• Поделиться:
    Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.

    White Paper – то, что помогает вашим клиентам

    White Paper (WP) – документ, который помогает вашему потенциальному клиенту принять взвешенное решение в пользу вашей компании или конкретного продукта. Если документ НЕ способствует принятию определенного решения, то это может быть что угодно, но не WP.

    Если говорить максимально понятным языком, то white paper – это нечто среднее между статьей и рекламной брошюрой. Документ содержит достаточно полезной информации и одновременно подводит к тому, что лучшим решением проблемы является приобретение определенного товара или услуги.
    В отличие от брошюры, в WP практически отсутствуют иллюстрации,и их наличие всегда должно быть обосновано. Документ преимущественно текстовый, но его верстка должна быть «свободной» – приветствуются отступы от краев, большие межстрочные интервалы и шрифты. Однако, длина WP обычно не превышает 12 страниц.
    Почему этот инструмент так хорошо работает в западном B2B маркетинге?
    Во-первых, клиенты любят white papers, потому что они обладают высокой ценностью. Люди любят учиться. А компаниям, которые щедро делятся ценной обучающей информацией со своей целевой аудиторией, пользуются большим доверием и авторитетом.
    Во-вторых, WP позволяет поместить потенциального клиента в воронку продаж. Многие люди готовы заполнять регистрационный формы и оставлять вам свои контактные данные для того, чтобы получить ответ на волнующий его вопрос.
    В-третьих, white papers очень живучи. Они могут распространяться из рук в руки, пересылаться по почте. Обычная рекламную листовку, не несущую никакой очевидной ценности,  вряд ли кто-нибудь будет распространять среди своих коллег, партнеров или клиентов.
    Когда вы пишете WP, перед вами возникает два пути: либо вы фокусируетесь на идеальном читателе, либо на собственных интересах.
    Когда вы концентрируетесь на своих интересах, вы пишете о своих товарах, услугах и готовых решениях. Если вы фокусируетесь на интересах своего читателя, вы должны говорить о том, что волнует идеального клиента, о том, что буквально не дает ему спать по ночам.
    Первый вариант internet-marketolog советует отбрасывать сразу же – иначе документ превратится  рекламную брошюру. Эффективный white paper должен быть сфокусирован на интересах идеального клиента.
    В качестве примера – два заголовка вымышленных WP, а вы сами выберете, какой из них вызвал бы у вас больше доверия:
    1 .Как создавать коммерческие предложения в программе Microsoft Word 2010
    2. 12 секретов создания привлекательных коммерческих предложений
    Если вы обратили внимание, во втором названии не упоминается название продукта, фокусировка делается на проблеме, волнующей читателя – создание коммерческих предложений.
    На этом, пожалуй, остановимся…
    Autor: dv. ее
    Поделиться:
  • Самое читаемое

Казахстан перехватывает у России экономическое лидерство
Стало уже общим местом утверждение, что мир после 24 февраля «никогда не будет прежним». Наверное, это действительно так, в том числе это касается мира экономического. Россия, выключенная из значительной части международных цепочек поставок, неминуемо утратит позиции на самых разных товарных рынках. Один из претендентов на освободившееся место – Казахстан. Какие предпосылки для перетягивания бизнеса и инвестиций есть у этого государства, рассказывает Вадим Новиков, экономист, эксперт в области антимонопольной политики и прикладной микроэкономики, в 2022 году эмигрировавший из России в Казахстан.
Стало уже общим местом утверждение, что мир после 24 февраля «никогда не будет прежним». Наверное, это действительно так, в том числе это касается мира экономического. Россия, выключенная из значительной части международных цепочек поставок, неминуемо утратит позиции на самых разных товарных рынках. Один из претендентов на освободившееся место – Казахстан. Какие предпосылки для перетягивания бизнеса и инвестиций есть у этого государства, рассказывает Вадим Новиков, экономист, эксперт в области антимонопольной политики и прикладной микроэкономики, в 2022 году эмигрировавший из России в Казахстан.
Курс рубля продолжает укрепляться. Что происходит?
Сразу после вторжения России в Украину рубль потерял почти половину своей стоимости по отношению к доллару. В марте курс американской валюты превышал 120 рублей (это исторический рекорд). Но через пару недель ситуация начала меняться, а к середине мая курс и вовсе опустился до 63–65 рублей за доллар — даже ниже, чем он был до войны. Почему рубль продолжает укрепляться, если количество санкций против России продолжает расти? А этот курс вообще можно назвать реальным или он полностью искусственный? «
Сразу после вторжения России в Украину рубль потерял почти половину своей стоимости по отношению к доллару. В марте курс американской валюты превышал 120 рублей (это исторический рекорд). Но через пару недель ситуация начала меняться, а к середине мая курс и вовсе опустился до 63–65 рублей за доллар — даже ниже, чем он был до войны. Почему рубль продолжает укрепляться, если количество санкций против России продолжает расти? А этот курс вообще можно назвать реальным или он полностью искусственный? «
Андрей Белый: немедленный запрет российской нефти невозможен
Последние недели охарактеризовались бурными дискуссиями вокруг возможного нефтяного эмбарго против России. Подавляющее большинство стран-членов ЕС настроены решительно: раз нефть и нефтепродукты приносят до 60% доходов от экспорта РФ, следует от них отказаться. При этом в Брюсселе прекрасно осознают, что зависимость от российской нефти велика. Какой вариант отказа от нее был бы самым безболезненным для ЕС, рассказывает специалист по нефти и газу, основатель консалтинговой компании Balesene OÜ Андрей Белый.
Последние недели охарактеризовались бурными дискуссиями вокруг возможного нефтяного эмбарго против России. Подавляющее большинство стран-членов ЕС настроены решительно: раз нефть и нефтепродукты приносят до 60% доходов от экспорта РФ, следует от них отказаться. При этом в Брюсселе прекрасно осознают, что зависимость от российской нефти велика. Какой вариант отказа от нее был бы самым безболезненным для ЕС, рассказывает специалист по нефти и газу, основатель консалтинговой компании Balesene OÜ Андрей Белый.
Тяжелобольной бизнесмен ищет покупателя для своей компании. Но приобрести ее никто не спешит
Год назад у предпринимателя из Пылва Юри Траагеля была диагностирована тяжелая форма рака. С тех пор перенесший несколько операций Траагель пытается продать свою успешную машиностроительную компанию Põlva Tehnika, однако покупателей в нынешние неспокойные времена на нее до сих пор не нашлось.
Год назад у предпринимателя из Пылва Юри Траагеля была диагностирована тяжелая форма рака. С тех пор перенесший несколько операций Траагель пытается продать свою успешную машиностроительную компанию Põlva Tehnika, однако покупателей в нынешние неспокойные времена на нее до сих пор не нашлось.