешат так легко уступать в цене, как это было еще 6-8 месяцев назад. Они, безусловно, не уступают, если цена предложения берется, что называется, с потолка. При помощи таких предложений прощупывается рынок – а вдруг кто-то из продавцов сломается. Но чаще всего они оскорбительны для продавцов. Поэтому лучше с такими высосанными из пальца предложениями не вылезать. Зря потратите время и нервы.

Есть и такие аргументы, которые сегодня никак не помогут вам сбить цену. Например: «Мой приятель купил некоторое время назад по той цене, которую вы запрашиваете, но ведь цены за это время еще упали». Еще недавно такой аргумент срабатывал, сегодня – нет.

Продавцы, которые продают в сегодняшних условиях, отлично понимают, что во время спада продолжительный период продажи не является хорошим решением. Поэтому покупатель, который появляется со своим предложением в конечной фазе периода продажи (для квартир 3-4 месяца, для домов и земельных участков 6-8 месяцев), имеет хорошие шансы выторговать более льготные условия и совершить на этих условиях сделку. В этой фазе сегодня неплохо срабатывает следующий аргумент: «Я слежу за предложениями и вижу, что вы уже довольно давно пытаетесь продать. Цены в ближайшее время не вырастут, а поэтому было бы разумно принять мое предложение».

Autor: dv.ee Istsenko Olga