Бизнесмен: если торговать, то только эксклюзивом 

Интервью с управляющим VIK AV OU Андреем Кусковым.

В письме вы указали, что продаёте кухонную технику, которую называли «элитной». В чём элитность?

Немецкое качество. Функциональность. Разрекламированность бренда Kuppersbusch.

Дедушка в советское время был директором завода. Отец тогда тоже зарабатывал неплохие деньги. Потому, когда произошёл государственный переворот, отец навёл какие-то контакты, поднял сбережения (к счастью, они исчезли не все, хотя мы немного «погорели» с одним из банков) и стал торговать строительными материалами: фанерой, рубероидом. Благодаря связям деда он знал, где купить материалы и куда их продать. Всё было внутри Эстонии.

Прибыльно?

Да.

Почему тогда перестали этим заниматься?

Неплатежи. Надоело постоянно выбивать долги. В продаже техники всё гораздо стабильнее: вот техника, она на складе, и ты знаешь, что точно её реализуешь.

Через 8 лет в Эстонии был строительный бум. Не пожалели?

Нет. Чего жалеть? Живём сегодняшним днём.

Как произошла переквалификация?

Начинали с того, что продавали кухонные мойки и ничего больше. Отец ушёл в фирму Espak, где познакомился с представителями компании Teka. Благодаря этим контактам удалось стать их эксклюзивным дистрибьютором.

Дела пошли, стали расширяться. Купили склад на Академия теэ. Позже добавили кухонную технику, ещё позже - телевизоры. Так пошло-поехало.

Отец, дедушка... А вы тут при чём?

Я - управляющий компанией.

Как долго управляете?

С 1998 года. Закончил школу, отучился в институте - и в семейную фирму (владельцем, членом правления и генеральным директором компании является отец Андрея Валдеко Кусков. - dv.ee).

Итак, бизнес у вас «пошёл-поехал». Вы его ведёте на свои деньги или на кредитные?

В основном на свои, хотя кредиты тоже берём. Здание взято в лизинг. Берём займы на покупку машин, офисной техники.

Но стараемся банки особо не кормить и быстро закрывать задолженности. В следующем году закроем все лизинги. Впервые в истории выйдем в ноль в этой сфере.

Прям эпохальное событие для вас.

Да. В кредитах у нас такое правило: берём только те, которые можем себе позволить.

Это как?

Оборот - штука прогнозируемая. Если мы предполагаем, что в этом году получим 100 000 евро, значит, мы можем взять кредитов на 50 000 евро.

Скромненько. Если вы можете позволить себе финансировать свой бизнес на 50% за счёт собственных средств, значит,  должны работать в прибыль?

С 1992 года по 2008 год убытков не было. Каждый год был прибыльным.

Как это вы умудрились?

Как я уже сказал, благодаря разумной кредитной политике. Подходим к делу с умом. Не берём здание в лизинг, если видим, что можем его выкупить. Не гонимся за престижем. Берём только необходимые кредиты.

Тем не менее 2009 год был-таки убыточным.

Да, тогда и мировая экономика рухнула. Наши клиенты никуда не ушли, но объёмы продаж снизились в 2 раза. Мы должны были держать склады заполненными, т.к. клиенты хотят всего и сразу. Этого достаточно, чтобы оказаться в минусе. Пришлось резать концы: тут прикрыли, там сэкономили.

Зарплаты понижали?

Себе - в 2 раза. Остальным - по возможности.

Работников сокращали?

Троих.

Кого?

Менеджеров по продажам.

В кризис сокращаете продажников?!

Дело в том, что я и мой отец также занимались продажами. Решили, что справимся своими силами. У нас вообще семейное предприятие: в нём работаю я, моя жена Надежда, мой отец, брат (делает нам сайты из Германии)...

Зарплату друг другу платите?

Да. Живём на дивиденды и зарплату.

Она высокая?

Минимальная.

Так я и поверил.

Ну, не минимальная. 500-800 евро где-то. Живём скромно, нам хватает. Машина у нас фирменная, дома выкуплены.

Как же вы в итоге вышли из кризиса 2009 года?

В 2010 году дела пошли в гору. Переориентация на другие бренды - прежде всего на элитный Kuppersbusch - дала свои плоды. Фирма Теkа, с которой мы сотрудничали с 1998 по 2008 год, в 2008 году  решила прекратить сотрудничество. Их не устраивал оборот. Он ежегодно составлял 400-600 тысяч крон (25-38 тысяч евро). Но это по всем брендам, то есть на Teka приходилось ещё меньше.

А они сколько хотели?

Им нужно было, чтобы оборот только по их товарам составил 100 000 евро. Не увидев этого, они лишили нас права быть эксклюзивным дистрибьютором. Мы по-прежнему могли покупать и продавать их технику, но теперь это могли делать и другие магазины. Нам такие условия стали неинтересны. Мы пытались объяснить Teka, что в Эстонии маленький рынок и устраивать здесь конкуренцию нескольких магазинов нет смысла, но они нас не послушали.

«Маленький рынок» - не оправдание. В таком случае фирмы обычно стремятся продавать за рубеж, выйти на экспорт. Почему вы этого не сделали?

А куда выходить? В России рынок поделён. Физически поделён - то есть у Teka есть эксклюзивные представители в каждом российском регионе, и никто другой юридически не имеет права там продавать их продукцию. Широко представлены они и в других странах Европы. А расширяться мы хотим - есть мысли выйти в Ригу. Но уже с другими брендами.

Так что было после того, как Teka сказала вам «Давай, до свидания!»? Не было ощущения, что бизнес кончился, пора закрываться?

Не было.

Почему?

Жалко было закрываться, столько денег вложено! Мы решили разнообразить свой ассортимент и взять новые бренды. Отныне занимаемся только эксклюзивными вещами и внедрили принцип: работаем только на условиях эксклюзивного продавца. Никто, кроме нас, в Эстонии не может продавать продукцию таких фирм, как System Keram, Kuppersbusch, ILVE.

Один эксклюзив... Вы не любите конкуренцию?

Нет, дело в другом. Обычную технику, вроде Electrolux, можно купить в любом магазине. А нам хочется чего-то особенного, показать индивидуальность.

Понятно. И что произошло после того, как вы набрали себе новых брендов?

Дела пошли потихоньку в гору.

Благодаря новым брендам или из-за подъёма экономики?

Из-за того, что появилась жена! (В разговор вмешивается Надежда, жена Андрея.) У Андрея появилась моральная поддержка, да и я стала работать в фирме... Записываете? Как бы чего лишнего не сболтнуть, - смеясь сказала она, посмотрев на диктофон.

Да, действительно, год назад мы с Надеждой поженились. Поэтому, кстати, и салон, где мы сейчас находится, называется A&N Luxury. A&N - Андрей и Надежда.

Были ли ещё факторы, способствовавшие подъёму, кроме перемен в личной жизни?

Во многом нас вытащил бренд Kuppersbusch. В течение года мы торговали их техникой, не имея эксклюзивных прав. Фирма увидела, что мы заинтересованы в продаже их товара, и дала нам эксклюзивные права. Это новый бренд, поэтому им интересна любая возможность продвижения на рынке. В 2011 году наш оборот по Kuppersbusch составил 60 000 евро. Но о прибыли речь не идёт: мы работали на оборот и делали клиентам огромные скидки. Нужно, чтобы люди узнали об этой фирме. Кстати, одним из условий было открытие салона.

А кроме писем в газету вы как-то ещё пытаетесь себя рекламировать?

У нас есть 3 рекламных канала. Первый: мы уже 3 года участвуем в эстонской выставке «Интерьер». Второй: через журналы и газеты. Третий: реклама в Интернете. Даём ссылки мебельщикам и рекламируемся через их сайты.

Вы больше оптовик или розничный торговец?

70% оборота - оптовая торговля, 30% - розничная.

Продаёте сами или через посредников?

И так и так. Мы сотрудничаем с мебельщиками и обмениваемся клиентами. Покупатель хочет обустроить квартиру. Вначале он выбирает технику, и только под неё уже подбирает дизайн мебели.

Мы советуем клиенту купить мебель у наших партнёров, а партнёры предлагают им приобрести технику у нас.