В два раза дешевле, но не в два раза хуже
Завлекая клиентов скидками, не следует забывать о главном: предлагая услугу в два раза дешевле, вовсе необязательно и обслуживать в два раза хуже. Особенно, если речь идет об акции на дисконт-портале.
Какие ошибки чаще всего допускают и как их избежать? Рискну дать несколько советов.
Первый совет. Наша задача — дать вам новых клиентов, ваша — удержать их. Будете относиться иначе — впустую потратите и время, и деньги. К сожалению, очень многие рассматривает дисконт-порталы исключительно с торговой точки зрения, то есть получения оборотных средств: приоритеты смещаются из «получить новых клиентов» к «получить побольше оборотных средств». Если и вы к этому относитесь также, освежите в памяти анекдот про зайца, менявший рубль на рубль двадцать. Исключительно ради оборота.
Второй совет. Принцип «кушайте, гости дорогие, все равно выбрасывать» не работает: никогда не предлагайте скучные, никому не интересные товары и услуги. Только самое лучшее, только самое вкусное, только самое замечательное! Ни в коем случае не выходите «в тираж», гуляя по всем дисконт-площадкам с одним и тем же предложением, не обесценивайте себя. Понятно, что в случае успешно проведённой акции в одном месте вам позвонят ещё из ста. Соблазн сорвать куш будет велик, но помните: дефицит всегда востребован, а «ширпотреб» — нет.
Третий совет. Позиция «мы не должны работать себе в убыток» ошибочна: любая реклама стоит денег, вопрос лишь в её эффективности, в соотношении «затраты / отдача». Лучше получить 500 новых клиентов, потеряв 100 евро, чем не получить вообще ничего, сэкономив сотню. Этот совет универсален ко всей рекламной отрасли, но особо актуален для дисконт-порталов: ведь ваши риски заведомо просчитаны и, по крупному счету, равны нулю. Если акция «не выстрелит», никаких расходов по ней вы не несёте. Соответственно, закладываемый минус должен быть заранее просчитан и покрываться продажей сопутствующих услуг.
Четвертый совет. Не жадничайте! Обслужите клиента, купившего у вас что-либо в два раза дешевле в десять раз дороже! Клиент, почувствовавший прелесть сервиса, обязательно вернется к вам по полной стоимости. И наоборот: ощутив себя «уцененным», забудет про вас навсегда. Клиентов, приходящих «по ваучерам», надо на руках носить! Ведь они — одни из наиболее активных, которые и друзьям расскажут, и врагам — тоже. А если их обслуживать спустя рукава? Скандал поднимут до небес! Оно вам надо?
Пятый момент. Телефон ускорит встречу: перед покупкой человек обязательно зайдет на ваш сайт или позвонит вам. Вывод очевиден: сайт и работающий 24h телефон обязателен! Особенно на период проведения акции. Если же вы живёте по правилу «в выходные дни и по рабочим дням после шести мы клиентов не обслуживаем», лучше забудьте о дисконт-акциях навсегда: они не для вас! Просто потому что молодым — танцы, а пожилым — огород и грядки: каждому своё. Не готовы работать с раннего утра и до позднего вечера? Выбирайте иной, более спокойный формат рекламы.
Шестой момент. Покупатель любит глазами: яркие, сочные иллюстрации всегда привлекают. Невозможно продать безвкусицу или кота в мешке. Но вы это и сами понимаете, правда? Поэтому всегда делайте акцент на фотографиях: тексты — это прекрасно, но ведь человек всегда оценивает предложение по «картинкам», а не тому, как его расхваливают.
Седьмой совет. Не мудрите с ценами! Доброе имя стоит дорого и зарабатывается годами. Антиреклама же всегда быстра и бесплатна. На ту же самую обширную аудиторию: любая попытка поднять цены на период кампании и сразу же опустить их приведёт к печальным последствиям.
Заключительный совет. Заставьте конкурента купить у вас! Сделайте так, чтобы ваш заклятый враг не удержался и купил ваш товар или услугу. Чтобы он сделал как вы. Чтобы он совершил те же ошибки. Добились этого? Значит все сделали правильно!
У вас есть практический опыт проведения кампаний на дисктонт-порталах? Позитивный, отрицательный? Какие из приведенных советов считаете актуальными, какие — нет? Напишите обо всем этом на andrei@masterskaya.ee: самые интересные и конструктивные отзывы будут опубликованы в следующем выпуске «Деловых Ведомостей»!
Autor: Андрей Касьяненко