Investly - «yскоритель» для бизнесменов

Мы помогаем предприятиям, ведущим деятельность в Эстонии – в частности, например, торговым, производственным и строительным предприятиям – быстрее получать деньги по счетам. Зачастую именно в вышеназванных отраслях распространены долгие сроки оплаты. Вы поставляете товар клиенту, и вы со своей стороны всё сделали, но ваш клиент заплатит лишь через 30–180 дней. Мы же сразу оплачиваем производителю его счёт, и затем, по наступлении срока платежа, через 30–180 дней плательщик по счёту выплачивает деньги непосредственно нам.

ПРИМЕР: Вы – мелкий производитель пива, поставляющий товар, например, в розничную сеть Maxima. Мы сразу оплачиваем производителю пива его счёт, а Maxima заплатит нам через 30 дней. Мы берём из этой суммы плату за услугу, которая вычитается из платежа, поступающего производителю пива – в среднем 1–2% от суммы счёта.

Мы берём с этого посредничества плату за услугу. Схема финансирования этих сделок не выглядит так, что есть только один банк – у нас скорее действует модель рынка, где есть много разных финансирующих сторон: инвестиционные фонды, состоятельные частные лица, а также мы ведём переговоры с небольшими банками. Почему мы так поступаем? Ради предприятия, чтобы оно получило услугу факторинга по наилучшей цене.

Я являюсь одним из первых учредителей – позднее присоединились и другие люди. Я работал в Швейцарии, в крупном инвестиционном банке – это было непосредственно после финансового кризиса в 2012 году. Работая там, я увидел, что есть люди, которые хотят инвес­тировать, а рынки акций и облигаций были очень переменчивы, и показатели доходности – минимальны. В то же время, с другой стороны, имелись предприя­тия, которые обслуживались банками – крупные международные кооперативы. По возвращении в Эстонию, где оба мои родителя были мелкими предпринимателями, я увидел, насколько трудно получить деньги. Из этого возникла личная мотивация. Первый прототип был готов в 2014 году. В Эстонию мы пришли как в свое­го рода «ускоритель», чтобы ускорить процесс. А через год мы вышли на рынок Великобритании. Так мы потихоньку и выросли.

Лондон – это финансовая столица Европы. Великобритания – это хороший «трамплин» для многих других англоязыч­ных рынков. Великобритания – это большой рынок, большая экономика и много предприятий среднего размера. Там и традиционные банки предлагают свои услуги, но, если мы здесь, в Эстонии, считаем, что подождать пару дней по какому-либо вопросу – это нормально, то мы избалованы хорошими условиями. В Великобритании, например, открытие банковского счёта занимает как минимум один месяц. Мы видим, что можем предлагать ту же услугу гораздо лучше.

В круг ваших собственников в этом году добавилось предприятие из Гонконга.

Это гонконгское предприятие, на самом деле, принадлежит одному «бизнес-ангелу», который инвестирует через своё предприятие. Ранее у него было небольшое долевое участие – мы раньше создавали синдикат, благодаря которому он стал инвестором. Он и сам делает инвес­тиции в тех краях.Значит, на сегодняшний день крупный бизнес ведётся всё-таки в Великобритании.

На сегодняшний день Эстония, несомненно, имеет больший потенциал, чем Великобритания. На британский рынок мы пришли на год позже, то есть у нас был больший потенциал для роста здесь, в Эстонии – соответственно, больше и объём бизнеса. Оба рынка быстро растут.

Недавно газета Aripaev писала о вас и о вашем конфликте с одним кредитором – это был ваш первый конфликт с инвесторами? (Предприятия, привлекшие крупную сумму от мелких инвесторов через платформу краудфандинга Investly, непосредственно после получения финансирования перешли под управление фирмы, связанной с «мастером банкротств» Тармо Ноотом. К настоящему времени спор о долгах по пеням дошёл до суда. – ред.)

Конфликта с инвесторами не возникало. Суть той истории заключалась в том, что один должник начал использовать публичное пространство, чтобы поместить весь процесс под пресс общественного мнения. Как мы уже говорили, данное лицо неоднократно наказывалось за мошенничество и обман. Шаблон его действий был точно таким же и в этот раз. Конфликт был не между нашими инвесторами.

Процесс идёт, и мы со своей стороны сделали всё возможное.

Это – обычный процесс, в нём нет ничего исключительного, скорее, он носит административный характер.

Мы сами приходим к клиентам, а часть клиентов приходит к. Приходят по рекомендации. К нам обращались русскоязычные клиенты, и на сегодняшний день у нас даже работает русско­язычный сотрудник, а также мы создали и русскоязычную версию сайта.

Да, у нас с предложениями услугифакторинга работает опытный сотрудник, который сказал, что русские клиен­ты очень благодарны, с ними бывает мало проблем, и они очень хорошо придерживаются договорённостей – это люди, в высшей степени верные своему слову, и у них очень здоровая деловая культура. Это же подтвердил и наш бизнес-аналитик. 

Предприятия с годовым оборотом от 0,5 до 5 миллионов евро. Бывают и меньше, и больше – мы не устанавливаем границ. Производители металлопродукции, машиностроительной, деревянной и пищевой продукции. То есть промышленность и оптовая торговля – те, кто продаёт свой товар дальше крупным розничным сетям. Многие предприятия занимаются экспортом. В случае счетов с долгими сроками оплаты они хотят быстрее получить деньги.

Банки тоже предлагают эту же услугу, но не так удобно, как это делаем мы. Мы скорее являемся технологическим предприятием, оперирующим в качестве финансового предприятия, а не финансовым предприятием с крутым отделом IT. Мы хотим добиться конкурентного преимущества за счёт того, что пользоваться нашей услугой проще, быстрее и удобнее.

У нас работает 15 человек на постоянной основе, но есть и работники, привлекаемые к конкретным проектам. Основные сотрудники – это разработчики программного обеспечения, а также менеджеры по обслуживанию клиентов и маркетинг. В настоящее время мы ищем в свою технологическую команду ещё одного разработчика.

Людей, которых хочется нанять, так мало, а предприятий, которые их нанимают, много. Что не означает того, что таких невозможно найти. Важно то, что вы можете предложить этому человеку и помимо зарплаты. Если человек присоединяется к нашей команде, он строит какую-то услугу, которой раньше на рынке не было. Он – не винтик в большой машине, поскольку то, что он делает, уже на следующий день влияет на наших клиентов.

На сегодняшний день непосредственной необходимости в этом нет, и мы этого не планируем, но если увидим такую необходимость, то привлечём. Если мы сможем поддерживать быстрый рост в течение какого-то периода, то, возможно, речь об этом зайдёт.

Мы росли в среднем на 20% из месяца в месяц, что весьма неплохо для стартапа. Как база – это немного, когда только начинаешь, но, если мы сможем удержать этот темп роста, мы будем счастливы. Мы видим, что для этого прогноза имеются мощные индикаторы, и большая часть наших клиентов приходит через других довольных клиентов. Мы со своей командой тоже развивались, и у нас появилось более зрелое управление. Подход стал намного более стратегичес­ким, чем три года назад. Чтобы что-то начало происходить, нужно дать этому время.

Мы отказались от фокусировки внимания на цифрах и на том, что мы хотим добиться каких-то объёмов. Конечно, мы хотим, но скорее мы видим это как то, что нам надо намного лучше понять ту проблему, которую мы решаем, чтобы у нас появилась лучшая версия и понимание того, насколько хорошо мы вписываемся в цепь поставки, а также чтобы эта услуга была как можно более удобной. Наша конечная цель – дойти до того, что, когда предприятие выставляет счёт и хочет сразу получить деньги, ему не нужно будет для этого совершать дополнительный шаг.

Существенность кредитного риска в этом бизнесе невелика. Вероятность того, что крупная розничная сеть за три месяца станет неплатёжеспособной таким образом, что там не будет ни одного настораживающего знака, очень низка. Более высок риск того, что качество товара или услуги будет не таким, каким оно должно быть.

Финансовые услуги – это не как Фейсбук, где можно бесконечно играть интеллектом. С финансовыми услугами дело обстоит так – чем меньше вы с ними соприкасаетесь, тем лучше. Наша цель – улучшить имеющуюся услугу, чтобы в будущем счета могли финансироваться автоматически, без необходимости для клиента посещать наши интернет-страницы.

Этого, к сожалению, не могу сказать. На сегодняшний день мы профинансировали 1068 счетов на общую сумму 12 миллионов евро.

Основатель Zeroturnaround Евгений Кабанов рассказывал на конференции «Конгресс газелей», что если вы начинали в 90-е годы, то вам было не у кого учиться. Теперь всё изменилось – у нас есть первые истории успеха, такие как Zeroturnaround и Transferwise, которые успешны в коммерческом отношении. И это – очень сплочённое сообщество, и с ними можно пообщаться, если есть воп­росы.

На меня очень произвела впечатление организационная культура, которая уникальна, например, в Pipedrives, Transferwise и Testlio. Я и сам больше соприкасался с этими предприятиями – им удалось создать такую среду, которая мотивирует людей. Из этих предприятий вышли такие люди, которые пошли и сделали свои предприятия где-то ещё.

Действуя в одиночку, вы можете обнаружить тысячи различных способов, как сделать что-то неправильно. Успех настолько уникален, что за него надо хвататься руками и ногами, чтобы увидеть, как кто-то действовал хорошо или плохо.

Очень многое. Учёба происходит ежедневно. Мы растём и обсуждаем, как ещё лучше делать какие-то вещи – хочется надеяться, что это обучение происходило достаточно быстро. Больше всего мы продвинулись вперёд именно в культурном отношении.