OMX Baltic−0,22%307,38
OMX Riga−0,48%871,29
OMX Tallinn0,28%2 052,28
OMX Vilnius−0,33%1 207,15
S&P 500−0,67%5 802,82
DOW 30−0,61%41 603,07
Nasdaq −1%18 737,21
FTSE 100−0,24%8 717,97
Nikkei 2250,47%37 160,47
CMC Crypto 2000,00%0,00
USD/EUR0,00%0,88
GBP/EUR0,00%1,19
EUR/RUB0,00%90,35

OMX Baltic−0,22%307,38
OMX Riga−0,48%871,29
OMX Tallinn0,28%2 052,28
OMX Vilnius−0,33%1 207,15
S&P 500−0,67%5 802,82
DOW 30−0,61%41 603,07
Nasdaq −1%18 737,21
FTSE 100−0,24%8 717,97
Nikkei 2250,47%37 160,47
CMC Crypto 2000,00%0,00
USD/EUR0,00%0,88
GBP/EUR0,00%1,19
EUR/RUB0,00%90,35

05.12.12, 16:43

Внимание! Этой статье более 5 лет, и она находится в цифировом архиве издания. Издание не обновляет и не модифицирует архивированный контент, поэтому может иметь смысл ознакомиться с более поздними источниками.

White Paper – то, что помогает вашим клиентам

White Paper (WP) – документ, который помогает вашему потенциальному клиенту принять взвешенное решение в пользу вашей компании или конкретного продукта. Если документ НЕ способствует принятию определенного решения, то это может быть что угодно, но не WP.

Если говорить максимально понятным языком, то white paper – это нечто среднее между статьей и рекламной брошюрой. Документ содержит достаточно полезной информации и одновременно подводит к тому, что лучшим решением проблемы является приобретение определенного товара или услуги.

В отличие от брошюры, в WP практически отсутствуют иллюстрации,и их наличие всегда должно быть обосновано. Документ преимущественно текстовый, но его верстка должна быть «свободной» – приветствуются отступы от краев, большие межстрочные интервалы и шрифты. Однако, длина WP обычно не превышает 12 страниц.

Почему этот инструмент так хорошо работает в западном B2B маркетинге?

Во-первых, клиенты любят white papers, потому что они обладают высокой ценностью. Люди любят учиться. А компаниям, которые щедро делятся ценной обучающей информацией со своей целевой аудиторией, пользуются большим доверием и авторитетом.

Во-вторых, WP позволяет поместить потенциального клиента в воронку продаж. Многие люди готовы заполнять регистрационный формы и оставлять вам свои контактные данные для того, чтобы получить ответ на волнующий его вопрос.

В-третьих, white papers очень живучи. Они могут распространяться из рук в руки, пересылаться по почте. Обычная рекламную листовку, не несущую никакой очевидной ценности, вряд ли кто-нибудь будет распространять среди своих коллег, партнеров или клиентов.

Когда вы пишете WP, перед вами возникает два пути: либо вы фокусируетесь на идеальном читателе, либо на собственных интересах.

Когда вы концентрируетесь на своих интересах, вы пишете о своих товарах, услугах и готовых решениях. Если вы фокусируетесь на интересах своего читателя, вы должны говорить о том, что волнует идеального клиента, о том, что буквально не дает ему спать по ночам.

Первый вариант internet-marketolog советует отбрасывать сразу же – иначе документ превратится рекламную брошюру. Эффективный white paper должен быть сфокусирован на интересах идеального клиента.

В качестве примера – два заголовка вымышленных WP, а вы сами выберете, какой из них вызвал бы у вас больше доверия:

1 .Как создавать коммерческие предложения в программе Microsoft Word 2010

Горячие новости

«Это катастрофа»: на предприятия хотят повесить обязанность заплатить водопроводным фирмам 200 млн евро

Дела у компании идут так хорошо, что она строит для себя завод

Создается станок, который совершит революцию в колке дров

Собственница старинной усадьбы на Эндла мечтает продать ее Олегу Осиновскому

Everaus Kinnisvara AS предлагает инвесторам облигации с доходностью 11%

2. 12 секретов создания привлекательных коммерческих предложений

Если вы обратили внимание, во втором названии не упоминается название продукта, фокусировка делается на проблеме, волнующей читателя – создание коммерческих предложений.

На этом, пожалуй, остановимся…

Autor: dv. ее